Cómo conseguir clientes según los tipos de empresas

Cómo conseguir clientes, una de las mayores preocupaciones de todo empresario.

El límite sobre cómo conseguir clientes en empresas que venden a otras compañías y las que venden al consumidor final son cada vez más difusas y los expertos de marketing lo saben.

Miremos el ejemplo de una empresa que vende productos de belleza. Esta puede vender a barberías, salones de belleza y clínicas de estética y también vender a las personas que quieran usar los productos en sus casas.

Entonces, ¿cómo desarrollar estrategias para conseguir clientes mayoristas y consumidores finales?

La base está en definir y entender quiénes son esos clientes que están (o podrían estar) interesados en lo que ofreces y después, adaptar tu mensaje en la forma y el lugar correcto para que no malgastes tus esfuerzos.

Por suerte, en el artículo anterior te explicamos 3 sencillos pasos para clasificar clientes potenciales separando a las personas que llegan a ti por error, por interés o por necesidad.

Una vez que tengas un sistema de clasificación de clientes potenciales, es necesario que adaptes tu estrategia a cada uno de ellos.

Vamos paso por paso:

Cómo conseguir clientes o ¿cómo atraer a humanos?

A menudo se nos olvida que quienes toman las decisiones de compra en las empresas mayoristas o distribuidoras también son personas. Al igual que un consumidor final, la decisión de compra depende en gran medida si les hacemos sentir algo (en este caso confianza y seguridad de una buena inversión).

Así que mi primera recomendación sobre cómo conseguir clientes sin importar qué tipo de empresa seas es no olvidar que le estás vendiendo a personas, seres humanos.

Ahora, el siguiente punto es….

1. Define tu modelo de negocio:

Parece tonto, pero lo primero que debes tener muy claro es el modelo de negocio que tienes. Si no lo tienes claro, te ayudo rápidamente con estos cuadros:

Marca una X en el lugar donde se ubique tu empresa:

Por ejemplo:

Hay empresas que venden camisas para grandes empresas (B2B) y que tienen una tienda para vender camisas a las personas que las van a usar (B2C).

En el caso de productos y servicios el mejor ejemplo es el de Google, que ofrece servicios de búsqueda en la web y productos como celulares, etc.

Por ejemplo:

Hay empresas que venden productos físicos como ordenadores (producto físico) y softwares para ese ordenador (producto digital).

Si marcas la opción AMBOS debes tener en cuenta que tus estrategias para conseguir clientes es distinta en cada una de ellas.

¿Ya tienes listo tu modelo de negocio?

Bien, entonces entremos de lleno al asunto.

2. ¿Cómo quieres que te vean?

Algunos libros le llaman “posicionamiento de marca”, pero en este caso solo debes saber cuál es la forma en la que quieres diferenciarte de tus competidores.

Y esto tiene una razón: si eres una empresa que quiere ser vista como sinónimo de calidad, prestigio y lujo, tus clientes y tus estrategias sobre cómo conseguir clientes será totalmente distinta a si eres una empresa que quiere ser vista como la más barata y accesible del mercado.

¿Necesitas más ayuda?

Te muestro un ejemplo de cómo puede posicionarse una revista según su tipo de audiencia:

Puedes tomar tu propia empresa y sector para crear tu propio cuadro de posicionamiento, como este:

En este cuadro de dos (2) características puedes definir:

• Característica 1 (precio)
• Característica 2 (calidad).

Tú defines en dónde está tu empresa para que puedas aplicar los consejos que leerás en este artículo.

Ahora sí. Vamos a los consejos que te prometí sobre cómo conseguir clientes según tu tipo de empresa:

¿Cómo conseguir clientes a tu negocio ?

La mejor forma de empezar es respondiendo esta pregunta:

3. ¿A quién le vendes?

Antes de diseñar una estrategia sobre cómo conseguir clientes necesitas saber cómo son, ¿cierto?

En el ejemplo de Miriam , una chica que busca novio, debe saber cuáles son los chicos que a ella le interesan y quiénes podrían estar interesados en ella.

¿Cómo se hace eso?

Te recomiendo escoger criterios para clasificar mejor a los clientes que creas que tienen más probabilidades de comprar.

Estos datos deben ser útiles y generales. Por ejemplo, es mejor saber en qué ciudad/país están y cuánto dinero están dispuestos a gastar.

