¿Deseas fidelizar a tus clientes y cerrar ventas de manera extraordinaria?
Pues estás en el lugar ideal, porque en esta entrega aprenderás cómo implementar la técnica del vendedor retador o desafiante.
También, aprenderás de qué manera abordar las ventas de forma efectiva en tu empresa considerando el perfil de tu cliente potencial.
Debes saber que el elemento clave de esta técnica se encuentra en la capacidad de los vendedores de aportar una solución de valor o promover ideas nuevas al cliente, quien ya conoce sus necesidades.
Por lo que este enfoque se basa en el modelo de ventas “personas compran personas”.
Además, la técnica del vendedor retador te ayudará a ver desde distintas ópticas como los clientes corporativos piensan en su negocio.
¿Quieres saber más?
Entonces quédate en el post y prepárate para sacar el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es la técnica del vendedor retador?
- ¿Cuál es el perfil de un vendedor retador?
- ¿Cómo se aplica la técnica del vendedor retador?
- ¿En qué casos es ideal usar la técnica del vendedor retador?
- Conclusiones.
Vamos a comenzar conociendo 4 datos superinteresantes sobre esta técnica de venta. PRESTA ATENCIÓN:
Como ves, con esta técnica aprenderás a expresar tus opiniones de forma firme y segura con tus clientes potenciales; y a superar las expectativas en el éxito de tus ventas.
Sin más preámbulo, ¡vamos a comenzar respondiendo la primera pregunta!
¿Qué es la técnica del vendedor retador?
La técnica del vendedor retador o desafiante es una estrategia eficaz, que le da seguridad a tu cliente en todo momento, y te permite el incremento en las ventas directas.
Según este enfoque el vendedor presenta su producto o servicio como una solución innovadora, por lo que pone al descubierto necesidades que el cliente potencial no sabía que tenía.
Debes saber que la técnica del vendedor retador es ideal en ventas B2B, es decir cuando un negocio vende sus productos o servicios a otra empresa.
En consecuencia, por ser un perfil de cliente “corporativo”, se parte del hecho de que los compradores potenciales están bien informados y tienen distintas opciones de proveedores.
Por esta razón, el vendedor desafiante (Challenger), debe conocer los detalles del negocio del cliente y poner a su disposición sus habilidades y experiencia.
Solo así podrá inducir nuevas ideas en el prospecto, y realizar propuestas; para que su organización pueda competir con una mayor eficacia.
No pierdas de vista que el cliente potencial es un “comprador profesional” que toma decisiones importantes para las compras de su empresa, por lo cual el factor clave que genera la lealtad del cliente se basa en sus experiencias directas con el vendedor, luego la marca, el precio, y finalmente el producto o servicio.
Esto se conoce como el principio de “Personas compran Personas”, ya que en la técnica del vendedor desafiante el principal agente que motoriza la venta ERES TÚ.
¡Interesante! ¿No crees?
Principios claves para ser un vendedor retador
En esta técnica, el vendedor retador se define por tener la habilidad de enseñar, tener resonancia y tomar control del proceso de la venta.
Ahora, conocerás los 4 principios claves que se deben tener presentes:
- El vendedor retador o desafiante se “hace” vendiendo en tu compañía; esto no nace de la noche a la mañana.
- Dedica esfuerzo y tiempo para aplicar esta técnica. Es una “carrera de fondo”. ¡Desarrollo de nuevas ideas!
- Lo que importa es que combines, de forma hábil, la mayoría de buenos atributos para que tu venta sea de valor.
- Lo retador viene dado por la capacidad de organizar y la buena gestión del proceso de venta. ¡Organización y control!
Ten en cuenta que estos principios te ayudarán a aumentar tu eficacia personal, y podrás alcanzar una mayor efectividad cuando los uses de forma combinada.
Adicionalmente, debes tomar en cuenta habilidades, actitudes, conductas y conocimientos que deben tener tus representantes de ventas.
¿Quieres saber más?
Entonces te mostraré…
¿Cuál es el perfil de un vendedor retador?
Un vendedor retador debe reunir un conjunto de cualidades y desarrollar un perfil que le permita:
- Definir un plan previo a la conversación con el cliente, a fin de clarificar adónde quiere llegar y la ruta para conseguirlo.
- Identificar y analizar las distintas perspectivas del mercado y de la competencia que pueden impactar al negocio del cliente.
- Tener un profundo conocimiento del negocio, así como de las necesidades y los valores que motivan al cliente.
- Desarrollar una visión estratégica y la capacidad de mostrar al cliente perspectivas nuevas y valiosas que le permitan potenciar el crecimiento de su negocio.
- Habilidad para establecer una comunicación efectiva e intercambiar información de valor con su cliente. Para ello, ¡comunica con precisión, convicción y pasión!
- Estar dispuesto a hablar de los costos y precios del producto o servicio que ofrece, sin sentirse incómodo.
- Destreza para presionar al cliente de manera discreta, empática y sin perder el control.
- Ser capaz de argumentar sus puntos de vista y expresarlos de manera firme pero no agresiva, aunque sean polémicos o distintos a los del cliente.
En consecuencia, un vendedor desafiante debe convertirse en un agente de transformación para las organizaciones de sus clientes, al tener la capacidad de visualizar “desde afuera” las oportunidades y perspectivas del mercado.
Y tú: ¿quieres asumir el reto de convertirte en un vendedor desafiante efectivo?
Con esta píldora de conocimientos puedes hacerlo…
Y al lograrlo, te aseguro que tendrás mayor éxito e incrementarás las ventas de tu compañía.
¿Cómo se aplica la técnica del vendedor retador?
En este punto ya conoces la técnica del vendedor retador y el perfil que debe desarrollar el equipo de ventas para obtener resultados exitosos.
