Si te preguntas cómo captar clientes potenciales y cómo mejorar las ventas de tus productos y/o servicios, he traído una respuesta muy certera, y se llama: Tanteo de canales de ventas o distribución.
El tanteo de canales es una de las estrategias que recomendamos y aplicamos, con el fin de hacer crecer externamente una gran variedad de empresas.
Es muy difícil hacer crecer tu pyme si no vendes, igual de difícil que vender lo suficiente, si no lo haces por el canal correcto.
Por esta razón, en esta primera parte te explico las acciones y/o iniciativas más efectivas para tantear canales; y, así, encontrar esa mejora en las ventas de tus productos y / o servicios.
Estas iniciativas serán útiles si aún no tienes ningún canal de distribución, o si tienes algunos, pero los quieres mejorar o agregar otros nuevos.
Una vez apliques esta estrategia, vas a tener más claro los medios que te convienen utilizar para vender más y hacer crecer tu marca y/o pyme.
Por ello, estudiaré junto a ti el siguiente contenido:
- Cómo captar clientes potenciales y mejorar las ventas.
- Comprender las acciones necesarias para el tanteo de canales.
- Verificar qué iniciativas aplican a tu pyme.
- Conclusiones.
Cómo captar clientes y mejorar las ventas
Son muchas las solicitudes que recibimos haciendo preguntas como “¿Dónde vender mis productos?”. Y es un poco difícil de responder en pocas palabras porque depende de la pyme en específico.
No puedo dar una respuesta siquiera por sector, ya que cada negocio o empresa es diferente. Por ejemplo, vender donas en tu ciudad no es lo mismo que vender donas en la mía.
Por ello, la respuesta corta más sincera es “Tienes que tantear los canales“. Veamos de qué se trata.
El tanteo de canales se refiere a una estrategia de la directriz de crecimiento externo, donde pones a prueba algunos medios de captación de clientes potenciales para evaluar qué tan eficiente son, y, así, mejorar las ventas y distribución de tus productos y/o servicios.
No serán tus canales oficiales de venta, todo depende de los resultados. Por ello, debes realizar una serie de acciones que te permitan evaluar su efectividad.
¿Por qué es importante el tanteo de canales para encontrar el medio correcto para vender mis productos? Porque te permite probar nuevos canales hasta encontrar los más efectivos.
Solo pensar que es una prueba te hace sentir menos presión porque sabes que puedes fallar, y la inversión es menor. Todo lo contrario cuando te lanzas de lleno oficialmente con el canal.
Comprende las acciones necesarias el tanteo de canales
Si quiere que tu pyme crezca, debes dedicar tiempo a aprender, y no solo aprender de un libro, sino de tus propias pruebas.
En muchos lugares cuando preguntas ¿Cómo saber dónde vender tus productos? Te dicen: redes sociales, en tu casa, el mercado, centro comercial, etc. Son respuestas muy generales.
Para ser más específico debes hacer tus propias pruebas, pero para ello debes dedicar tiempo para comprender las acciones necesarias para dichas pruebas.
En el post de cómo hacer crecer tu empresa puedes ver un resumen del concepto de cada iniciativa para probar canales, ya que son 8 estrategias de crecimiento externo.
A continuación ampliamos su importancia:
Importancia de las iniciativas para saber cómo captar clientes: Tanteo de canales
Comencemos…
Son 6 iniciativas de la estrategia tanteo de canales que recomiendo aplicar para que tu pyme logre un crecimiento externo, y, adicional cómo captar clientes y mejorar las ventas en tu empresa. Estas son:
1. La metodología diana te dice donde vendes más
Gracias a la metodología Diana, podrás encontrar y enfocarte en adquirir los posibles canales de adquisición de clientes, de modo que las ventas sean más efectivas; sin que se escape alguno.
Gracias a que comienza con una lluvia de idea de todos los canales posibles, difícilmente dejes uno por fuera. Luego te permite ir descartando, hasta probar y seleccionar los más efectivos. Más adelante te enseño cómo aplicarlo con un ejemplo.
2. Las demostraciones y ofrecer muestras gratuitas del producto y/o servicio te dicen si estás en el lugar correcto
Ofrecer muestras gratuitas y/o demostraciones del producto/servicio
Una vez defines los lugares donde vender por medio de la metodología Diana, o en caso de que desees probar un canal de venta actual que no ha funcionado muy bien, la degustación se vuelve muy importante porque:
- Es la forma más rápida que alguien puede probar tu producto, ya que no hay excusas como “¿Y si invierto dinero y no me gusta?”.
- Demuestra si estás o no, en el lugar correcto. Si ofreces muestras gratuitas de tu producto y/o servicio, por ejemplo, si tienes un spa, y das pruebas gratuitas de tus masajes, tus clientes van a ir a probar, en caso de que no aparezcan clientes, simplemente no los hay.
