Emprendiste una relojería y, ¿no sabes cuál técnica de ventas aplicar para incrementar tu clientela?
¡Estás en el lugar indicado!
Porque aquí conocerás paso a paso como implementar el sistema de ventas Sandler en tu relojería.
Debes saber que en el enfoque Sandler, el vendedor aplica estrategias de psicología, para que el cliente adopte actitudes que conduzcan al cierre de la venta.
¿Cómo es esto posible?
Gracias al entorno de entendimiento y confianza que genera el vendedor, quien escucha los planteamientos del cliente potencial, descubre su necesidad, empatiza con su dolor y le presenta una solución ajustada a su medida.
¿Te parece interesante?
Entonces, quédate con nosotros y prepárate para tomar esta píldora de conocimientos que traigo para ti:
- 7 pasos del sistema de ventas Sandler en una relojería.
- Perfil del vendedor de una relojería en el sistema Sandler.
- Sistema Sandler en relojerías. ¡Atrae clientes!
¡Cambia tu percepción tradicional sobre las ventas!
Y descubre nuevas estrategias para descubrir las necesidades del cliente y conquistar su fidelidad con el Sistema Sandler…
¿Estás listo?
¡Comencemos!
7 pasos del sistema de ventas Sandler en una relojería
Debes tener en cuenta que en el enfoque Sandler es el cliente motivado y convencido quien toma la iniciativa para efectuar la compra.
¿Quieres saber cómo es posible?
Entonces, sigue con atención los pasos para aplicar el sistema de ventas Sandler en una relojería:
Para conocer los pormenores de cada paso te hablaré de la experiencia de una empresa de tu ramo, me refiero a “Nine O’Clock”.
Además, te contaré lo que motivó a los emprendedores de este negocio a implementar el sistema de ventas Sandler en su relojería.
¿Estás de acuerdo?
Seguidamente, te cuento los detalles.
Puesta en marcha del sistema Sandler en “Nine O´Clock”
Nine O’Clock se dedica a la venta de relojes electrónicos, digitales y de pared.
Adicionalmente, presta servicios de desmontaje y reparación de piezas dañadas de relojes.
Sus propietarios Lucía y Juan Ferrer, son hermanos. Ambos aprendieron el oficio de la relojería y heredaron el negocio de sus padres.
Con el fallecimiento de los fundadores de Nine O’Clock, la empresa cerró sus puertas por cuatro meses.
Lucía y Juan recientemente reabrieron las puertas del negocio.
Los hermanos Ferrer actualmente se encuentran reorganizando la administración y gestión, por lo cual podemos señalar que la relojería se encuentra en la etapa de crecimiento irregular.
Te cuento que los fundadores de Nine O’Clock, aplicaban el enfoque de ventas tradicional, por lo que intentaban convencer al cliente con argumentos técnicos para que concretaran la compra.
Los resultados no fueron satisfactorios, el volumen de ventas se encontraba estancado y la mayoría de los clientes no regresaban al negocio.
Lucía y Juan se han percatado de la necesidad de replantear la estrategia de ventas implementadas por sus padres y enfocarse en la satisfacción del consumidor.
Por esta razón, ambos tomaron la decisión de poner en práctica el sistema Sandler en su relojería.
A continuación, te mostraré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler y cuáles fueron las estrategias adoptadas por los hermanos Ferrer en Nine O’Clock.
¡PRESTA ATENCIÓN!
1. Identifica la necesidad del cliente
Debes tener en cuenta que la primera impresión que causa un vendedor es la más importante.
Así qué, ¡ponte en los zapatos del cliente!
Trata de descubrir lo que le preocupa, lo que necesita y el producto ideal que le brinde mayor satisfacción.
Para identificar la necesidad del cliente, el vendedor debe establecer una conversación sincera y detallada con el prospecto.
Ten en cuenta que el cliente solo desea expresarse, “sacar lo que lleva dentro”.
Y espera que, el vendedor empleando su experiencia y conocimientos le indiquen cómo satisfacer su necesidad y “sanar su dolor”.