Ahora conocerás las tres fases que debes seguir para adoptar esta técnica en tu compañía:
¡Observa!
Seguidamente, te contaré los detalles de cada fase:
Fase 1: instruye al cliente para diferenciarse
Enseñar es transmitir ideas nuevas y valiosas a tu cliente para que pueda competir de manera más efectiva en su mercado.
Con frecuencia tus clientes potenciales están bien informados por lo que debes aportarle información exclusiva o una manera innovadora de resolver su situación.
Para ello, incluye nuevas formas de resolver las dificultades o necesidades del cliente; ofreciendo la mejor relación costo-valor de los productos o servicios de tu compañía.
Adicionalmente, en esta fase puedes educar a tus prospectos mostrándole nuevas formas de superar sus desafíos y poniendo al descubierto necesidades que no se habían percatado que tenían.
El vendedor desafiante debe realizar propuestas de valor hasta el punto que el cliente reflexione y exprese: ¡caramba, mi equipo de trabajo no había pensado en eso!
De esta manera provocarás que tus prospectos reconsideren la forma en la que desarrollan sus negocios y sus necesidades.
Así, despertarás su interés y atraerás a tu cliente potencial al diálogo.
Si deseas fidelizar al cliente debes ayudarle a encontrar enfoques novedosos o perspectivas sobre su propio negocio que le ayuden a reducir costos, minimizar riesgos, entrar en nuevos mercados, y en consecuencia alcanzar mejores resultados.
Fase 2: personaliza para conseguir resonancia
Una vez que despiertas el interés del prospecto con tu propuesta de valor, tienes que ser hábil en personalizar el mensaje y adaptarlo a los distintos tipos de clientes.
Para adaptar un mensaje a la medida, el vendedor desafiante debe conocer de su comprador potencial los aspectos estratégicos del negocio, sus motivaciones y los resultados que espera.
Sin embargo, el vendedor no debe perder de vista los resultados que quiere lograr en su propia empresa.
Piensa que cada cliente es único, por ende cada solución también debe serlo.
Por ello, haz que tu comunicación perdure y resuene.
En caso de que tengas un prospecto a quien le guste tomar la decisión, traduce lo que vendes en términos de impacto: utilidad, crecimiento, posición, y cuál es la diferencia con respecto a la competencia.
Y si, por el contrario, es un usuario asiduo a tu pyme, personaliza el mensaje sobre: cómo implementar y cuáles son los tiempos de respuesta; para que tenga certeza de una compra exitosa de tu producto o servicio.
Fase 3: toma el control de la venta
Para tomar las riendas de la negociación, tienes que hablar con las personas que toman o pueden influir en las decisiones.
Ten en cuenta que la clave para cerrar una venta está en conseguir el objetivo de manera firme sin llegar a ser agresivo e intimidante.
Para ello, muéstrate seguro y conserva el control de la venta, tanto al hablar de costos, como a la hora de cuestionar las ideas de tu cliente y de influir en su decisión.
Si el prospecto muestra indecisión o se resiste, el vendedor retador debe tener la habilidad de desviar la conversación del precio, al beneficio que le reportará la compra, haciéndole un llamado a la reflexión del cliente.
¿En qué casos es ideal usar la técnica del vendedor retador?
La técnica del vendedor retador es ideal en ventas B2B, ya que se requiere de la implementación de una estrategia especial debido al perfil del comprador.
En las ventas B2B, “business to business” (negocio a negocio), los clientes analizan a profundidad las propuestas comerciales, por lo cual las estrategias de ventas deben estar enfocadas en conquistar la confianza y fidelización del prospecto.
Ten en cuenta que:
Otros casos en que puedes usar esta técnica son los siguientes:
- Es recomendada en pymes que proveen servicios.
- También, en empresas que se apoyen en el conocimiento de sus productos o servicios; podrás enseñar al prospecto algún problema que este no sabía que tenía, crearás interés, y conseguirás un nuevo cliente.
- Puede aplicar en empresas que distribuyen equipos de mantenimiento, reparaciones y operaciones; y que pueden usar su experiencia para enseñar a sus clientes algo sobre su propio negocio.
- Además, en empresas dedicadas al comercio de productos derivados de algún alimento; aquí los representantes de ventas, deben presentar soluciones ante los clientes según sus necesidades, funciones y resultados deseados.
En forma general, esta técnica es recomendada para representantes de ventas con experiencia.
Adicionalmente, toma en cuenta que no es necesaria ponerla en práctica en todas las áreas de la empresa.
Recuerda: ¡todo dependerá del perfil del comprador potencial!
Conclusiones
La técnica del vendedor retador o desafiante es, sin duda, un concepto de negocio, no solo de ventas, que puedes emplear con eficacia en tu compañía.
En resumen, la encontrarás como una fórmula personal que hará incrementar tus ventas en cualquier área y te permitirá:
- Ser capaz de enseñar una perspectiva única a tus clientes.
- Adaptar el mensaje de ventas a todos los niveles del cliente potencial.
- Tomar el control de la venta, construyendo una relación positiva con tu prospecto y convertirlo en un cliente fiel.
En fin, con la técnica del vendedor retador, podrás desviar la atención de tu prospecto hacia una propuesta de valor y hacerlo reflexionar.
¡No esperes más y conviértete en un vendedor retador estrella!
Si quieres conocer casos donde se ha aplicado de manera exitosa esta técnica de venta, te sugiero estos posts:
- Técnica del vendedor retador en una empresa de asesoría legal.
- Técnica del vendedor retador en una empresa de consultoría.
Y si deseas descubrir más sobre técnicas de ventas, te invito a leer la guía: Técnicas de ventas: Todo lo que debes saber. ¡Te encantará!
Muchas gracias por leernos.
