¿Interesado en saber cuáles son las iniciativas de supervivencia y cómo aplicarlas para permanecer como empresa en el mercado? Pues, ¡Bienvenido!, porque en esta entrega, conocerás cómo aplicar iniciativas de supervivencia al emprender, y, más aún, cuando estás en la etapa de la travesía del desierto.
Por cierto, este vídeo te ayudará a comprender muchas cosas:
Y, para permanecer en el mercado y seguir avanzando al siguiente nivel de tu empresa, tanto en rendimiento como en rentabilidad, debes aplicar acciones que te permitan esa supervivencia durante esta etapa difícil de toda empresa,
Por ello, las iniciativas para sobrevivir, forman parte de una de las estrategias más efectivas.
En el primer post, desarrollamos los conceptos fundamentales, si no lo has visto te dejo el enlace: Iniciativas para la supervivencia en la travesía del desierto.
¿Tu empresa presenta dificultades para sobrevivir? En esta oportunidad, aplicaremos cada iniciativa siguiendo el paso a paso.
Y, si las implementas en tu empresa, podrás salir con buen pie de la travesía del desierto.
El contenido que desarrollaremos es el siguiente:
- Aplicar iniciativas de supervivencia al emprender.
- ¿Cuáles son las iniciativas de supervivencia al emprender?
- Ejemplo: Caso “La casita de Mía”.
- ¿Cuáles son las iniciativas de supervivencia al emprender?
- Paso a paso de las iniciativas de supervivencia al emprender.
- Conclusiones.
Aplicar iniciativas de supervivencia al emprender
En primer lugar, cuando hablamos de iniciativas de supervivencia, nos referimos a esas acciones que debes aplicar para la permanencia de la empresa en el mercado; es decir, determinar cuál es ese grado de estabilidad que requiere para seguir facturando como negocio, así como determinar el porcentaje y los posibles riesgos que esta presenta.
¿Cuáles son las iniciativas de supervivencia al emprender?
Primero, recordemos cada una de las iniciativas que debemos aplicar:
- Desarrollar un plan de viabilidad.
- Probar argumentos de ventas.
- Esbozar un plan de ventas.
- Hacer ventas de muestreo a puerta fría.
- Aplicar ventas de muestreo telefónico.
- Analizar el coste de oportunidad evolutivo.
Ejemplo: Caso “La Casita de Mía”
La Casita de Mía es una distribuidora de chocolates, la siguiente infografía muestra un resumen:
María Valentina emprendió este negocio por necesidad, quería tener su propio negocio. Además, es amante de los chocolates de “El Fogón de la Abuela”. Un día se le presentó la oportunidad de distribuir sus productos ¡Y no dejó pasar la oportunidad!
Así que, abrió un local en un centro comercial muy concurrido, donde pudo generar muchas ventas. Es más, se apasionó tanto que comenzó a gestionar los elementos fundamentales de toda empresa, creando la misión y visión empresarial.
Adicional, la “Casita de Mia” se apoyó en un CRM, mejor conocido como Platzilla, lo que le permitió gestionar mejor su negocio.
Una vez puesta en marcha la idea, enfrentó la travesía del desierto, donde aplicó iniciativas de supervivencia para poder superarla.
¡Su enfoque se centró en las ventas!
Veamos…
Paso a paso de las iniciativas de supervivencia al emprender
Ahora conocerás la vía de cómo aplicar cada iniciativa para que tu empresa pueda sobrevivir en esa etapa de crisis, o, de dificultades durante la travesía del desierto.
En primer lugar, vamos con el plan de viabilidad:
1.- Desarrollar un plan de viabilidad
Primero, María Valentina analizó con detalle la idea de negocio de vender y distribuir los chocolates; como ya lo hicimos anteriormente, tenemos claro qué ofrece “La Casita de Mía”.
Y, en iniciativas previas, se aplicó el modelo canvas que en parte cubre este paso de forma más efectiva; además, de adelantar otros pasos.
En el enlace puedes ver cómo se desarrolló el canvas para la empresa “La Casita de Mía”, te dejo el resultado…
¡Fíjate, en el canvas de la derecha, que es el que nos interesa!
Por medio, del modelo canvas ya tenemos:
- La descripción de la idea: vender y distribuir chocolates a los clientes finales.
- Una idea del estudio de mercado (segmento de clientes): pequeños comerciantes que podían distribuir los chocolates fuera de la capital, clientes consumidores responsables de 30 a 50 años.
- Parte de lo que es el plan de marketing (Canales y relación): ventas a sus clientes fijos en el local de la tienda, precios accesibles a los productos.
Para fortalecer el estudio de mercado:
Se realizó un estudio en el centro comercial y se llegó a las siguientes conclusiones:
- Hay pocos comercios que ofrecen chocolates artesanales de excelente calidad.
- Los pocos comercios que hay en venta de dulces, no se especializan en chocolates de este tipo.
- En una encuesta de mercado que se realizó a 100 personas, 80 aseguraban que el chocolate era su dulce favorito, y 60 de ellas estaban dispuestas a ir a comprar en ese instante.
Por consiguiente, existe demanda del producto que desea ofrecer “La Casita de Mía”.
Además, también investigó a los principales emprendedores de la ciudad, y notó que entre los productos que vendían no había chocolates de esta clase ¡Seguro les interesaría comprar los productos de “La Casita de Mía” para luego revender!
