Cómo conseguir una cartera de clientes está directamente ligado con el coste de adquisición de los mismos.
El coste de adquisición de cliente y por tanto, la formación de una cartera es una forma de medir si estás haciendo las cosas bien y de descubrir cómo las puedes mejorar con los beneficios de la información.
¿Acaso eres de los que espera que tus clientes se enteren por telepatía de que tu negocio existe?
¡NO!
Cada persona que llega a tu empresa y compra te ha costado dinero. Atenderlos también te cuesta algo de dinero. Por lo tanto cómo desarrollar una cartera de clientes no es algo que sea gratis (y lo sabes).
En el artículo anterior te dimos 3 pasos para clasificar a tus clientes potenciales, pero ahora necesitas saber cuánto dinero inviertes atraerlos en tu negocio para que compres. Así puedes hacer los ajustes necesarios y aumentar tus ganancias así de fácil.
Antes de desarrollar tu cartera de clientes ¿Conoces el coste de adquisición de cada cliente?
En palabras sencillas el coste de adquisición de cliente (abreviado CAC en español) es el dinero que inviertes para hacer que un comprador en potencia se convierta en un cliente.
Recuerda que cuando una persona te compra una sola vez es solo un comprador. Este suele devolverte el dinero que invertiste en tu producto, pero no te devuelve todo el dinero que has invertido en tus estrategias de marketing, publicidad, etc.
Si este vuelve a comprar más veces, ya le puedes llamarle “cliente”.
Cartera de clientes: ¿Por qué es importante saber el coste de adquisición de cliente?
Simplemente porque es mucho más fácil venderle de nuevo a un cliente que atraer a uno nuevo.
Cuando te enteras del coste del desarrollo de tu cartera de clientes, los valoras más y no los dejas ir tan fácil.
Métete en la cabeza que cada persona que llega a tu negocio te ha costado dinero y tiempo a tu empresa.
Y precisamente, por no saber cuánto dinero te cuesta atraer clientes te puedes ahorcar a ti mismo, si no tienes esa partida de tu presupuesto en cuenta.
algunos expertos llaman al coste de adquisición de clientes como “el asesino de empresas”, porque gastas mucho dinero para atraerlos pero ellos gastan en ti muy poco.
Vamos a ver un ejemplo:
Vacuno Vacuno es una empresa que empezó produciendo y distribuyendo productos agropecuarios a otras pequeñas empresas.
Cuando decidieron abrir su propio restaurante “Restaurante Vacuno Vacuno”, se dieron cuenta que el restaurante era muy caro de mantener cuando ellos mismos se ahorraban el dinero de comprarle al distribuidor.
¿Cómo era eso posible? ¿Qué sucedía?
Pues Vacuno Vacuno invirtió 3 000 € en montar vallas publicitarias (marketing – atracción de clientes) para que la gente supiera del nuevo servicio de restaurante, con la esperanza de desarrollar una cartera de clientes
Después, preguntaron a los clientes que llegaban cómo se habían enterado del restaurante y se dieron cuenta que en el mes solo 10 personas se habían enterado por las vallas.
Con un cálculo simple se dieron cuenta de que cómo atraer clientes conllevaba un coste de adquisición de cliente de 300 €.
Pero no se quedaron allí…
Decidieron ver cuánto había gastado cada persona que había ido al restaurante.
De esas 10 personas tomaron como ejemplo a uno de ellos que había ido solo. Esta persona había gastado 150 € en una cena especial de primera calidad (con vino y postre) con su familia (unas 5 personas).
El plato y la bebida le costaba a Vacuno Vacuno 10 €, lo que les daba una ganancia de 20 €.
Eso quiere decir que el coste de adquisición de ese cliente había sido de – 200 €. ¡Imagínate el coste de desarrollar una cartera de clientes entera!
En resumen:
- Para que el cliente se enterara de tu negocio, Vacuno Vacuno invirtió 300 € por cada uno de ellos.
- Ese mismo cliente te generó una ganancia de 100 €.
- Por lo que el cliente te da una ganancia en realidad de – 200 € (300 € – 100 €).
Es decir, aún no ganaban dinero por ese cliente.
Esto evidentemente no toma en cuenta que el cliente vaya a volver al establecimiento, pero ¿realmente lo hará? ¿usará el boca a boca y atraerá nuevos clientes?
¡Bum!
Esto hizo que Vacuno Vacuno se diera cuenta que el coste de adquisición de cliente es importantísimo:
¿Qué aprendió Vacuno Vacuno del coste de adquisición de sus clientes?
- Diseñar campañas de marketing más efectivas (como por ejemplo, en canales más efectivos, donde estaban realmente sus potenciales consumidores). Así al menos ese coste tiene mayor número de impactos en clientes afines al producto.
- Idear productos distintos y que realmente les interesa a los clientes (no iban a volver a comprar el mismo plato).
- Ofrecer una atención de primera para no darles ninguna de excusa para no volver.
- Saber cuánto gasta cada cliente y cada cuánto vuelve.
- Identificar si ese cliente refiere a más personas o no.
Con una simple fórmula, Vacuno Vacuno se dio cuenta que no podía seguir gestionando su restaurante sin medir los pequeños detalles porque les hacía perder mucho dinero.
¿Ves lo importante que es?
Tienes que saber es muy probable que un cliente no te genere verdaderas ganancias sino hasta la tercera, cuarta o quinta compra (dependiendo de tu modelo de negocio).
Así es importante que sepas donde invertir para que el coste de adquisición del cliente con el tiempo se vea disminuido.
Hay dos tipos de marketing. Así cómo atraer clientes puede ser de dos tipos: el marketing outboud y el marketing inbound.
El marketing
El marketing outbound es el tradicional, en el que se hacen campañas para atraer clientes.
El marketing inbound, es aquel que a partir de información el usuario va interesándose hasta que ve un producto que le interesa. Esto se hace a partir de blogs y es la mejor inversión a largo plazo, ya que, si el blog está posicionado, sus artículos seguirán viéndose con el paso del tiempo.
Para entender mejor las diferencias entre inbound marketing y outbound te sugiero que leas el siguiente artículo:
Diferencias entre outbound marketing e inbound marketing
Muy bien, vamos a lo nuestro… en el siguiente artículo vamos a mostrar cómo se hace el cálculo del coste de adquisición. Te ruego que hagas click en el siguiente enlace:
Cálculo de coste de adquisición clientes.
Gracias por vuestra atención