En este caso el nombre no te indica nada porque tu empresa no le vende solo las personas que se llamen Pedro y María. Esta información la utilizarás más adelante cuando quieras personalizar tu oferta.

Algunos criterios para clasificar consumidores finales:

• Género (cuando vendes a consumidores finales).
• Edad: para saber qué tipo de emociones vas a resaltar.
• Ubicación: para saber si están lejos o cerca.
• Nivel socioeconómico (poder adquisitivo, educación, etc.): para saber qué precios le interesan más.
• Preferencias de los productos o servicios que ofreces.

Algunos criterios para clasificar empresas son:

• Nombre de la empresa.
• Dirección.
• Sector del mercado:
• Nombre del contacto en la empresa y puesto que ocupa:
• Teléfonos (fijo y móvil).
• Correo electrónico.
• Redes sociales.
• Ubicación: 
• Tamaño de la empresa:
• Filosofía empresarial:
• Metas o necesidades.

Con estos criterios pueden crear una tabla sencilla en la que puedes identificar las posibles combinaciones de clientes que te interesan.

Por ejemplo:

En el caso de Miriam, ella escogió su posicionamiento como una chica joven de 25 años, de Madrid y que ama las motos (su posicionamiento).

Ahora, debe buscar a su pareja ideal según 3 criterios:

• Zona: Madrid, Barcelona y alrededores.
• Edad: 0 y 5 años; entre 25 y 35 años; y más de 65 años.
• Estilo: culto, motero rebelde y normal.

¿Qué tal?

Ahora, para facilitarte un poco más las cosas, te dejo un gráfico que resume de manera general cómo son esos clientes empresas y particulares:

Como puedes notar, los clientes finales y los intermediarios tienen distintas necesidades y prioridades. Así que para no malgastar tus energías debes darle lo que cada uno de ellos necesita o se irá corriendo al negocio de al lado.

Te daré algunos ejemplos sobre cómo conseguir clientes con toda esta información a la mano.

Empecemos:

3.1 Cómo conseguir clientes para negocios B2C:

Recuerda que la mayoría de las decisiones de compra son impulsivas y dependen de las emociones que les hagas sentir.

No sabes si estos tipos de clientes te volverán a comprar, por lo que debes hacerlos sentir que forman parten de algo más grande. Por ejemplo, Apple no vende solo teléfonos, vende la sensación de que los usuarios de sus productos son actualizados, les preocupa la seguridad y la exclusividad (por ejemplo).

Esto lo entendió bien la dueña de Donas Redoma, una de nuestras empresas aliadas:

Ejemplo Donas Redoma:

Una empresa pequeña, como una venta de donas sabe que hay muchas opciones en el mercado con el cual competir. Por eso, además de ofrecer una donas exquisitas, se enfocan en los detalles que rodean al negocio. Como por ejemplo:

• Una atención muy dedicada.
• Muestra las emociones que te hace sentir tu producto (feliz porque te ahorra tiempo de prepararlas tú mismo).
• Crea programas, paquetes y promociones para animarlos a probar tu producto.
• Puedes dar pequeñas muestras gratis para conseguir tus primeros clientes.
• Las redes sociales funcionan muy bien para conseguir clientes (Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest).
• Pide el número de teléfono para enviar mensajes o whatsapp con promociones especiales o invitaciones a eventos.

3.2 Cómo conseguir clientes para negocios B2B:

Si tu modelo de negocio se basa en cómo conseguir empresas clientes debes recordar que en la decisión de compra intervienen muchas personas. Así que cualquier acción para conseguirlos debe mostrarles beneficios concretos que les ayuden a determinar si tu negocio es una buena inversión para ellos.

Un consejo exprés:

Identifica en la empresa cliente quién es el encargado de comprar (director general, el jefe de departamento, el jefe de recursos humanos, etc.) para que puedas clasificar mejor tu contenido.

Mira este ejemplo de una de nuestras empresas aliadas:

Ejemplo de Franelas JM:

Los chicos de Franelas JM descubrieron que para vender a otras empresas debían tener un contacto más directo. Los mensajes en Twitter funcionaban, pero era mejor ir a ferias, eventos y exposiciones relacionados a su área (deportes y manufactura en este caso).

