En un mercado tan globalizado se hace necesario encontrar lo más pronto posible la forma de competir con mayor inteligencia. Encuentra tu sitio a través del análisis del mercado apoyándote en las 5 Fuerzas de Porter.
En mi artículo anterior, te hablé del marketing empresarial, su definición fácil y te di ejemplos con empresas. Éste es el segundo artículo de esta serie, que si los unes a todos, se convierte en una Guía Fácil de Marketing. ¡Te invito a seguirla!, pero por lo pronto, continua leyendo…
Análisis del mercado o industria. ¿Por qué debemos ver primero el mercado?
Porque de esta manera puedes conocer si la idea que tienes, se puede llevar a cabo.
También porque debes conocer cuál es tu demanda, para darte cuenta si tienes una oportunidad.
Y si ya tienes un negocio consolidado, para saber si le puedes dar la vuelta para lograr una ventaja competitiva en tanto esté más estructurado y alineado.
Pero antes, vamos a contextualizar un poco
El mercado es donde se compran y venden cosas. Es la interactuación de la demanda con la oferta y viceversa. Y por supuesto, antes de dar algún paso importante en tu negocio, hay que mirar ese mercado. De modo que el análisis que puedas realizar, te va a servir para muchas cosas.
En este artículo, vamos a utilizar el Modelo de las 5 Fuerzas de Porter para realizar ese análisis del mercado. Este modelo lo puedes aplicar fácilmente a tu realidad, como punto de partida.
Primero te voy a hablar de la parte teórica del modelo de manera rápida y fácil y luego, me voy a dedicar a usar ejemplos con una empresa para que vayas viendo en la práctica, cómo funcionaría para tu negocio. ¿Bien? ¡Adelante!
Las 5 Fuerzas de Porter
El creador de este modelo se llama Michael Porter y es útil para determinar el nivel competitivo en una industria. En un solo diagrama, puedes visualizar cuáles son las amenazas u oportunidades que se le puede estar presentando a tu negocio.
Análisis del mercado. Visión, Misión y Valores
Antes de pasar a explicarte las 5 fuerzas, es importante aclararte que si no tienes la visión, misión y valores claros en tu empresa, no es posible obtener un análisis realista con el modelo de Porter.
Despúes de todo…
Date cuenta que el análisis del mercado te va a permitir crear las estrategias, para hacer frente a los resultados que arroje el cuadro de Porter.
Recuerda que las acciones estratégicas son los pasos que vas a seguir para cumplir con tus objetivos. Te recomiendo el siguiente artículo que te habla sobre estrategia empresarial.
“No es mal de morir”
Si no tienes todavía la misión, visión y objetivos, no te preocupes. Tómate un tiempo para definirlos. Aquí te voy a dar un esquema fácil:
Te hago un repaso rapidito:
- Visión: ¿Cómo me quiero ver a 5 años?
- Misión: ¿Cuál es el objetivo de tu empresa?
- Propósito: ¿Por qué se hace, lo que se hace?
- Valores: ¿En qué te basas para ser quién eres y hacer lo que haces?
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Y ahora sí, pasemos a la explicación fácil del Modelo.
Primera fuerza: La amenaza de nuevos entrantes
Si ya tú estás en un mercado, date cuenta que hay muchas probabilidades que otras empresas quieran entrar en ese mercado. ¿Estás preparado para ello?
Análisis del mercado. Segunda fuerza: Los proveedores
Independientemente tengas una empresa de producción o de servicios, siempre tienes proveedores. Ellos te dan un precio, porque tienen que ganar dinero (es su negocio después de todo). Por lo tanto, los proveedores también tienen un poder negociación sobre tu propia realidad. ¿Cómo te preparas para esto?
Tercera fuerza: Los clientes
Si estás en un mercado, los clientes son los que saben si van a pagar más o menos por un producto, si lo aceptan o no. Por lo tanto, en ellos hay un poder de negociación. ¿Tienes los elementos que no haya posibilidad de negociación?
Análisis del mercado. Cuarta fuerza: Los sustitutos
Siempre existe la amenaza de que aparezcan sustitutos de tu producto o servicio y puedan desplazarte. ¡Susto! ¿Qué hacer?
Quinta fuerza: La rivalidad entre las empresas
Este punto se refiere a la competencia que tienes en tu mercado. ¿Cómo vas a competir con ellos?
Existen dos maneras de competir:
- Ser diferente.
- O ser más barato.
Luego, ¿Cuál vas a escoger?
Bien, ahora te voy a decir lo mismo, pero con ejemplos de empresas. Sigue leyendo.
Ejemplos de análisis del mercado con la empresa Spa El Encanto
Como sabes, nosotros en Gestionar Fácil tenemos unas empresas de ejemplo. Son casos reales, pero que hemos cambiado sus nombres para cuidar la confidencialidad. Para este artículo vamos a trabajar con el Spa El Encanto.
Spa El Encanto” hoy en día es una cadena en expansión con varios centros repartidos por la ciudad y una facturación superior a los 5 millones de euros anuales.
El Spa El Encanto es el negocio de Lolita. Lo más impresionante es que no solo ofrece confort y relax, sino que tiene el plus, que mientras las madres se relajan, en el sótano del spa, hay un payaso bilingüe que entretiene y enseña a los hijos. ¡Sí! ¡Qué genialidad!
Hoy día la misión, visión y valores del Spa el Encanto son éstos:
- Visión: Facturar un 10% más cada año (durante 5 años), abriendo sucursales Spa El Encanto por las ciudades más importantes del país.
- Misión: Brindar a las madres jóvenes y trabajadoras un espacio donde puedan relajarse, estando cerca de sus hijos, pero sin ocuparse del cuidado de ellos.
