¿Preocupado por aumentar tus niveles de venta?
En este post, te enseñaré como utilizar el sistema de ventas Sandler en tiendas de repuestos de moto.
Dentro del enfoque Sandler, el vendedor emplea estrategias psicológicas con la intención de que el cliente adopte conductas que faciliten la concreción de la venta.
Actuando bajo este enfoque es posible crear una atmósfera de comprensión entre el vendedor de repuestos de motos y el cliente, obteniendo como resultado la identificación de necesidades del consumidor final.
Aquí conocerás las ventajas de este sistema de ventas y la manera de aplicarlo paso a paso en tu empresa.
¡ACOMPÁÑAME!
No pierdas de vista el material que he desarrollado especialmente para ti:
- 7 pasos del sistema Sandler aplicados en tiendas de moto.
- El rol del vendedor en el sistema de ventas Sandler.
¡Deja atrás los enfoques tradicionales de ventas!
Y encuentra nuevas maneras para cerrar negocios de forma segura, identificando lo que el cliente desea, a través del uso del Sistema Sandler.
¿Estás preparado?
Empecemos…
7 pasos del sistema Sandler en tiendas de moto
Al momento de efectuar la compra haciendo uso del sistema de ventas Sandler, el cliente es quien da el primer paso.
¿Quieres saber cómo?
Seguidamente te menciono 7 pasos para aplicar el Sistema de Ventas Sandler en tiendas de moto:
- Diagnóstico de la necesidad del consumidor final.
- Vinculación en forma empática con el comprador.
- Establecimiento de lazos de cordialidad durante la venta.
- Explicación del impacto económico.
- Oferta de alternativas a las necesidades del cliente.
- Concreción de la venta.
- Labor postventa.
Pero antes de entrar en detalles, te contaré de la experiencia de “Dos Ruedas Motos” y las razones que motivaron al empresario y a los colaboradores de la empresa a adoptar el sistema de ventas Sandler.
Dos Ruedas Motos…
Es una empresa productora y distribuidora de repuestos de moto.
Cuenta actualmente con una sucursal y diversos distribuidores de sus productos.
Como toda empresa ha tenido avances y retrocesos.
Durante su fase de “travesía del desierto”, los vendedores de Dos Ruedas Motos abordaban al cliente con el enfoque de ventas tradicional, es decir ejercían presión sobre las personas que acudían a su negocio, para que adquirieran los repuestos a toda costa.
Debes saber que, la “travesía del desierto”, es el momento en el que la empresa inicia la puesta en marcha, y comienzas a organizar las tareas para encauzar al negocio hacia su crecimiento.
Ahora…
Continuemos con la historia de Dos Ruedas Motos.
Quienes a pesar de todos los esfuerzos en vender, no obtuvieron los resultados esperados; el volumen de venta estaba cada vez más bajo y, por si fuera poco, los clientes no regresaban a la empresa.
Cómo puedes notar, el costo de oportunidad de implementar técnicas de venta incorrectas es muy alto.
¿Cómo crees que se sentían los dueños?
Percatándose de lo que sucedía, el dueño llegó a la determinación de que debía dar un vuelco a su estrategia de ventas, por lo que decidió implementar el sistema Sandler en su negocio de repuestos de moto.
Seguidamente, te contaré en detalle los 7 pasos del sistema de ventas Sandler y las maniobras que se utilizaron con los vendedores de “Dos Ruedas Motos”:
1. Diagnóstico de la necesidad del consumidor final
Mientras el vendedor establece una conversación amena con el cliente, logra descubrir su necesidad o requerimiento.
Para ello el vendedor debe dejar de lado las especificaciones técnicas del repuesto y enfocarse en los beneficios que le reportaría la compra.
Las personas que acuden a Dos Ruedas Moto poseen motocicletas como medio de transporte particular o como vehículo de trabajo. Por ejemplo: motociclistas, mensajeros y trabajadores de delivery.
Por lo que el vendedor haciendo uso de técnicas comunicacionales genera lazos de confianza con los clientes, centrando su atención en la importancia que tiene la compra del repuesto de moto para su movilidad.
En esta fase te sugiero ¡escuchar al cliente!, déjalo que se exprese con libertad, pues eso le genera bienestar.
2. Vinculación en forma empática con el comprador.
Recuerda que cuando el cliente va a tu tienda en busca de un repuesto, no debe sentir que intentas venderle de forma desesperada.
Es por ello que los vendedores de “Dos Ruedas Motos” hacen lo posible para que el cliente sienta que está en las mejores manos y que obtendrá lo que ha venido a buscar.
¡Dale espacio al cliente para expresar lo que desea!
Posteriormente, el vendedor le da la razón y se convierte en su mano amiga para dirigir la compra, ofreciendo alternativas que lo lleven a consolidar la venta.
3. Establecimiento de lazos de cordialidad durante la venta.
Los vendedores de “Dos Ruedas Motos” tienen claro que elemento emocional del comprador incide en el cierre de la venta.
Aquí radica la importancia de mantener una conversación clara con el cliente, permitiendo que afloren sus intereses propios.
Conociendo realmente lo que necesita.
4. Explicación del impacto económico
Lo cual es posible destacando los elementos subjetivos de la venta.
