¿Deseas aumentar el número de clientes que acuden a tu peluquería o salón de belleza?
¡Estás en el lugar correcto!
Porque en este post conocerás la técnica de venta consultiva o de soluciones y cómo aplicarla en tu salón de belleza.
Es usual que los estilistas intenten convencer a las clientas para que se efectúen un tratamiento de belleza, basándose en los atributos o características de los productos o servicio que ofrecen.
¡La venta consultiva es diferente!
El estilista se centra en escuchar con atención al cliente potencial, empatizar con su situación y descubrir su necesidad, mientras le ayuda a encontrar una solución a su medida.
¿Quieres saber más?
Entonces, quédate con nosotros y obtén el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:
- 7 pasos de la venta consultiva en un salón de belleza.
- Cualidades del vendedor consultivo en un salón de belleza.
¿Estás listo para combinar tus habilidades de vendedor y asesor?
¡Sí!
Iniciemos…
7 pasos de la venta consultiva en un salón de belleza
Debes saber que en la venta consultiva el vendedor centra su atención en la situación que atraviesa el cliente, empatiza con su “dolor” y le ofrece el producto o servicio que le reporte una solución a su medida.
En la siguiente imagen te indico los 7 pasos que debes seguir para aplicar de manera efectiva esta técnica de venta en tu empresa:
Pero para explicarte los detalles de cada paso, te hablaré de la experiencia del salón de belleza “Cabellos”.
¿Estás preparado?
“Cabellos” presta servicios de estética y mejoras en la imagen. Se especializa en tratamientos de cuidado del cabello, maquillaje, manicura y pedicura para mujeres.
Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”, su dueño Raphael se encarga de brindarle a su clientela una atención personalizada.
Actualmente la empresa se encuentra en la etapa de crecimiento irregular, cuenta con un número considerable de clientes, y ya inició la facturación.
Sin embargo, su dueño el estilista Raphael está organizando la gestión y administración del negocio.
A continuación, te explico las estrategias empleadas por “Cabellos” en cada fase de la venta consultiva:
1. Investiga a tu cliente potencial
En esta fase se identifican a las personas que podrían necesitar tus servicios para solventar situaciones a las que se enfrentan en su cotidianidad.
“Cabellos” se localiza en una zona residencial de Sevilla, por lo que sus clientas potenciales son mujeres que se desempeñan en un oficio o profesión, que valoran su aspecto físico y se preocupan por su imagen.
Raphael está consciente de que las mujeres que acuden a su peluquería no van solo por el servicio o el tratamiento de belleza, sino porque desean sentirse bien, salir de casa e interactuar con otras personas.
¡Simplemente se ilusionan y sueñan con realizar una mejora en su aspecto!
Como lo ves, existe un componente social y emocional para acudir a un salón de belleza.
¡Tómalo en cuenta!
2. Pregunta con propiedad
Cuando una mujer ingresa a tu salón de belleza, debes saludarla de manera cordial y con una sonrisa.
Luego, demuestra interés en ayudarle. Por ello, es recomendable formular preguntas generales para descubrir lo que desea.
Por ejemplo, cuando una mujer acude a “Cabellos”, Raphael pone en marcha su estrategia comunicacional, establece un diálogo con las clientas, sacando a relucir de manera natural las siguientes preguntas:
- ¿De qué manera la puedo ayudar?
- ¿Busca un tratamiento de belleza en especial?
- ¿Su cambio de look se debe a un evento social o es por decisión personal?
- ¿Qué tipo de resultados o beneficios desea obtener?
Una sugerencia es brindarle confianza al cliente, de esta manera te suministrará toda la información que requieres saber para asesorarle de forma adecuada.
Y tú:
¿Qué interrogantes le formularías a tus clientes potenciales?
3. Escucha en forma activa
En esta fase, debes prestar atención a los planteamientos del cliente y a la vez empatizar con la situación que atraviesa.
Tienes que:
Te cuento esta experiencia…
Pepita, es una clienta que acude semanalmente a “Cabellos”. Es una rutina que le encanta, “un mimo a su apariencia”. Podemos decir que se relaja entre cepillos y productos de coloración.
Mientras se realiza el tratamiento de belleza, Pepita charla horas con Raphael sobre su cotidianidad. Lo considera un amigo más y hasta le pide consejos.
Un día Pepita le comentó lo siguiente a Raphael:
“Esta semana deseo realizarme un cambio de look, ya que mi esposo regresa de un largo viaje y quiero sorprenderlo y enamorarlo nuevamente”.
¿Quieres saber que le aconsejó Raphael?
En el siguiente paso te cuento…
4. Instruye de forma constructiva
En esta fase debes hacerle ver a las clientas que están en el lugar correcto para brindarle una adecuada asesoría y ayudarle a encontrar una solución a su medida.
En este sentido, Raphael le aconsejó lo siguiente a Pepita:
“Por la forma de tu rostro, sin duda te favorecerá un flequillo largo y despuntado. Para verte más joven y realzar el color de tus ojos unos reflejos en un tono miel, te quedarán estupendos.
