¿Deseas incrementar el número de clientes que acuden a tu agencia de festejos?
¡Has llegado al lugar correcto!
Porque en este post aprenderás la técnica de venta consultiva en agencias de festejos.
Es normal que los propietarios intenten convencer a los clientes para que contraten más de un servicio, tomando en consideración las características de lo que ofrecen.
¡Con la venta consultiva todo es diferente!
El coordinador de eventos se centra en escuchar con atención al cliente, empatizar con su situación y descubrir su necesidad, mientras le ayuda a encontrar una alternativa a su medida.
¿Quieres conocer más?
Entonces, sígueme y obtén el mayor provecho del contenido que he preparado para ti:
- 7 pasos de la venta consultiva en agencias de festejos.
- Cualidades del vendedor consultivo en agencias de festejos.
¿Estás preparado?
¡Comencemos!
7 pasos de la venta consultiva en agencias de festejos
Debes saber que en la venta consultiva el coordinador de eventos, centra su atención en la situación por la que atraviesa el cliente, empatiza con su “dolor” y le ofrece el producto o servicio que mejor se adapte a su necesidad.
En la siguiente imagen te muestro los 7 pasos a seguir para aplicar de manera eficiente, esta técnica de venta en tu negocio:
Ahora, para explicarte los detalles de cada paso, te contaré la experiencia de la agencia de festejos “La Reina”.
¡Presta atención!
“La Reina”
Ofrece servicios para organizar eventos. Se especializa en decorar, ambientar y animar espacios para cualquier tipo de celebración.
Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”, sus dueños, los esposos Montilla, se han encargado de ofrecer a su clientela una atención de altura.
Actualmente, la empresa tiene más de 20 años en el mercado y se encuentra en la etapa de crecimiento óptimo, ya que todo marcha bien, la empresa es madura y utiliza herramientas de gestión.
Te cuento que los dueños se desempeñan como coordinadores de eventos y además participan de manera activa en los procesos de toma de decisiones y gestión del negocio.
Si deseas conocer más sobre las etapas que transitan las empresas e identificar en cuál de ellas se sitúa tu agencia de festejos, te invito a ver este vídeo en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil:
A continuación, te explico las tácticas empleadas por “La Reina” en cada fase de la venta consultiva:
1. Indaga a tu cliente potencial
En esta fase se identifican a las personas que podrían ameritar los servicios de la agencia de festejos, para solventar situaciones cotidianas que se presenten dentro de su ámbito social.
Por ejemplo, “La Reina” se localiza en una zona comercial de Córdoba, España, por lo que sus clientes potenciales son habitantes y comerciantes que realizan eventos sociales.
Los esposos Montilla están conscientes de que los clientes que acuden a su agencia de festejos, no van solo por el servicio de organización de eventos…
Además buscan a alguien con experiencia para delegar la logística de la ocasión y ahorrar tiempo para poder socializar con sus invitados.
Como lo ves, existen elementos sociales y emocionales para acudir a una agencia de festejos.
¡Toma nota de esto!
2. Pregunta con propiedad
Cuando un cliente ingresa a tu agencia de festejos, debes saludarlo de manera jovial y con una sonrisa, toma en cuenta que acude a tu negocio porque celebrará un evento, así que aprovecha esa energía.
Después, muestra interés en ayudarle. Por esto, es conveniente formular preguntas generales para descubrir lo que desea.
Por ejemplo, cuando una persona visita a “La Reina”, los esposos Montilla ponen en marcha su estrategia comunicacional con los clientes.
Durante el diálogo sacan a relucir de manera natural las siguientes preguntas:
- Primero, ¿de qué forma lo puedo ayudar?
- Después, ¿qué tipo de evento desea organizar?
- También, ¿la celebración será un evento empresarial o de índole familiar?
- Además, ¿qué tipo de actividades desearía realizar?
Una sugerencia es brindarle confianza al cliente, de esta forma te suministrará toda la información que necesitas saber para asesorarlo de manera adecuada.
Y tú:
¿Qué preguntas le formularías a tus clientes potenciales?
3. Escucha de manera atenta y activa
En esta fase, debes estar atento a los planteamientos del cliente y a la vez simpatizar con la situación que lo motiva a buscar el servicio.
¡Escucha en forma activa!
Te cuento esta historia…
Francisco es un cliente que acude regularmente a “La Reina”. Organizar fiestas es una experiencia que le fascina, tiene “una afición por agradar”. Podemos decir que se deleita con saber que será el centro de atracción en su evento.
Mientras se decide por el color de los manteles y los centros de mesa, Francisco charla horas con los esposos Montilla sobre su cotidianidad. Los considera unos buenos amigos y hasta les pide recomendaciones.
Un día Francisco le comentó lo siguiente al Sr. Montilla:
“Esta semana deseo realizar un homenaje al mejor trabajador de mi empresa, ya que se ha esmerado muchísimo en alcanzar los niveles de ventas y quiero agasajarlo, como muestra de su lealtad”.
¿Quieres saber que le aconsejó el Sr. Montilla?
En el siguiente paso te cuento…
4. Enseña de forma constructiva
En esta fase debes hacerle notar a los clientes que están en el lugar adecuado para brindarle una apropiada asesoría y ayudarle a encontrar una solución a su medida.
