¿Quieres aumentar las ventas en tu negocio? Mira atentamente este posrt, y luego puedes mirar el siguiente vídeo
¡no te angusties!
Porque en este post te ENSEÑARÉ qué debes hacer, para que tu proceso de ventas sean todo un éxito.
Si identificas el trabajo que tratan de hacer las personas con tu producto o servicio, y cuáles son las fuerzas que intervienen en sus decisiones de compra, tendrás la clave para que realices una venta efectiva.
¡No lo dudes!
¿Te gustaría saber más?
Entonces, quédate conmigo y, ¡presta mucha atención!, a las píldoras de conocimiento que te presento a continuación:
- Para iniciar, te diré lo que debes hacer para incrementar las ventas de tu producto o servicio.
- Luego, te comentaré de qué se tratan los 3 cerebros y la pirámide Maslow.
- Posteriormente, aprenderás a detectar el jobs to be done.
- Y para culminar, te hablaré de las fuerzas que intervienen en las decisiones de compra de tus clientes.
¿Estás listo para comenzar a explorar esta extraordinaria lectura?
¡Iniciemos!
¿Cómo puedes aumentar las ventas de tu producto o servicio?
En primer lugar, tienes que identificar cuál es el trabajo que tratan de hacer los clientes cuando compran tu producto o servicio.
En línea con lo anterior, te pregunto:
¿Crees que lo que vendes es tu producto o servicio?
La respuesta es “No”.
Lo que vendes es “el trabajo que las personas quieren hacer”.
Y si te enfocas en ello, podrás transmitir el mensaje de venta apropiado para captar la atención de tus clientes e impulsar sus decisiones de compra a tu favor.
Ahora bien, luego de que concretes la venta, debes aplicar unas estrategias para que tus clientes te ayuden a vender y se conviertan en los comerciales de tu producto o servicio.
¡Continuemos!
Para que aprendas cómo puedes captar la atención de tus clientes, te voy a hablar de…
Los 3 cerebros
Los seres humanos hemos desarrollado 3 cerebros.
¿Cuáles son?
El reptiliano, el límbico y el córtex.
Seguidamente, te los voy a explicar…
Reptiliano
El cerebro reptiliano tiene más de 500 millones de años, desde que éramos monos y se encarga de la supervivencia.
A través de este cerebro, hemos desarrollado el instinto.
Y, lo vemos reflejado en los códigos reptiles individuales.
¿Te gustaría conocerlos?
A continuación, te los menciono:
- Reto.
- Placer.
- Control
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
Además de los anteriores, están los códigos reptiles tribales.
¿Cuáles son?
Lo siguientes:
- Pertenecer.
- Familia.
- Transcendencia.
- Y poder.
Estos códigos están grabados en nuestro instinto y si logras tocarlos, podrás impulsar las decisiones de compra de tus clientes.
Y, este punto está relacionado con la pirámide de Maslow.
Puedes apreciarla en la siguiente imagen…
¿Te fijaste en las necesidades?
Bueno, las necesidades primordiales inician en la base de la pirámide y a medida que las satisfaces, vas escalando cada piso hasta llegar a la cúspide .
¿Cuál es el objetivo?
Que comprendas cuáles son las necesidades de tus clientes y qué trabajo tratan de hacer.
Esa es la clave para que realices la venta de producto o servicio, de forma exitosa.
¿Captas la idea?
Continuemos con el segundo cerebro…
Límbico
Se encarga de gestionar las emociones y el aprendizaje.
Y por último, tenemos el cerebro…
Córtex
Es el más nuevo y se ocupa de las decisiones racionales.
Bien, avancemos con el siguiente punto…
¿Cómo detectar el jobs to be done?
¿A qué se refiere?
Al trabajo que tratan de hacer las personas, cuando compran un producto o un servicio.
Para explicártelo, te voy a hablar de un software de gestión…
¿Sabes qué hace un software de gestión?
Te presento algunas opciones:
- Se puede enfocar en la contabilidad, y hacer el trabajo de una manera eficaz.
- Otra opción es que realice algunas operaciones administrativas de la empresa.
- O que te ayude a saber, qué es lo que tienes que hacer para gestionar tu empresa.
Y esta última opción, es la clave de este ejemplo de software de gestión que te voy a comentar.
Bien…
¿Cómo puedes detectar el jobs to be done de tu producto o servicio?
“Con la entrevista”.
Observa la siguiente imagen…
¿Prestaste atención a la curva que te señalé con el círculo rojo?
Bueno, a continuación te la voy a explicar con la entrevista que realizamos, para identificar qué trabajo tratan de hacer las personas con el software de gestión.
¡Comencemos!
Antes de realizar la compra, las personas tienen una primera idea sobre el producto o servicio que desean adquirir, entonces, inician una búsqueda pasiva.
En el caso del software, la persona sabe que necesita algo para gestionar su empresa y empieza a mirar algunos software, sin tomar una decisión de compra.
Pero llega un momento en el cual ocurre un evento, que le impulsa a hacer una búsqueda activa.
