En esta oportunidad te enseño las claves para cualificar prospectos para una pequeña empresa ¿Te interesa?
Una de las respuestas a cómo crecer y vender más, es mejorar tu cualificación de prospectos. Es decir, define muy bien las características de tu cliente potencial. Muchos saben esto, pero pocos saben cómo hacer una buena cualificación.
En este artículo, te enseñaré las iniciativas o acciones que debes realizar para cualificar tus prospectos, y cómo afecta directamente al crecimiento de tu pyme.
Si las pones en práctica, no solo tendrás más ventas y clientes fieles, sino que vas a ahorrar recursos porque no perderás tiempo con “prospectos” que no les interesa tu producto, o no pueden pagar por él.
Y antes de continuar, quiero invitarte a leer el siguiente artículo, donde también encontrarás estrategias e iniciativas para que tu pequeña o mediana empresa crezca, ya que el desarrollo por medio de la correcta cualificación es solo una de ellas.
Cómo hacer crecer tu empresa externamente (Parte I)
El contenido que desarrollaremos aquí será el siguiente:
- Claves para cualificar prospectos en mi pyme.
- ¿Qué son las claves para cualificar prospectos?
- Aplicación de las claves para cualificar prospectos.
- Consejos de cualificación de prospectos.
- Conclusiones.
Claves para cualificar prospectos en mi pyme
La cualificación de prospectos nos va a permitir agregar nuevas personas a nuestra lista de prospectos, y dejar a un lado a otras, ya que sus cualidades no dirán si realmente pueden convertirse a clientes.
La pregunta sería ¿Cómo cualificar mis prospectos de forma efectiva?
¿Qué son las claves para cualificar prospectos?
La cualificación de prospecto se refiere a una serie de iniciativas que se aplican para conocer mejor a tu público potencial, y definir mejor su perfil. Muy útil para saber a quiénes descartar, y, a quiénes conquistar por medio de otras estrategias. Cada una de estas iniciativas representa una clave para tener una lista de prospecto más efectiva.
Para lograr una correcta cualificación, es necesario aplicar dos iniciativas (o claves):
- Elaborar preguntas y/o acciones de cualificación.
- Implementar el Método BANT.
¡Veamos cada una por separado!
¿Qué es la elaboración de preguntas y acciones de cualificación?
Esta iniciativa se refiere a elaborar preguntas que te permita conocer información de valor de tu prospecto con relación a tu empresa. Suelen ser preguntas relacionadas con las problemáticas que tienen, y cómo tu empresa puede ayudar.
También, se suelen hacer preguntas acerca del presupuesto disponible, o si tiene alguna sugerencia u opinión acerca de nuestros productos.
Importancia de la elaboración de preguntas
Por medio de esta herramienta, puedes obtener información de valor que te permita tomar una decisión respecto al cliente.
Si, por ejemplo, realizas una premiación donde regalas tus servicios, elaborar preguntas, te puede permitir saber si los clientes potenciales que atrajiste con dicha estrategia pueden pagar tus servicios. De no ser así, no te conviene ejecutar una estrategia similar, solo por citar un ejemplo.
La importancia de las preguntas, es que te permite ser más claro y directo. No es lo mismo suponer que todos los estudiantes de una escuela al salir quieren comer dulces, que preguntar a una muestra importante cuáles son sus dulces favoritos. La información obtenida es más específica, y te permite ser más efectivo en tus estrategias de marketing.
¿Qué es el método BANT?
Esta metodología también busca conocer más al cliente potencial, aplicando una serie de pasos que nos permite saber si quiere y puede comprar nuestro producto.
Cada letra representa un aspecto que debemos estudiar de nuestro prospecto a cliente, como por ejemplo:
- Su presupuesto.
- Autoridad para decidir por la compra.
- Necesidades.
- Tiempo estimado para comprar.
Importancia del BANT
Esta metodología es relevante porque nos permite conocer realmente si nuestro cliente potencial comprará.
Considera que, alguien puede querer tu producto; pero, si no puede pagarlo no conviene invertir para convencerlo. Puede que tenga el dinero y todo lo demás, pero si no tiene la autoridad para decidir; por ejemplo, un adolescente, tampoco se convertirá en cliente.
Y, por supuesto, si no tiene la necesidad, probablemente no haya compra. En cuanto al tiempo, puede que esté interesado en comprar tus juguetes, pero para la temporada decembrina; y, apenas estás comenzando enero ¡No es prioridad en tu campaña actual de marketing!