Por ejemplo, la mayoría de las personas que acuden a “Nine O’Clock” son hombres y mujeres entre 25 y 50 años, que buscan relojes de pulsera para gestionar y controlar el tiempo mientras laboran.
Por ello, los vendedores, a través de estrategias comunicacionales generan vínculos de confianza con las personas que acuden al negocio para que exprese sus inquietudes.
De esta manera, identifica que material, tamaño y diseño de reloj es el ideal para cada cliente.
2. Empatiza con el cliente potencial
¡Un vendedor debe actuar con discreción!
Las personas que acuden a tu negocio no deben percibir que deseas venderle relojes a toda costa.
Así que, ¡no ejerzas presión sobre el cliente!
Otra estrategia empleada con frecuencia y con resultados poco favorables consiste en centrar los argumentos de venta en las especificaciones técnicas de los relojes.
La experiencia de Nine O’Clock dejó en evidencia que la peor estrategia de ventas es aquella en la que el vendedor se enfoca en aspectos técnicos, para convencer al cliente a que efectúe la compra.
No pierdas el foco, ¡el elemento decisivo para que una persona adquiera un producto es emocional!
Por ello el enfoque Sandler se centra en el cliente, ¡dejando que comunique y comente lo que quiere!
Luego, el vendedor empatiza con él, le guía durante la compra y le ofrece alternativas.
3. Establece vínculos de confianza en el proceso de venta
Los hermanos Ferrer, desde que reabrieron las puertas de la relojería, le otorgaron un papel central a las necesidades de los clientes potenciales, así como a la carga emocional implícita en el proceso de compra de un reloj.
Por ello, al establecer un diálogo honesto con el prospecto, es posible identificar sus intereses, detectar sus inquietudes y empatizar con el planteamiento realizado.
4. Resalta el impacto económico
En este paso, el vendedor debe dejar al descubierto los elementos subjetivos que podrían impulsar a los clientes potenciales a adquirir un reloj.
Una estrategia empleada por Nine O’Clock, es hacerle ver al cliente que al realizar una compra no solo está adquiriendo un reloj, sino un símbolo de estatus, presencia y una joya que usará a diario, que además de elegancia le permitirá gestionar su tiempo.
Adicionalmente, en esta fase te recomiendo visibilizar el elemento diferenciador de tu relojería.
En Nine O’Clock, comercializan relojes con una amplia variedad de diseños, colores y materiales para satisfacer a clientes con diversos perfiles y requerimientos, pero, además ofrecen un excelente servicio técnico en caso de averías o mantenimiento.
En tu caso, ¿qué diferencia a tu relojería de tus competidores?
5. Ofrece solución al problema del cliente
Para brindar soluciones efectivas al cliente y recomendarle el reloj ideal debes identificar su perfil.
Luego, debes tener claro lo que vas a vender, cómo y por qué.
Una estrategia empleada por los vendedores de Nine O’Clock, es enfatizar que al adquirir un reloj, estará adquiriendo una joya y a la vez una herramienta para administrar su tiempo.
Adicionalmente, es importante ofrecer alternativas que satisfagan las necesidades, gustos y expectativas del cliente, pero que también se adapten a su presupuesto.
Es decir, brindarle soluciones al cliente que le garanticen una óptima relación costo-beneficio.
De esta manera tendrás la venta prácticamente garantizada.
6. Capta al cliente
¿Seguiste los pasos previos?
¡Te felicito!
En este punto, habrás ganado a un nuevo cliente para tu relojería.
Es un proceso automático, según lo demuestra la experiencia de “Nine O’Clock”.
Pon en práctica la siguiente recomendación: “cuando el cliente realice el pago por su compra, solicita los datos de sus redes sociales.
Esto te permitirá interactuar con ellos y ofrecerle nuevos productos y servicios”.
7. Realiza una efectiva labor postventa
En el enfoque Sandler tu relación con el cliente no llega a su fin al concretarse la venta y retirarse de tu negocio.
