¿Te gustaría captar y fidelizar clientes?
¡Estás en el lugar correcto!
Porque en este post te enseñaré a implementar la técnica del vendedor retador o desafiante en una empresa de asesoría legal.
Debes saber que esta técnica es ideal en empresas que manejan carteras de clientes con un perfil corporativo o empresarial, quienes ya conocen sus necesidades y el tipo de servicio que requieren.
Ten en cuenta que el rol del asesor legal se centra en ofrecer soluciones de valor y proponer estrategias novedosas al cliente que le permitan optimizar el funcionamiento y los resultados de su empresa.
En consecuencia, este enfoque de ventas se encuentra asociado al modelo “personas compran personas”.
¿Te parece interesante?
Entonces quédate con nosotros y prepárate para tomar la píldora de conocimiento que he preparado para ti:
- 3 fases para aplicar la técnica del vendedor retador.
- Rol del vendedor retador en una empresa de asesoría legal.
¿Estás listo?
Entonces iniciemos…
3 fases para aplicar la técnica del vendedor retador
Debes saber que la técnica del vendedor retador es ideal en ventas B2B.
Me refiero a empresas de asesoría legal que ofrecen sus servicios de consultoría y soluciones innovadoras a otras empresas. Por ello se hace referencia a clientes corporativos.
Seguidamente conocerás las:
Pero antes de ampliar los detalles de la ruta a seguir, te hablaré de Laverdhe & Asociados y lo que motivó a su equipo de abogados a implementar esta técnica de ventas en su cartera de clientes corporativos.
¿Estás listo?
Entonces, te comento sobre la experiencia de esta compañía…
Técnica del vendedor consultivo en Laverdhe & Asociados
Laverdhe & Asociados es una empresa dedicada a los servicios de consultoría y asesoría legal en el área del derecho mercantil, laboral, penal, civil y tributario.
Durante su fase de “crecimiento irregular” Laverdhe & Asociados empleó el sistema de ventas Sandler.
Con el enfoque Sandler los asesores legales empleaban estrategias que les permitían estrechar los lazos de confianza con el cliente para descubrir su necesidad o “dolor” y ofrecer soluciones a su medida.
A simple vista no parece una técnica errada, ¿no crees?
Entonces, ¿qué ocurrió?
Tal y como lo imaginabas el sistema Sandler resultó una excelente técnica que logró fidelizar e incrementar las ventas de un segmento de la cartera de clientes de Laverdhe & Asociados, me refiero a las personas físicas.
Pero ¡no sucedió lo mismo con los clientes corporativos!
¿Por qué?
Este tipo de clientes son “compradores profesionales” que toman decisiones importantes para las compras de su empresa, por lo que no requieren que descubras sus necesidades: ¡las conocen a la perfección!
Por esta razón, este perfil de cliente le otorga valor al desarrollo de propuestas y soluciones innovadoras que optimicen los resultados de su organización y le permita competir con mayor eficacia.
En este contexto, los socios de Laverdhe & Asociados decidieron cambiar su estrategia de ventas y adoptar en sus clientes corporativos la técnica del vendedor consultivo.
A continuación, te contaré los 3 pasos de esta técnica de ventas, así como el detalle de las estrategias implementadas por el equipo de asesores de Laverdhe & Asociados.
¡PRESTA ATENCIÓN!
Fase 1: instruye al cliente
Para enseñar al cliente debes aportarle información valiosa o una manera innovadora de abordar una situación.
Por ejemplo, las personas que acuden a Laverdhe & Asociados generalmente son representantes de empresas que requieren asesoría fiscal y tributaria.
Este perfil de cliente conoce las obligaciones fiscales, forma de determinación del tributo y calendarios de pago, por lo que servicio que buscan va más allá.
Desean que un asesor les diseñe una estrategia tributaria que les permita disminuir la carga impositiva, reducir los costos, minimizar riesgos y mejorar la eficiencia de las operaciones contables, financieras y administrativas.
¡Esta es la forma en la que un vendedor desafiante puede aportar valor al cliente!
Piensa que con el diseño de propuestas de valor provocarás que tus prospectos reconsideren la forma en que determinan los tributos, desarrollan sus negocios y sus necesidades.
De esta manera, despertarás su interés y atraerás a tus clientes potenciales al diálogo.