Aplicación de la cualificación de prospectos
¿Aplican las iniciativas de cualificación a tu empresa? Claro que sí, toda empresa debe conocer las cualidades de sus prospectos, de lo contrario las estrategias de ventas no serán efectivas.
¿Cuándo debes aplicar la cualificación de prospectos?
Hay que destacar, que más allá de aumentar la conversión, la cualificación de clientes tiene otros beneficios que ya hemos mencionado: ahorro de tiempo, dinero, esfuerzo ¡Optimización! Y, por supuesto, la obtención de información para crear productos de acuerdo al cliente.
Pero, ¿cuándo es el momento de aplicar las iniciativas de esta estrategia?
- Primero, antes de crear el producto, si deseas ofrecer algo de acuerdo a un segmento de población específico. Aunque luego de creado, debes seguir cualificando, y filtrando tu objetivo.
- Segundo, después de crear un producto, para saber a quiénes realmente les puede interesar y si tu propuesta de valor da solución a las necesidades de las personas.
Aunque la segmentación de cliente que vemos en el canvas es una especie de cualificación, lo que sugerimos es realizar un trabajo más específico enfocado en ese segmento de cliente que ya tienes.
Por ejemplo, existe si tienes una tienda de vestidos de novias y en tu segmento de clientes para la venta de vestidos de novia tienes:
- Mujeres.
- Entre 18 y 35 años.
- Viven en Madrid.
- Poder adquisitivo medio.
Pero la cualificación, te permite llegar a esas mujeres y filtrar aún más. Tal vez, descubres por medio de una muestra, que la mayoría de mujeres no tienen la autoridad de compra, sino sus esposos porque acostumbran a pagar; o, sus madres, porque por cultura ellas eligen, o cualquier otra razón.
Claves para cualificar prospectos
Considera los siguientes puntos claves para aplicar las iniciativas de cualificación
1. Preguntas y acciones de cualificación
- Toma tiempo para formular las preguntas.
- Crea preguntas de valor para estudio.
- Sé directo y claro con tu pregunta.
- No diseñes un formulario con muchas preguntas, si no, el cliente se aburrirá y se irá.
- Establece un canal óptimo para obtener las respuestas para su posterior análisis.
2. Metodología BANT
- Profundiza en la raíz de cada aspecto. Por ejemplo, la raíz de la necesidad, así será más efectivo con tu propuesta.
- Toma tiempo para estudiar cada aspecto.
- Considera una muestra efectiva para aplicar la metodología BANT.
Consejos de cualificación de prospectos
En primer lugar, te invito a aplicar las iniciativas de cualificación de prospectos que hemos compartido. Y revisa el enlace que dejamos en un principio porque hay estrategias de crecimiento que te ayudarán a vender más.
A continuación, algunas ideas o consejos que puedes aplicar para cualificar a tus prospectos:
- Dedica tiempo a cualificar a tus prospectos, no es algo que puedas en 1 hora.
- Ordena toda la información que tengas del prospecto. Recomendamos una base de datos automatizados. Puedes preguntarnos por Platzilla, un excelente CRM.
- Establece metas de prospectos a estudiar, alcanza y consolidar. Debes ser realista ¿Realmente podrás estudiar una muestra de 1000 prospectos haciendo preguntas por llamadas?
- Realiza tu propia cualificación, no confíes en estudios realizados por terceros. Recuerda que no es lo mismo en todas las empresas, y las personas son diferentes en cada región.
Conclusiones
¡No hemos finalizado aún! Por razones de espacio hacemos una pausa, y en la segunda parte, Cómo cualificar prospectos en una pyme (II Parte), aplicaremos cada una de estas iniciativas a una empresa modelo. Así podrás comprender mejor, y aplicar a tu empresa.
Y, para cerrar, hacer nuevamente énfasis, que ninguna de estas iniciativas darán en el blanco, si no hay una buena segmentación de cliente y cualificación de prospectos. Sería disparar con un arma de alto calibre al aire.
Por ello, la clave y punto de partida es la cualificación de tus prospectos.
Recuerda las iniciativas que te ayudarán a cualificar los prospectos para tu pyme son:
- Preguntas y acciones de cualificación.
- Metodología BANT.
En fin, las iniciativas de la estrategia de cualificación de prospectos te ayudará a lograr ese crecimiento externo que requiere tu pyme.
Gracias por tu atención.
