Aumentar tasa de conversión de prospectos en mi pyme (I)

Cuando hablamos de “aumentar tasa de conversión de prospectos”, nos referimos a acciones específicas, que permitirán el aumento de las ventas con relación a la cantidad de personas que nos visitan. Luego de leer esta clase, te servirá mirar el siguiente vídeo de neuroventas:

Además, estas acciones o iniciativas son parte de la estrategia de conversión de prospectos para lograr un crecimiento externo para tu pyme.

Por eso, aquí, te enseñaré cuáles son esas iniciativas.

La conversión de prospectos se refiere a una estrategia con 4 acciones específicas que van a aumentar tu tasa de conversión: aplicar neuromarketing, minimizar objeciones, probar productos, crear protocolos de atención B2B.

Aquí, desarrollaremos cada iniciativa, y, si las pones en práctica podrás notar como mejora tu tasa de conversión de prospectos.

• Aumentar tasa de conversión de prospectos: 2 claves fundamentales.
• Mejorar la tasa de conversión de prospectos en mi pyme.
  • Aplicar neuromarketing.
  • Minimizar y/o eliminar objeciones.
  • Probar los productos y/ o servicios.
  • Desarrollar canal de afiliación.
  • Crear protocolos de atención B2B.
• En resumen. Cómo aumentar tasa de conversión.

Aumentar tasa de conversión de prospectos: 2 claves fundamentales

La tasa de conversión es un tema amplio que debemos saber definir, y, pra ello, te podrías preguntar: ¿Qué quieres convertir? ¿A qué lo quieres convertir?

Por ejemplo:

• Tráfico web a suscriptores.
• Leads a clientes.
• Clientes potenciales a clientes verdaderos.
• Clientes a clientes fieles.

Para efecto de este post, nos enfocaremos a convertir de prospectos a clientes. Teniendo esto en cuenta, hay 2 formas de mejorar tu tasa de conversión:

1. Aumentando la cantidad de personas que compran en tu pyme.
2. Disminuyendo la cantidad de prospectos.

Te explico con un caso:

• Si tienes 100 clientes potenciales que visitas, para promocionar tus productos, y vendes 10, tu tasa de conversión es de 10%. Pero, si aumentas la cantidad de ventas a 20, también aumenta la tasa de conversión a 20%.

• Ahora, si aplicamos la segunda forma, y, promocionamos a 50 clientes potenciales y mantenemos las mismas 10 ventas, nuestra tasa de conversión sube a 20%.

Sin embargo, hay que saber muy bien a cuáles 50 clientes dejar de promocionar, para que no afecten las ventas; aquí, es donde hablamos de definir, de forma correcta, el perfil de nuestro público objetivo.

Ahora, ¿por qué tendría que disminuir la cantidad de prospecto si se supone que el objetivo es aumentar?

Sencillo. Porque hacer esto, nos permite no perder tiempo, dinero, ni esfuerzo en personas que de antemano sabemos que no comprarán nuestro producto y/o servicio.

No se trata de disminuir la cantidad de compradores potenciales, sino filtrar muy bien, de manera que no inviertas recursos en personas que no quieren lo que vende tu pyme.

Mejorar la tasa de conversión de prospectos en mi pyme

Hay 5 iniciativas que puedes aplicar que ayudarán a mejorar el porcentaje de conversión de tu pequeña empresa.

Vamos a estudiar cada una de ellas, para luego aplicar un ejemplo:

1. Aplicar neuromarketing

Es una iniciativa que debes aplicar en tu pyme para formar al personal que colabora en las ventas en el cierre de prospectos, según Neuromarketing.

Respecto a esta iniciativa es importante que sepas:

• ¿Qué es el neuromarketing? Estudio del comportamiento del cliente antes, durante y después de la compra.
• Importancia del neuromarketing: conocer el comportamiento del cliente te ayuda a plantear mejor tu estrategia de mercadeo, de manera que sea más efectiva y llegué a ese prospecto que quieres convertir en cliente potencial.

¿Aplica el neuromarketing para aumentar tasa de conversión de prospectos?

Esta técnica aplica para casi cualquier negocio. Podemos ver como se aplica el neuromarketing visual en las tiendas físicas con precios que terminan en 99.

Hay estudios que demuestran que el comportamiento del cliente, al ver precio que terminan en 9, es más conveniente.

También, se habla de neuromarketing auditivo; por ello, ves supermercados que tienen música de fondo para que el cliente se sienta cómodo, y, tarde allí, todo el tiempo que sea necesario.