- Valores: Innovación, originalidad, confort, relax, tranquilidad.
¡Muy bien Lolita!
Modelo Porter aplicado al Spa El Encanto
Ahora veamos el análisis del mercado según el Modelo de Porter de el Spa El Encanto:
Análisis del mercado. Nuevos entrantes
Pues esto será una amenaza menor si tienes bien delimitado tu mercado. En el caso de Lolita, ella sabe que compite en ciudades. Entonces debe estar atenta a nuevos spas ubicados en zonas céntricas de la ciudad o cerca de zonas empresariales. Igualmente, gimnasios, o tal vez masajistas a domicilio. Después de todo, esa amenaza es difícil de controlar. Los competidores nuevos y existentes están por todos lados. Por ello, la importancia de la delimitación.
Proveedores
Los proveedores de Lolita son como los de cualquier Spa. Compañías que produzcan o distribuyan lociones, aceites, productos naturales, así como también empresas de servicio para la limpieza y mantenimiento de instalaciones. Allí el poder de negociación está en manos de los proveedores. Luego, yo pienso que Lolita debería conectarse con empresas que produzcan directamente, más que distribuidores, pues al tener un escalón más en la cadena de distribución, incrementa los costes para ella.
Análisis del mercado. Clientes
Madres jóvenes y trabajadoras. En cuanto al poder de negociación de sus clientas, bueno… ¿Quién no quiere olvidarse de los niños mientras estás recibiendo un buen masaje? Yo creo que allí Lolita, lo supo hacer muy bien. Cualquier madre estaría dispuesta a pagar lo que fuera para tener una tranquilidad “doble”. Nosotras nos relajamos y nuestros hijos con el payaso bilingüe.
Los sustitutos
¿Cuáles podrían ser los sustitutos del Spa El Encanto? Veamos la fórmula del éxito de Lolita: madres jóvenes + necesidad relax + atender hijos + conectar con otras madres.
Bueno, pues yo pienso que un sustituto podría ser a la inversa. Me explico mejor. En vez de que las madres sean las atendidas, podrían ser los hijos que estén en una actividad, por ejemplo deporte, danza, teatro, etc. y que las entretenidas sean las madres con una sesión de bailoteria, meditación, taebox, etc.
¿Lo vez? Al final se trata de generar una actividad donde estén tanto las madres como los hijos entretenidos, felices, cerca, pero cada quien en lo suyo.
Análisis del mercado. Rivalidad entre las empresas
¿Dónde está compitiendo Spa El Encanto? pues es claro que en la ciudad, donde hay mujeres trabajadoras.
Sin embargo, Lolita debe observar a sus competidores, ¿Cómo operan? ¿Cómo venden? ¿Cómo atraen a sus clientes? ¿Qué servicios ofrecen? ¿Dónde se ubican? Para ella lograr su meta de aumentar un 10% en su facturación anual.
Ella ofrece masajes, saunas, jacuzzis, y todos los servicios de un spa, con la particularidad de que cuidan, entretienen y enseñan a los niños, mientras la madre se relaja.
Recuerda, compites por precio o por diferenciación. Es claro que Lolita compite por ser diferente. La atención de los niños es algo altamente innovador.
¿Qué hago ahora?
Bueno, retomo la idea de ¿Cómo compites? Por precio o por diferenciación. Entonces allí tienes como controlar el poder de negociación de los clientes.
En el caso de el Spa El Encanto, es claro que son bastante diferentes y que por lo tanto, las clientas no les importará pagar un poco más, si a cambio tienen tranquilidad doble. Lolita puede jugar a ofrecer un coste superior a los que existen en el mercado.
Análisis del mercado. Mi estrategia con los clientes
La estrategia son los pasos para llegar a un objetivo ¿Cuál es el objetivo de Lolita? Ella lo tiene muy claro, es aumentar un 10% su facturación anual. Luego tiene que tomar en cuenta 3 aspectos:
Responsabilidad:
Se trata del grado de compromiso que estableces con el cumplimiento de ese objetivo. Y lo miras con atención, todo está conectado con la misión, visión y valores. Si sabes quién eres, a dónde vas y sobre qué te apoyas para ser quien eres y hacer lo que haces, entonces automáticamente tienes la responsabilidad de lograrlo.
Recursos:
Es el dinero, personas y materiales que necesitas para poder diseñar la estrategia y ejecutar las tácticas necesarias. Si hablamos de el Spa el Encanto son los gastos recurrentes, masajistas, aseadores, entrenadores, instructores, payasos, materia prima, camillas, etc.
Colaboración:
Si todos en tu empresa están alineados con su filosofía y cada quien sabe lo que tiene que hacer para lograr los objetivos, entonces, todos colaboran entre sí.
La necesidad de medir
Sin embargo, esto no puede quedarse aquí. Todo tiene que ser medible para que puedas tener un punto de partida para mejorar. En palabras más técnicas te estoy hablando de trabajar con orientación a la calidad.
Esto se resume en el ciclo de la calidad. Que son 4 pasos: Planificar, ejecutar lo planificado, revisar lo que has hecho y corregir para ir cada vez más cerca y con eficiencia hacia el objetivo planteado.
Y así sucesivamente con cada una de las estrategias que te plantees según el resultado de tu análisis del mercado.
Finalmente, se trata de que vayas poco a poco haciendo este análisis, después de todo, el mercado cada vez se pone más difícil. Luego, mientras tengas tu sitio detectado, será más fácil competir.
Bueno, me queda decirte que existe otro camino para el análisis del mercado y es a través de la segmentación y posicionamiento del marketing. Pero éste, es el tema de mi próximo artículo.
¡Hasta pronto!