María Valentina elaboró su plan de operaciones, junto con el análisis económico de diagnóstico financiero, para detectar sus reservas para la toma de decisiones, sin dejar a un lado los trámites legales.
Trámites que le permitieron poner en marcha la empresa sin ningún riesgo tanto jurídico, como para el pago de impuestos.
Adicional, consideró los costes fijos y variables, y la estimación de ventas, llegando a concretar la viabilidad del negocio.
2.- Probar argumentos de ventas
Los 3 primeros pasos ya están listos, porque se detallaron, gracias al modelo Canvas, es decir:
- Reunir información.
- Definir cliente potencial.
- Definir canales.
Vamos con el siguiente:
Razones por la que tu propuesta es la mejor
María Valentina responde a este segmento de la siguiente forma:
- Son chocolates artesanales de excelente calidad y con un sabor único.
- El mejor precio lo tiene “La Casita de Mía”, tanto para consumidores finales como para emprendedores.
- Sus chocolates te llevan a experimentar un sabor casero, pero profesional. ¡Mucho más saludable!
- Tiene mucha variedad para que el consumidor deguste lo que desee ¡Muy conveniente también para los vendedores!
María redactó un discurso basado en estas razones, para presentarse a los dueños de tiendas, y, también, a los consumidores finales.
Muestra una prueba de tu producto o servicio
Los argumentos de ventas no pueden ser mentiras.
Para comprobarlo, María a cada dueño de tienda y emprendedor le mostraba los precios comparados con otros distribuidores.
Además, les daba una muestra para probar… ¡Pero lo ampliaremos más adelante!
3.- Esbozar un plan de ventas
Mira lo que pudo esbozar “La casita de Mía”.
- Objetivos de venta: Vender 3.000 euros en chocolates en el primer mes del año.
- Entorno: los clientes ya están definidos, incluyendo a dueños de tiendas y emprendedores. El producto son los chocolates ya planteados.
- Y, las posibles barreras que impiden las ventas son:
- la competencia, emprendedores con poco presupuesto.
- Como fortaleza, tienen:
- un producto diferente y un plan de financiamiento para emprendedores.
- Y, las posibles barreras que impiden las ventas son:
- Recursos: se necesita un medio de transporte, y buen capital para comprar cantidades de chocolates. Se cuenta con un transporte pequeño y un capital limitado, por lo que se deben fortalecer ambos elementos.
- Plan de acción: aquí María estableció sus acciones bien definidas en el tiempo, como por ejemplo:
- solicitud de créditos,
- buscar presupuestos de camiones, etc.
4.- Hacer ventas de muestreo a puerta fría
María va a utilizar los chocolates caseros como muestra a puerta fría. Seleccionó como público objetivo a emprendedores y dueños de tiendas que comercializan alimentos alrededor del parque central de su ciudad.
Elaboró su guión, específicamente sus argumentos de ventas, y, se presentó a 10 emprendedores.
Los resultados fueron muy favorables, pudo probar con la muestra lo que decían sus argumentos, y todos los emprendedores lo certificaron. 7 de ellos le contrataron como distribuidora de chocolates.
5.- Aplicar ventas de muestreo telefónico
El producto sigue siendo el mismo, pero María se tomó la tarea de buscar en internet los pequeños negocios y tiendas que vendían diferentes tipos de productos, alimentos y dulces en la capital. Registró sus números.
Preparó su guión, practicó unas cuantas veces; y, después, ejecutó el plan. De los 50 contactos que llamó, 40 le pidieron una muestra en persona, y 35 se convirtieron a clientes.
6.- Analizar el coste de oportunidad evolutivo
A María se le presentaron diferentes oportunidades en diversas áreas del negocio. Colocamos un ejemplo, tenía que decidir si compraba chocolates artesanales, o ella misma los fabricaba.
Resultados de estas iniciativas para sobrevivir
Los criterios que seleccionó para evaluar, fueron los siguientes:
- Costos de producción vs. Precio de compra al mayor de chocolate.
- Ganancias de ventas de chocolates fabricados vs. Ganancias de la compra de chocolate.
- Esfuerzo requerido por cada una de las opciones.
Pudo concluir, que fabricando sus propios chocolates iba a percibir una mayor ganancia. Sin embargo, requería más inversión y esfuerzo. Por ello decidió por la compra al mayor de los chocolates del “Fogón de La Abuela”.
¿Interesante, cierto?
Conclusiones
Para finalizar, resumimos lo aprendido.
Recuerda las iniciativas que te ayudan a la supervivencia cuando estás emprendiendo, fíjate:
- Desarrollar un plan de viabilidad.
- Probar argumentos de ventas.
- Esbozar un plan de ventas.
- Hacer ventas de muestreo a puerta fría.
- Aplicar ventas de muestreo telefónico.
- Analizar el coste de oportunidad evolutivo.
Te enseñamos cómo aplicar cada iniciativa con un ejemplo, una distribuidora de chocolates.
Recuerda que debes adaptar cada iniciativa a la realidad de tu empresa. Y, es clave definir tu empresa y segmento de público objetivo que deseas apuntar ¡Vas a necesitar esta información de principio a fin!
Recuerda que en la travesía del desierto necesitas generar dinero ¡Por ello María se enfocó en las ventas por medio de cada iniciativa!
Sin más que agregar de momento ¡Me despido!
Hasta la próxima.