Fase 2: personaliza para conseguir resonancia
Luego que provocas el interés del prospecto con tu propuesta de valor, tienes que demostrar habilidad para personalizar el mensaje y adaptarlo a los distintos tipos de empresas de los clientes.
Para ello, el asesor legal debe dar un “paso adelante” y conocer los aspectos estratégicos del negocio del cliente y su proyección.
Siguiendo con el ejemplo, los asesores legales de Laverdhe & Asociados, le hacen ver al cliente que su empresa puede aprovechar distintos beneficios fiscales para reducir el pago de impuestos y optimizar sus resultados financieros.
De esta manera un asesor legal de Laverdhe & Asociados le expresa lo siguiente a un cliente:
“Una estrategia de planificación fiscal es que su empresa realice inversiones en investigación y desarrollo o donativos. De esta forma se reduce el importe a pagar del impuesto sobre sociedades.
Y el ahorro de recursos podrán ser canalizados para potenciar el funcionamiento de otras áreas.
Por ejemplo: amortizar un préstamo bancario, invertir en adquisición de mercancía o incrementar la nómina de la empresa.”
En todo caso, ten en cuenta que cada cliente es único, por lo que cada solución también debe serlo.
Por ello, haz que tu comunicación perdure, resuene y rompa paradigmas en el cliente.
Si al analizar al prospecto te percatas de que le gusta tomar la iniciativa en el proceso de decisión, destaca el valor y lo que hace única tu propuesta de servicios.
Fase 3: toma el control de la venta
Para ello debes saber que la clave para cerrar una venta está en despertar el interés del cliente, con argumentos firmes sin llegar a ser agresivo e intimidante.
Una estrategia empleada por los asesores de Laverdhe & Asociados es demostrar al cliente seguridad al exponer sus argumentos y cuestionar sus ideas.
Y en caso de prospectos indecisos o con propuestas preconcebidas, el asesor legal debe destacar los beneficios de los que disfrutará su empresa al contratar los servicios de consultoría legal y tributaria.
De esta manera, el vendedor le hará un llamado a la reflexión del cliente.
Rol del vendedor retador en una empresa de asesoría legal
En este punto ya sabes que el vendedor retador se define por tener la habilidad de enseñar, tener resonancia y tomar control del proceso de venta.
A continuación, te muestro el…
Además, un asesor legal que adopte la técnica del vendedor retador debe asumir un rol que le permita desarrollar:
- Ser capaz de exponer sus argumentos y propuestas con firmeza, pero de manera respetuosa hacia el cliente.
- Destreza para comunicarse de forma efectiva con su cliente. Para ello debe transmitir el mensaje con precisión y convicción.
- Hacer referencia a sus honorarios o el precio de otros servicios legales con naturalidad.
- Capacidad de empatizar con el prospecto y persuadirlo para que seleccione su propuesta de servicios de consultoría legal.
¿Te has dado cuenta de algo?
En la técnica del vendedor desafiante el principal agente que promueve la venta es el asesor legal.
Por lo que es evidente el cumplimiento del principio de “Personas compran Personas”.
Entonces, ¿te animas a asumir el reto?
Con lo aprendido acá puedes lograrlo.
Y al convertirte en un vendedor retador exitoso podrás captar más clientes en tu empresa de asesoría legal.
Si deseas conocer más sobre esta técnica de venta, te sugiero el post: Técnica del vendedor retador o desafiante. ¿La conoces? ¡Es excelente!
Conclusiones
En este punto ya sabes que la técnica del vendedor retador genera resultados exitosos para captar clientes corporativos en tu empresa de asesoría legal.
Como te lo detallé en el post, para aplicar esta técnica de venta debes seguir una ruta que consta de 3 fases:
- Ensañarle al cliente una perspectiva única o una propuesta de valor inmejorable.
- Personalizar el mensaje de venta de acuerdo con el perfil del cliente potencial.
- Tomar el control de la venta, exponiendo los argumentos legales con firmeza para despertar el interés del prospecto y captarlo como cliente.
No olvides que con la técnica del vendedor retador, el asesor legal se convierte en un agente de transformación para las empresas de sus clientes, al visualizar “desde afuera” oportunidades y diseñar estrategias que permitan mejorar su desempeño organizacional.
Entonces: ¡No esperes más y aplica la técnica de vendedor retador en tu empresa de asesoría legal!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