Sobre cómo conseguir los clientes distribuidores los chicos de Franelas JM se centraron en:

• Darle más importancia a la relación que a la venta ‘anónima’.
• Mostrar los beneficios de sus uniformes deportivos: calidad de la tela, de las costuras, características, garantía, precio, etc.
• Mostrar el producto en vivo.
• Entender que no se trata de una venta sino de una “relación comercial” en la que ambos ganan. 

Si se trata de una empresa de servicios puedes ofrecer la primera cita gratis, una auditoría, asesoramiento, etc.. Y por supuesto, en ella te centras a darle un buen servicio para convencerlo de que compre una suscripción.

[Tweet “Dinos cómo conseguir clientes en una empresa B2B aquí:”]

4. Cómo conseguir clientes según su interés en comprar:

Quizás te ha pasado que tienes un cliente que está cerca de comprar, haces todo lo posible para que tome la decisión: le envías correos, enlaces por Whatsapp, lo llamas, etc. y resulta que termina yéndose.

Hay varias razones por las que esto ocurre, pero en la que me quiero enfocar es en enviar los contenidos en el momento justo.

Lo explico mejor:

En el artículo sobre cómo clasificar clientes vimos que había una tabla como esta:

Clasifica a tus posibles clientes en cada grupo de letra según cumplan tus criterios y diseña un ‘paquete’ de contenidos especializados para cada uno. Por ejemplo:

Grupo A: Ya decidieron comprar

A este grupo tienes que enviarle lo más pronto posible: catálogos, términos y condiciones y toda la información que necesita para la venta.

Grupo B: Preparándose para tomar la decisión

Es recomendable enviarlos a la página de preguntas y respuestas, enviarles presupuestos, estimados, cupones a cambio de suscribirse a tu blog o al visitar tu tienda.

Las consultas en vivo también funcionan muy bien para ayudar al posible cliente a cerrar el trato.

Ejemplos:

Puedes usar demos o versiones limitadas de tu oferta si es por Internet.

Si ofreces un producto puedes invitarlos a una exposición en donde puede probar el objeto o la prenda de ropa (por ejemplo).

Grupo C: Interesados que aún no necesitan comprar

Generalmente toda la atención para este grupo de posibles clientes se basa en educar y ayudar.

Las formas de conseguir clientes pueden variar, desde ofrecer vídeos de uso, casos de estudios, webinars, comparaciones, guías paso a paso, descargas, etc.

Un dato importante sobre cómo conseguir clientes que estén en esta etapa es ofrecer algo a cambio de información que te permita conocer más al futuro cliente.

Algunas empresas en internet ofrecen sus contenidos descargables y piden a cambio un llenar un formulario con información más concreta sobre esa persona (empresa, página web, teléfono, cargo, intereses, etc.).

Grupo D: Interesados

Aquí puede estar el grueso de tus futuros clientes que han mostrado interés con lo que ofreces. Desde un RT en Twitter, un Me gusta en Instagram o en Facebook. Personas que han visitado tu local y les has pedido el número, etc.

Aquí tienes que ofrecerles contenido referentes al problema que quieres solucionar. Por ejemplo: si tienes una empresa de zapatos ecológicos puedes crear contenido que refleje la importancia del reciclaje, del medio ambiente, etc.

La razón es muy simple, este contenido no sirve para las personas que están en el grupo B o A (porque ya deben estar conscientes de eso cuando te piden el presupuesto).

Los tipos de contenidos web que mejor funcionan son:

• Listas (o checklists).
• Infografías.
• Artículos de blog.
• Notas de prensa.

La mayoría del contenido debe ser completamente gratuito para que se pueda difundir a todas esas personas. Si les ha gustado, podrás usar otros contenidos para moverlos de grupo.

Grupo E: Llegan por error

Si quieres aprovechar este tráfico te recomiendo que les envíes invitaciones a mirar la página de tus socios o aliados comerciales. También puedes dejarlos tranquilos si quieres.

Quizás te ayude usar esta matriz GAP para que escojas los formatos sobre cómo conseguir clientes con contenido digitales:

Por último, me parece importante recalcar que de los errores se aprende.

Quizá las primeras estrategias no te den los resultados que esperas. Pero si te tomas tu tiempo para entender por qué, verás que posiblemente hay una falla en cómo te diriges a tu tipo de cliente y podrás hacer los cambios que necesitas.

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Nos vemos en la próxima.