Cómo atraer clientes clave: lo que nadie tiene en cuenta al inicio y lo que lamentan al final… De ello y de que éstos sean acordes a lo que buscamos dependerá la facturación del negocio
Este artículo es la segunda parte de la historia de Spa “El Encanto” y de cómo su fundadora consiguió un imperio que factura varios millones de euros, gracias a definir una oferta única enfocada a atraer clientes clave.
¿Sabes atraer clientes clave, o, te llegan buenos y “no tan buenos”? ¿Te sientes identificado? Esta realidad es muy común en muchas empresas de todo tipo, incluidos nosotros mismos (hemos tenido el mismo problema).
Evita que el problema potencial de los malos clientes afecte a tu negocio
En el sector de servicios profesionales
Cuando inicias una actividad, es muy común que intentes cuanto antes, conseguir clientes y a veces, no consigues el que más te interesa. También es común que intentes ofrecer todo lo posible, sobre todo si eres una empresa de consultoría o de programación.
En nuestro caso, recuerdo un cliente con poca experiencia que nos pidió una especie de directorio local y comentaba cosas como que el buscador ha de ser igual al de páginas amarillas y otras cosas que estaban lejos de nuestro alcance.
Por no mencionar, los clientes que una vez has contratado algo y luego te piden mucho más de lo pactado.
Cómo atraer clientes. En el sector de ocio
En otros sectores, por ejemplo el de ocio, la cosa se complica un poco más. El hecho de tener un bar, un restaurante, una discoteca o un Spa, puede llevar otros problemas. Los clientes que vayan a tu establecimiento pueden condicionar el éxito o el fracaso del negocio. Al fin y al cabo, esos negocios venden “experiencias” como es caso de Starbucks, y el ambiente forma parte de la experiencia.
Por mucho que alguien diga que “todos los clientes son buenos”, yo, personalmente no me lo creo. El hecho de ser cliente, ¿ha de ser bueno? Si eres Mac’ Donalds, sí, pero si eres una pequeña empresa con recursos limitados, has de evitar que éstos se inviertan en los clientes tóxicos y que si vendes experiencias, los tóxicos no te afecten a los saludables.
¿Qué pensó Lolita para satisfacer la oferta de ocio-relax?
Por un lado, Lolita no se embarcó en esta aventura para rodearse de gente que no le gustaba. También tenía claro lo que querría para ella y para otras personas como ella.
Lolita antes de embarcarse en esta oportunidad, era una ejecutiva agresiva de una consultora de prestigio. Abogados, ejecutivos, banqueros, son perfiles que sufren mucho estrés.
Cómo atraer clientes. La oferta de ocio para relajarse a la salida del trabajo
La oferta de ocio de justo “la salida del trabajo”, era su primer objetivo de servicio.
Esta oferta se basaba tradicionalmente en tomarse una cervecita o gimnasios o Spas en la ciudad, pero tenía algunos inconvenientes:
- Si eres mujer y no tienes un cuerpo de gimnasio, te puede dar vergüenza ponerte el traje de baño para entrar en el Spa.
- Al no ser”Chica de Gym” ir al gimnasio a mostrar “michelines” no es lo más apropiado.
- En cambio si eres “Chica Gym” pero tienes marido, no te haga mucha gracia (o quizás si) que te observen los hombres en el gimnasio.
- Acudir al Spa y que sea mixto quizás no te haga gracia que haya hombres. No es una cuestión de ser sexista, simplemente, es tu momento y no quieres tener ningún tipo de situación lo más mínimamente incómoda.
Esto enumerado no es muy grave, pero… ¿y si tienes niños? ¿cuándo vas al Spa?
Cómo atraer clientes clave. Creación de oferta única
Lolita pensó, que las madres trabajadoras necesitaban un espacio donde ellas estar y estar sus hijos, pero no estar maridos u otros hombres.
Si conseguía una propuesta única, solventaría la pregunta de cómo atraer clientes clave, ya que el boca a boca sería inmediato.
Así, en el sótano que era una sala un poco alejada del Spa, haría otras actividades. Este sótano tenía un acceso independiente de la zona de aguas y masajes.
Lolita siempre la “payasa en el colegio” así que, siguiendo su estilo, contrató un payaso que hablaba inglés y español para entretener en dos idiomas a los niños. La sala mencionada del sótano que tenía cerca de 150 metros cuadrados podrían perfectamente entrar 25 niños + el payaso.
¿Por qué era una innovación y oferta única?
Esto era toda una innovación, ya que las mujeres no tenían que preocuparse de los niños, se quedaban divirtiéndose y hasta hacían amigos, mientras que las madres se relajaban con masajes y baños.
Resultado = ÉXITO TOTAL
Los clientes corrieron la voz rápidamente hasta el punto que había que reservar hora en el Spa pues siempre estaba lleno desde las 5 de la tarde hasta las 10 de la noche.
Lolita, sin haberse dado cuenta, encontró un nicho de mercado e hizo mentalmente un análisis de mercados para ver dónde estaba este hueco. Un ejemplo de este ejercicio podéis verlo en este artículo sobre estudio de mercados para encontrar un nicho
Para Lolita, la ecuación de cómo atraer clientes clave había sido totalmente resuelta. La clave consistía en conseguir que los clientes conectasen entre ellos, hecho que es absoluto al ser mujeres, en una edad parecida, con situaciones parecidas y jóvenes madres.
Una buena oferta es aquella bien orientada y con un público con una necesidad compuesta. En el caso de Spa “El Encanto” ésta es = madres jóvenes+ necesidad relax+atender hijos+ conectar con otras madres. Conseguir atraer clientes concretos es la clave del boca a boca y promoción por parte de los clientes.
Sin embargo…, el Spa estaba lleno sólo desde las 5 hasta las 10…
¿Cómo hizo Lolita para llenar el Spa desde las 7 de la mañana hasta las 5 de la tarde?
La respuesta, en el siguiente artículo sobre diversificación de clientes.
Muchas gracias por vuestra atención.