Se puede definir el neuromarketing como una técnica para mejorar la tasa de conversión si se consideran las siguientes claves:

• Conoce los factores que determinan el comportamiento de las personas a la hora de comprar. Por ejemplo, el color, olor, textura o música. Hay muchos estudios ya realizados que te sirven como base.
• Haz tu propio estudio, ya que cada negocio es diferente. Por ejemplo, registra el comportamiento de tus clientes cada vez que apliques un cambio, y luego mide las diferencias.
  • Si tienes una tienda online, y, la plantilla es de color negra ¿Qué tanto permanece el usuario dentro, comparado a cuando era de color verde? ¿Qué tanto vendes con los precios que terminan en .99 comparado a precios redondos?
• Crea estrategias que afecten emocionalmente a tus clientes, ya que muchas compras no se efectúan por lógica sino por emociones.

2. Minimizar objeciones para vender más

En esta iniciativa se trata, también, de formar en eliminación de objeciones vía straight line (Jordan Belfort). Que en sí, trata de maximizar tu capacidad de persuasión, influencia y éxito en las ventas de tus productos y/o servicios.

Para ello, es importante considerar lo siguiente:

• ¿Qué es minimizar objeciones? Es disminuir y hacer ver menos importantes, los argumentos que tiene el cliente para no comprar nuestro producto.
• Importancia de minimizar objeciones: manejar, de forma correcta, las objeciones, te ayudará a convencer al cliente que no hay razones para dejar de comprar tu producto y/o servicio.

¿Aplica el minimizar objeciones en mi pyme?

Todo negocio tiene prospectos que tienen argumentos para no comprar tu producto y/o servicio; en este sentido, aplica para toda empresa.

Sin embargo, no aplica igual para todas las pymes, por ejemplo, no es lo mismo manejar objeciones de ventas en una pastelería, que un negocio de ventas de coche ¿Por qué?

• Porque, generalmente, en la pastelería la persona no va a tomar mucho tiempo para seleccionar un pastel. Lo pide en caja y listo.
• Mientras que para comprar un coche, el asesor de ventas tiene tiempo para conversar, escuchar sus argumentos, convencer, etc.

Si tienes un negocio donde no tienes esta oportunidad, debes evaluar las objeciones y tratarlas con estrategias de forma general.

Por ejemplo, sé que en mi pastelería uno de los argumentos fuerte este último trimestre, fue que el cliente tenía un presupuesto muy bajo.

Entonces, apenas llegue un cliente, lo primero que hago es mostrar las bondades de mi pastel para que vea que es tan bueno que merece que aumente su presupuesto.

Pero la verdadera técnica de minimización de objeciones de ventas, se desarrolla en negocios donde tienes el espacio de conversar con el cliente, ya sea porque la compra es muy importante.

Por ejemplo, la venta de inmuebles, o, porque estás en una campaña especial, como cuando vas a ofrecer seguros casa por casa, o a empresas.

Claves para minimizar objeciones de ventas

• Debes anticiparte, y conocer las posibles objeciones que tendrá el cliente.
• Investiga, y ten una respuesta para dichas objeciones.
• Escucha al cliente, porque sus argumentos no siempre tienen que motivarte a hacer que cambie de pensamiento, sino a fortalecer tu oferta.
• Mantén el equilibrio, no siempre tienes que dar la razón al cliente, debes hablar seguro cuando manifieste que tu producto es el ideal para él.
• Aplica psicología. No le des una orden, sino que condúcelo a que piense que tu producto es el mejor. Las preguntas son buenas herramientas:¿Crees que tus empleados rendirían más con un servicio de internet de esta categoría, aumentando más tus ganancias? Aunque estés seguro de que es así, hacerlo en forma de pregunta hace que el prospecto analice y considere más dicho argumento.

Resumen: hagamos una pausa

Por razones de espacio, no vamos a compartir el resto de iniciativas, sino en la segunda parte de este artículo, dónde también vamos a colocar algunos ejemplos muy prácticos.

Sin embargo, me gustaría resumir lo que hemos aprendido hasta ahora, acerca de cómo aumentar la tasa de conversión de nuestro negocio.

Cómo aumentar tasa de conversión

En resumen:

• No pierdas recursos con personas que no les interesa tu producto, realiza un buen perfil de cliente potencial.
• Conoce el comportamiento de tus prospectos antes, durante y después de la compra: aspectos psicológicos, emocionales, de lógica, etc.
• Acondiciona tu negocio de manera que aumentes la probabilidad de que el prospecto se convierta a cliente: letreros, música, olores, texturas, tratos, etc.
• Conoce los argumentos por lo que el prospecto no se ha convertido en un cliente. Imprime en tus productos y servicios lo que ésos argumentos sugieren.
• Refuta los argumentos del cliente, de forma segura, con buena información de base.
• No le obligues a tomar una decisión. Por medio de preguntas, condúcelo a decidir por tus productos y/o servicios.

Recuerda que si implementas estas iniciativas, tu negocio estará aplicando las estrategias de crecimiento externo, que tanto beneficio le aportarán a la empresa; y, de seguro, vas a aumentar tu tasa de conversión de prospectos.

No te pierdas la segunda parte.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!