En la entrevista identificamos, que a la persona se le presentó un problema con sus empleados.
Y, en ese momento realizó una búsqueda activa, compró el software y lo uso.
Ahora bien, en todo ese proceso desde que la persona empieza a pensar en el producto hasta que lo compra, preguntamos lo siguiente…
¿Cuándo compraste este producto?, ¿por qué?, ¿cuándo empezaste a pensar en comprarlo?
Y allí vamos profundizando en la historia del cliente hasta que identificamos cuáles son los puntos de dolor.
Es decir, cuál fue el motivo que lo impulsó a comprar el producto o servicio.
Con el software nos hemos dado cuenta que las personas están tratando de saber…
¿Cómo pueden organizar las tareas de una manera que funcione bien?, y, ¿cómo pueden tener algo estructurado para que los empleados lo apliquen?
En relación con este punto, debo aclararte que los productos o servicios pueden hacer tres tipos de trabajos.
¿Cuáles son?
- Funcional.
- Emocional.
- Y social.
¿En este caso qué trabajo crees que hace el software?
En primer lugar, hace un trabajo emocional y te voy a decir por qué…
La gente tiene la certeza de que el software funciona bien, por lo tanto, les da seguridad de que en su empresa todo marche de manera correcta.
También hace un trabajo social, porque el cliente no tendrá que pelearse con sus empleados y tampoco tendrá que decirles lo que tienen que hacer.
Y, funcional porque el software le ayuda a saber al cliente qué debe hacer para gestionar su empresa.
¿Lo ves?
En fin, los productos o servicios pueden tener uno, dos o los tres componentes.
Bien, una vez que detectes el trabajo que tratan de hacer los clientes, debes identificar…
La fuerzas del progreso
¿De qué se tratan?
Se refieren a las fuerzas que intervienen, en las decisiones de compra de tus clientes.
A continuación, te las presento:
¿Observaste las cuatro fuerzas?
Seguidamente, te las menciono:
- En primer lugar, se encuentra “la situación que te empuja a hacer la compra”.
- Luego, está la “oferta que te atrae”.
- Posteriormente, se encuentran los “hábitos del pasado”.
- Y finalmente, las “ansiedades”.
Las dos primeras fuerzas son positivas, es decir, que te empujan hacia el cambio.
Pero las dos últimas son negativas y, te impiden avanzar.
La línea negra, que está ubicada en el centro, indica el punto de partida.
En el caso del software de gestión…
¿Cuál es?
“La administración actual”.
Ahora bien, lo que motiva a la persona a comprar el software es que tiene problemas con sus empleados.
Y el hecho de que el cliente termine contratando una solución, para solventar esa situación depende de cómo el producto lo vaya a atraer.
Por ejemplo, si el software es difícil y requiere que el cliente aprenda algo, no será atractivo.
Mientras que, si el software es sencillo de usar y lo lleva de la mano, es fácil que ceda y lo compre.
¿Lo comprendes?
Pero en contra de las fuerzas positivas, están los hábitos del pasado y las ansiedades.
En cuanto a los hábitos del pasado, se encuentra el hecho de que el cliente quiera solucionar la situación apoyándose con su secretaria.
Y las ansiedades están representadas, por la inquietud que puede tener el cliente al pensar que no va a saber utilizar el software, que le puede costar mucho dinero o que los empleados se pueden resistir a usarlo.
Bien, tienes que eliminar estas fuerzas negativas, por ejemplo, debes hacer que el software sea muy fácil de usar por el cliente y que sus empleados se integren para que no se resistan al cambio.
¿Entiendes las ideas?
Bueno, ya sabes lo que debes identificar para realizar la venta de tu producto o servicio.
Si deseas conocer cómo debes transmitir el mensaje de ventas a tus clientes, y qué estrategias puedes aplicar para que sigan consumiendo tu producto o servicio, y además te ayuden a vender, consulta la segunda parte de este artículo, aquí te dejo el enlace: ¡No te lo pierdas!
Conclusión
En este post aprendiste, cómo puedes aumentar las ventas en tu negocio.
¿Recuerdas los puntos que te expliqué?
Te los resumo:
- En primer lugar, te hablé de la teoría de los 3 cerebros, de los códigos reptiles individuales y tribales, y de las necesidades de Maslow; identificando estos elementos lograrás tocar el instinto de tus clientes para impulsar sus decisiones de compra.
- Después, te dije cómo puedes detectar el jobs to be done de tu producto o servicio, para ello te enseñé una herramienta muy efectiva: “la entrevista”.
- Y finalmente, te expliqué cuáles son las fuerzas del progreso y qué debes hacer para que tus clientes avancen hacia el cambio.
Bueno, ya tienes las claves para aumentar las ventas.
Así que, aplícalas en tu negocio y atrévete a convertirte en todo un crack de las ventas.
Para que refuerces los conocimientos sobre cómo detectar el jobs to be donde de tu producto o servicio, te invito a consultar la siguiente lectura: ¿Cómo identificar el jobs to be done? ¡Aquí te enseño! ¡Te encantará!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