Además, prepárale una rica cena romántica y envía a los niños con los abuelos. Al finalizar el tratamiento te daré la receta de un delicioso plato…”
Y a ti, ¿qué anécdotas te cuentan tus clientas mientras las pones guapa?
¿Has notado que, con frecuencia, eres más que un estilista?
¡Te conviertes en consejero y hasta en un psicólogo de tus clientas!
5. Destaca en la atención
Con la técnica de venta consultiva, tienes la posibilidad de ayudar y orientar a muchos clientes.
Y en “Cabellos” mientras Raphael presta el servicio e interactúa con sus clientas, le ofrece una copa de champagne acompañada de unas deliciosas fresas.
Con esta atención Raphael hace que sus clientas pasen un momento especial.
Y cuando las burbujas se suben a la cabeza, las clientas se relajan, se desinhiben y expresan “lo que llevan dentro”.
En ese momento, Raphael aprovecha para intercambiar con sus clientas datos de redes sociales y les habla sobre un grupo de Instagram que creó el salón de belleza “Cabellos”.
¡Más adelante te cuento las actividades de este grupo de Instagram!
6. Cierra con facilidad
Si transitaste los pasos anteriores e implementaste las estrategias de manera adecuada, habrás ganado a un nuevo cliente.
Así lo demuestra la experiencia del salón de belleza “Cabellos”.
7. Seguimiento postventa
A diferencia de las técnicas de venta tradicionales, tu relación con la clienta no finaliza al realizar la compra y retirarse del salón de belleza.
Cómo te comenté arriba el salón de belleza “Cabellos” interactúa con las clientas a través de un grupo en Instagram.
Raphael acostumbra tomarle fotos a sus clientas antes y después del tratamiento de belleza. Así, reciben opiniones de las mujeres que forman parte del grupo.
Con frecuencia encontramos comentarios como: ¡que lindo tu peinado!, ¡ese color de cabello te queda espectacular!, ¡con ese look te ves 10 años más joven!
En fin en el grupo de Instagram las mujeres pueden expresarse libremente, contar sus experiencias, hablar sobre cortes de cabello, tratamientos de belleza y peinados para ocasiones especiales…
Además Raphael interviene para dar consejos, información sobre tratamientos, promociones y últimas tendencias.
También se interesa por sus clientas…
Siguiendo con nuestra historia:
Pepita, ¿cómo te fue en la cita con tu esposo?, ¿cómo lucía tu nuevo peinado con el vestido que usaste?
Ten en cuenta que la interacción con tus clientes promueve el establecimiento de lazos de afinidad y fidelidad.
Piensa que un cliente satisfecho te recomendará con conocidos, amigos y familiares.
Bien, ahora que conoces los pasos y las estrategias para emplear la técnica de ventas consultivas…
¿Estás convencido de que al aplicarla en tu salón de belleza obtendrás excelentes resultados?
¡Sí!
Entonces, ¡anímate a aplicarla!
¡Con esta píldora de conocimientos puedes hacerlo!
Por los momentos te invito a conocer las…
Cualidades del vendedor consultivo en un salón de belleza
En este punto ya conoces en qué consiste la venta consultiva y cómo aplicarla en tu salón de belleza.
Ahora, te presentaré en la siguiente infografía cuál es el perfil y las cualidades que debe reunir un vendedor para aplicar con éxito esta técnica.
¡Pero, eso no es todo!
¿Quieres conocer otras cualidades del vendedor consultivo de un salón de belleza?
¡Presta atención!
- Emplea la inteligencia emocional y tiene la certeza que en la decisión de compra inciden elementos subjetivos.
- Aplica los conocimientos de productos y su experiencia en la prestación de servicios estéticos, para brindar la orientación adecuada al cliente.
- Hace sentir al cliente como el protagonista del proceso, y no como una pieza para lucrar al salón de belleza.
- Es resiliente, por lo que demuestra una actitud de optimismo en jornadas donde no logre prestar suficientes servicios.
- Se enfoca en empatizar y ganar la fidelidad del cliente que, con seguridad, al requerir servicios de belleza acudirá a tu negocio y te recomendará.
¿Te parece algo excepcional que alguien tenga todas estas cualidades?
¡No te preocupes!
Te cuento que con preparación, buena disposición y sentido de compromiso puedes convertirte en el mejor vendedor consultivo.
¿Interesante?
Si deseas saber más sobre la técnica de venta consultiva, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!
Conclusiones
En el post te expliqué, a través de la experiencia de una empresa de prueba las estrategias y detalles a considerar para implementar la venta consultiva en un salón de belleza.
En este punto ya sabes que a través de esta técnica de ventas el estilista logra descubrir y empatizar con la situación que atraviesan los clientes.
Luego, al ganar su confianza, actúa como un consejero o asesor, mientras concreta la venta.
Además, las ventas consultivas permiten visibilizar que las mujeres no solo acuden a un salón de belleza por el servicio, sino también para interactuar con otras personas, relajarse y sentirse bien.
Entonces, ¡si quieres conservar e incrementar a tus clientes, aplica la venta consultiva en tu salón de belleza!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