Los emprendedores de Nine O’Clock conscientes de ello, emplean las redes sociales para interactuar con sus clientes, darles a conocer nuevos modelos y colecciones de relojes, así como ofrecerles ofertas en servicio técnico.
Debes tener en cuenta que la interacción con los clientes permite perfeccionar las técnicas de venta.
Adicionalmente, un cliente satisfecho recomendará tu negocio con familiares y amigos.
Y tú, ¿qué canal de comunicación emplearías para comunicarte con los clientes en tu relojería?
Probablemente, quieres saber los resultados obtenidos en la relojería Nine O’Clock al poner en práctica los 7 pasos del sistema de ventas Sandler.
Pues, te comento que han incrementado de manera considerable su clientela.
¡Estos resultados se deben al sistema Sandler!
¿Deseas incrementar los clientes en tu relojería?
Con esta píldora de conocimiento, ¡puedes lograrlo!
Para reforzar lo aprendido en el post, te resumo en la siguiente imagen los 7 pasos del sistema de ventas Sandler:
Sabías que…
El comportamiento de un vendedor conocedor del Sistema Sandler es similar al de un submarino, ya que estos navíos se mueven de manera silenciosa bajo el agua, esperando el momento oportuno para “salir a flote”.
De esta manera, los vendedores se ganan la confianza del prospecto. Luego, detectan el momento propicio para ofrecer sus productos y servicios, y captar a un nuevo cliente.
Perfil del vendedor de una relojería en el sistema Sandler
A continuación, te presento las características del sistema de ventas Sandler en una relojería, enfocadas en el perfil que debe adoptar el vendedor:
- Se centra en los planteamientos del cliente para descubrir sus necesidades, su perfil, así como las características del reloj ideal para él.
- Orienta y guía a los prospectos durante el proceso de compra. Por ello su principal interés radica en ganarse la confianza del cliente.
- Se enfoca en garantizar la satisfacción del cliente, quienes desean adquirir un reloj no solo para “tener el control de su tiempo” sino como un accesorio que transmite elegancia y estatus.
- Le ofrece al cliente un conjunto de alternativas y le expone los atributos de cada modelo de reloj, para que sea el consumidor informado quien elija la opción que le brinde la mejor relación costo-beneficio.
- Presenta argumentos que faciliten la toma de decisión del cliente, mientras establece un diálogo abierto y sincero con él.
- Abandona el proceso de negociación en el momento oportuno, cuando percibe que es poco probable concretar la venta. No obstante, se despide del cliente con amabilidad y le hace saber que estará allí para ayudarle.
Pero, ¡aún hay más!
En la siguiente infografía te presento más razones que motivarán a poner en práctica el Sistema de ventas Sandler en tu relojería.
OBSERVA…
Si deseas ampliar tus conocimientos sobre esta técnica, te recomiendo leer el post: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡Es excelente!
Sistema Sandler en relojerías. ¡Atrae clientes!
En este punto ya sabes que, el sistema de ventas Sandler permite identificar las necesidades del consumidor.
Esto es posible, estrechando los lazos de confianza entre el cliente y el vendedor.
Para lograrlo, el vendedor presta atención a los planteamientos del cliente, se interesa por sus inquietudes, y simultáneamente se centra en descubrir sus necesidades.
Luego, le presenta diversas alternativas, le señala de manera objetiva las ventajas y particularidades de cada modelo de reloj para que sea el cliente informado y empoderado quien tome libremente la decisión de compra.
De esta manera, se deja en evidencia que el enfoque Sandler se opone a las premisas de las técnicas de ventas tradicionales, donde es el vendedor quien ejerce presión sobre el cliente para que efectúe la compra.
Seguidamente, te resumo los pasos para implementar el sistema de ventas Sandler en una relojería:
- Identifica la necesidad del cliente.
- Empatiza con el cliente potencial.
- Establece vínculos de confianza en el proceso de venta.
- Resalta el impacto económico.
- Ofrece solución al problema del cliente.
- Capta al cliente.
- Realiza una efectiva labor postventa.
Entonces, ¡anímate a seguir esta ruta!
¡Logra la satisfacción y fidelidad del cliente!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