En este sentido, el Sr. Montilla le aconsejó lo siguiente a Francisco:
“Para la ocasión te recomendaré un elegante, pero discreto bufé, acompañado de uno de los platos preferidos de tu empleado. De esta manera además de premiar su desempeño, estarás motivando al resto del personal…”
Y a ti, ¿qué anécdotas te cuentan tus clientes mientras realizan sus elecciones decorativas?
¿Te has dado cuenta qué, con frecuencia, eres más que un coordinador de eventos?
¡Te conviertes en guía y hasta en un consejero para tus clientes!
5. Destaca en la atención
Con la técnica de venta consultiva, tienes la oportunidad de ayudar y orientar a un sinfín de clientes.
Siguiendo con nuestro ejemplo, en “La Reina” mientras los esposos Montilla prestan el servicio e interactúan con Francisco, le ofrecen una pequeña degustación de los nuevos pasabocas gourmet que tienen en su menú.
Con esta atención los esposos Montilla hacen que sus clientes pasen un momento agradable y se motiven a contratar el servicio.
Entonces, cuando los espléndidos sabores invaden el paladar, los clientes se relajan y expresan “lo que llevan dentro”.
En ese momento, los esposos Montilla aprovechan para intercambiar con ellos datos de redes sociales y les hablan sobre una cuenta de Instagram que creó la agencia de festejos “La Reina”.
¡Más adelante te cuento las actividades de esta cuenta de Instagram!
6. Cierra con destreza con la venta consultiva en agencias de festejos
Si recorriste los pasos anteriores y aplicaste las estrategias de manera apropiada, habrás ganado a un nuevo cliente.
Así lo demuestra la experiencia de la agencia de festejos “La Reina”.
7. Realiza seguimiento postventa
Contrario a las técnicas de venta tradicionales, tu relación con el cliente no finaliza al contratar el servicio y retirarse de la agencia de festejos.
Cómo te mencioné, la agencia de festejos “La Reina” interactúa con los clientes a través de su cuenta en Instagram. Para esto el Sr. Montilla acostumbra tomar fotografías antes de dar inicio a los eventos.
Con frecuencia se pueden leer comentarios como: ¡wuaooo que mesa de pasabocas tan espectacular!, ¡esa decoración de globos es la mejor que he visto!, ¡la combinación de los manteles con las cortinas es sin duda increíble!
En fin, en Instagram los clientes pueden expresarse con libertad, a la vez que los esposos Montilla intervienen para dar ciertos tips.
También se preocupa por sus clientes…
Es frecuente encontrar comentarios como:
“Francisco, ¿cómo te fue en el agasajo de tu empleado?, ¿cuál fue su expresión al momento de ver su plato favorito dentro del bufé?”
“Pues le cuento Sr. Montilla: mi empleado estaba extasiado de alegría con el detalle, tanto así que dio unas palabras muy alentadoras al resto de sus compañeros. ¡El evento resulto todo un éxito!“
Cómo puedes apreciar, la interacción con tus clientes genera vínculos de afinidad y fidelidad.
Piensa que un cliente satisfecho te recomendará con otros empresarios, amigos y familiares.
Pues bien, ahora que conoces los pasos y las estrategias para implementar la técnica de ventas consultivas…
¿Estás convencido de que al aplicarla en tu agencia de festejos obtendrás mejores resultados?
¡Claro que sí!
Entonces, ¡vamos a aplicarla!
¡Con esta dosis de conocimientos puedes lograrlo!
Por ahora te invito a conocer las…
Cualidades del vendedor consultivo en agencias de festejos
En este momento ya conoces en qué consiste la venta consultiva y cómo aplicarla en tu agencia de festejos.
Ahora, te mostraré en la siguiente infografía cuál es el perfil y las cualidades que debe tener un vendedor consultivo para aplicar con éxito esta técnica.
¡Pero, aquí no termina todo!
¿Quieres conocer otras cualidades del vendedor consultivo de una agencia de festejos?
¡Fíjate bien!
El vendedor…
- Aplica la inteligencia emocional y se convence de que en la decisión de compra inciden elementos subjetivos.
- Utiliza los conocimientos sobre tendencias y su experiencia en la organización de eventos, para brindar la orientación adecuada al cliente.
- Hace sentir al cliente como el protagonista del servicio, y no como un sujeto que lucra a la agencia de festejos.
- Es eficiente y eficaz, por lo que demuestra una actitud positiva en momentos donde las contrataciones no han alcanzado los niveles esperados.
- Apunta sus esfuerzos en empatizar y ganar la lealtad del cliente que, con seguridad, al requerir servicios de festejos acudirá al negocio y lo recomendará.
¿Te gustaría contar con estos atributos?
¡Con dedicación, buena vibra y sentido de compromiso, puedes alcanzarlos!
Si deseas saber más sobre la técnica de venta consultiva, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!
Conclusiones
En el post te expliqué, a través de la experiencia de una empresa de prueba, las estrategias y pormenores a considerar para aplicar la venta consultiva en agencias de festejos.
En este punto ya sabes que la técnica de ventas consultivas se centra en las razones que motivan al cliente a contratar los servicios de una agencia de festejos.
Así, permite visibilizar que los clientes no solo acuden a una agencia de festejos por el servicio, sino también para relacionarse con otras personas, cambiar de ambiente y sentirse agradados.
Entonces, ¡si quieres aumentar y conservar a tus clientes, aplica la venta consultiva en agencias de festejos!
Gracias por leernos.