Es cuestión de lógica ¿Qué excusa tiene un amante de las donuts para no ir a probar gratis los productos de un nuevo negocio de su dulce favorito? Si no va, es porque no lo hay, o el interés es muy poco, será menos probable que te visite para comprar.
3. Las promociones como tanteo de canales para dar a conocer la propuesta de valor
La importancia de crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor, radica en que al igual que las degustaciones, atrae a las personas, y, es una alternativa para dar a conocer esa solución que brinda tu empresa al cliente.
Además, sus resultados son más confiables que las degustaciones. ¿Por qué?
Porque puede que alguien que no esté dispuesto a pagar por un masaje, pruebe gratis porque no le cuesta nada.
Pero cuando se tratan de promociones, donde no es gratis, pero es tentador y conveniente, generalmente, la probabilidad de que sean clientes potenciales aumenta.
Lo mejor para probar canales de ventas es utilizar las degustaciones con segmentos más pequeños, donde la probabilidad de que sean clientes potenciales aumente. En los ejemplos más adelante lo entenderás de forma práctica.
4. Determinar las mejores redes sociales para vender
La mejor red social para vender no es Instagram o Facebook, es la que mejor te funcione a ti.
Esta iniciativa es importante porque te permite invertir tus recursos en el lugar correcto: tiempo, dinero y esfuerzo. Más adelante te enseño como aplicar esta iniciativa.
5. Identificar el propósito de las redes sociales
Las redes sociales son amplias, definir para qué quieres llegar y a quién te vas a dirigir – ubicar tu público meta – te ayuda a optimizar los recursos, y por ende saber si realmente ese medio te ayuda a vender más.
Definir mal tu propósito te puede llevar a pensar que esa red no es un buen canal de venta, cuando si lo es, pero no te enfocaste de forma correcta.
6. Seleccionar nuevos canales de ventas
La importancia de la selección de canales de venta radica en que te permite decidir por dónde vender basado en datos reales. No basado en lo que dice un post genérico, ni tampoco en la experiencia de un amigo, sino en la realidad que vive tu pyme.
Verificar qué iniciativas aplican a tu pyme
Insisto en que cada empresa es diferente, por ello debes saber si las iniciativas que compartimos antes aplican en la tuya.
Si no conoces tu propia pyme tendrás problemas, así que no olvides contar con una visión, misión; además, de conocer los tipos de objetivos, que sean claros y precisos y valores que te definan.
Debes preguntarte:
- ¿Tiene sentido aplicar la metodología Diana en mi empresa?
- ¿Puedo dar degustaciones de mi producto? Por ejemplo, si eres intermediario en la compra y venta de coches, está difícil que le digas a un comprador que le darás una degustación. Y, así hay ideas de negocios donde no aplica.
- ¿Hay alguna promoción que me ayude a atraer clientes potenciales?
- ¿Son útiles las redes sociales en mi negocio? En la mayoría lo son, pero, puede haber excepciones de momento. Por ejemplo, negocios donde hay un mejor canal de venta y de momento invertir tiempo y dinero en un perfil de Instagram no es del todo conveniente.
Con estas 4 preguntas puedes saber si aplican las 5 primeras iniciativas que compartimos, de la estrategia tanteo de canales, inmersa dentro de la directriz de crecimiento externo para una pyme, ya que la última aplica para todas las empresas.
Una Pausa… y conclusiones
Por ahora hagamos una pausa, por razones de espacio continuaremos en la segunda parte de este artículo. Por ahora te he enseñado dos pasos claves para captar potenciales clientes y mejorar las ventas de tus productos y/o servicios:
- Conocer las iniciativas para captar clientes potenciales y mejorar los canales de ventas.
- Verificar qué iniciativas aplican en tu pyme.
En fin, te resumo las 6 iniciativas para el tanteo de canales y, así, lograr ese crecimiento externo en tu pyme:
- Aplicación metodología de la Diana – del libro Traction -.
- Ofrecer muestras gratuitas y/o demostraciones del producto/servicio.
- Crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor.
- Descubrir la(s) mejor(es) opción(es) de red social para tu pyme.
- Definir el propósito de estar en redes sociales y ubicar el público meta.
- Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.
Ahora, en el post Cómo ganar clientes con tanteo de canales. Parte II, te mostraré con un ejemplo práctico, las claves y pasos para aplicar cada una de estas iniciativas, descubriendo así nuevos canales para captar clientes potenciales y mejorar las ventas de tus productos y/o servicios.
De momento me despido, gracias por leernos.
Nos vemos en la segunda parte.