Por ejemplo, la seguridad y confianza de conducir su moto en óptimas condiciones. ¡Llegue siempre a tiempo y cumpla con sus entregas!
5. Oferta de alternativas a las necesidades del cliente
¡Debes estar claro en lo que vas a vender, cómo, por qué y a qué tipo de comprador! Esto es fundamental para el éxito empresarial y para tu equipo de trabajo…
Entonces, una técnica utilizada por los vendedores de “Dos Ruedas Motos” es centrar esfuerzos en el ahorro de tiempo y recursos al momento en que realizan las reparaciones de la moto.
Piensa que si conoces las necesidades reales del cliente y ofreces la solución a sus problemas, tendrás la venta garantizada.
6. Concreción de la venta
Ten la certeza que si has seguido los pasos anteriores, en este momento podrás alcanzar tu objetivo como vendedor, concretar la venta y satisfacer al cliente. Tal y como se evidencia en la cotidianidad de “Dos Ruedas Motos”.
7. Buena labor postventa en el sistema de ventas Sandler en tiendas de repuestos de moto
Es el momento propicio para crear relaciones de fidelidad.
Entonces, toma en cuenta que la negociación no finaliza con la venta. Por el contrario, se deben crear vínculos con los clientes.
Una táctica utilizada por “Dos Ruedas Motos” consiste en enviar emails, o realizar llamadas telefónicas a los clientes, para que perciban el interés de la empresa en su bienestar y en los resultados de la compra.
Si optas por estos medios, puedes ofrecerle a tus clientes nuevos servicios y descuentos.
Por eso, no olvides, que la interacción brinda la oportunidad de mejorar las técnicas de venta.
Te preguntarás: ¿qué ocurrió con “Dos Ruedas Motos” al poner en práctica el sistema Sandler?
Pues, te cuento que sus ventas se incrementaron considerablemente, aumentando su cartera de clientes y ocupando una mejor posición frente a la competencia.
Hoy en día, su dueño, reconoce que esto no hubiese sido posible sin el sistema Sandler.
Y tú, ¿deseas obtener los mismos resultados?
¡Si!
¡Con los conocimientos adquiridos aquí tú también puedes lograrlo!
Si deseas saber más sobre esta técnica te sugiero leer: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡No lo dejes pasar!
El rol del vendedor en el sistema de ventas Sandler
Seguidamente, te muestro las características del sistema de ventas Sandler en tiendas de repuestos de moto, enfocadas en la posición que debe asumir el vendedor:
- Primero, escucha atentamente lo que el cliente plantea, tomando en cuenta su perfil (por ejemplo: integrante de un club de moteros, mensajero, chofer de delivery, mecánico, etc.) e intenta “ponerte en su posición” para determinar sus necesidades.
- Brinda explicaciones en forma clara y precisa de cuáles serían las consecuencias de no adquirir el repuesto.
- Hazle saber al cliente tu deseo sincero de brindar ayuda para resolver los problemas relacionados con las reparaciones de su moto. Por lo tanto, ofrece distintas posibilidades donde resalte la mejor relación coste-beneficio. ¡Así demuestras que te estás preocupando por su situación y no por su dinero!
- Fija las pautas para el cierre de la compra, y al mismo tiempo, crea una relación abierta y sincera.
- Olvida el proceso en escenarios donde notes poca factibilidad para realizar la venta, de esta forma, ahorras energía y recursos para tu negocio de repuestos de moto.
El comportamiento del vendedor de repuestos de moto que aplica el método Sandler se asocia al de un submarino, que se desplaza silenciosamente bajo el agua, esperando el momento propicio de salir a flote.
De esta forma, el vendedor termina ganándose la confianza del cliente e identifica el momento propicio para concretar la venta.
Pero esto no es todo…
Quiero que comprendas muy bien por qué las empresas de venta de repuestos de moto deberían aplicar el Sistema Sandler.
¡Presta atención!
Conclusiones
Como te expliqué arriba, el sistema de ventas Sandler ayuda en el diagnóstico de las necesidades de los clientes, a través del establecimiento de relaciones de confianza y fidelidad entre él y la empresa.
Por esto, el vendedor de repuestos de moto utiliza elementos de psicología, para que el cliente adopte modos que permitan concretar la venta.
Por lo que, el enfoque Sandler es opuesto a las técnicas de ventas tradicionales, donde el vendedor genera una presión y una persecución hacia el cliente con la intención de que adquiera un repuesto.
Ten en cuenta que el mejor camino a seguir por el vendedor, para aplicar el sistema de ventas Sandler en tiendas de repuestos de moto se resume en 7 pasos:
- Diagnóstico de la necesidad del consumidor.
- Vinculación en forma empática con el comprador.
- Establecimiento de lazos de cordialidad durante la venta.
- Explicación del impacto económico.
- Ofrecer alternativas a las necesidades del cliente.
- Concretar la venta.
- Realizar una buena labor postventa.
¡Así que no esperes más!
¡Establece lazos de confianza, ofreciendo soluciones efectivas según las necesidades del cliente y tendrás una venta segura!
¡Utiliza el sistema de ventas Sandler en tiendas de repuestos de moto durante cualquier etapa de tu empresa!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
