Es fundamental saber cómo conseguir más clientes al aumentar el canal de distribución, como estrategia del crecimiento externo de una empresa y captar nuevos clientes.
Esto lo puedes lograr mediante la implementación de diversas iniciativas que te permitirán llegar a más personas interesadas en tus productos o servicios que ofreces.
Entre las principales ventajas de ampliar el canal de distribución, cabe destacar el aumento en las posibilidades de venta, la mayor visibilidad de la marca y la posibilidad de llegar a distintos segmentos del mercado, a través de centrar la atención en los clientes de la competencia que están descontentos.
Además, de ejecutar campañas enfocadas en clientes insatisfechos de la competencia.
Ahora, verás cómo conseguir clientes, con un ejemplo práctico de las iniciativas de aumento del canal de distribución para atraer clientes.
Si no has visto la primera parte de este artículo, te invito a que lo hagas, así podrás entender el ejemplo que compartimos a continuación: Cómo atraer clientes: 2 iniciativas para conseguirlos.
El objetivo es que puedas visualizar el ejemplo en otra empresa, y así comprendas mucho mejor de que trata cada iniciativa o acción, dentro de la estrategia de aumento del canal de distribución.
Sin más, iniciemos…
Cómo conseguir más clientes: Ejemplo práctico Donas Redoma
Donas Redoma es una de nuestras empresas modelo.
Su dueña comenzó con algo pequeño, pero a medida que fue aprendiendo, fue pasando de ser un pequeño emprendimiento a un negocio más consolidado.
Tiene una misión, visión y metas muy claras. Ha atravesado la etapa de la travesía del desierto, y la ha superado, por lo que hoy podemos decir que es uno de los pocos negocios que sobrevive.
Ha vendido mucho, sin embargo, ha tenido temporadas malas donde las ventas han bajado. Y, siempre busca innovar, crear dulces de nuevos sabores, y apuntar a nuevos segmentos de clientes.
Actualmente, venden donuts al mayor y al detal; pero, desea conseguir más clientes.
Alguien le presentó la estrategia de aumento del canal de distribución, y atentamente escuchó de sus dos iniciativas:
- Centrar la atención en clientes insatisfechos de la competencia.
- Ejecución de campañas para estos clientes, y, así, atraer más clientes a tu negocio.
Aprendió todo lo que tú aprendiste en el artículo anterior, y a continuación te mostramos cómo lo hizo.
1. Atraer clientes centrando la atención en clientes insatisfechos
Cumpliendo con el paso a paso de esta iniciativa, Dona Redoma describió e identificó a su competencia con el fin de generar clientes:
- Negocios que venden donuts.
- Puestos de ventas de dulces y postres.
- Ubicados en la misma ciudad.
Luego comenzó la búsqueda de negocios con estas 3 características, encontrando por lo menos 30 de ellos. Y, las ordenaron de la más directa a la más indirecta:
- Donas el Gran Sabor.
- El Rico Sabor de la Dona.
- Dulces para el atardecer.
- Donas Doña Pepa.
Y, así, listaron alrededor de 30 negocios ¿Por qué este orden? Donas el Gran Sabor es la que está más cerca de Donas Redoma, y tiene buena aceptación por el público, es la competencia directa.
El rico sabor de la Dona, también, tiene buena aceptación; pero, está más lejos de las sucursales de Donas Redoma.
En el puesto 3 y 4 vemos algo extraño, porque está primero, un negocio de dulces en general, y el de donuts que debería ser el más directo está de cuarto en la lista.
Esto se debe a que Dulces para el Atardecer, está más cerca de Donas Redoma, y compite mejor que Donas Doña Pepa que está ubicado al otro lado de la ciudad.
Luego, en la lista Donas Redoma agregó a otros negocio de ventas de dulces, que se pueden considerar competencia; pero, con menos intensidad que las que hemos mencionado.
Detectando los insatisfechos para atraer a los clientes para tu negocio
El siguiente paso es descubrir los medios por donde estos clientes manifiestan su insatisfacción.
Por ejemplo, en Donas el Gran Sabor, fue muy fácil, ya que tienen una página en Instagram donde los clientes dejan los comentarios.
Otros tienen cuentas en Facebook, algunos están dados de alta en Google para negocios, y en el caso de Donas Doña Pepa, no encontraron un medio digital, por lo que tuvieron que ir hasta el lugar para observar.
La visita a Doña Pepa fue durante 15 días continuos, siendo lo suficiente para ver la reacción de los clientes.
Ya estaban listos para el siguiente paso:
Apuntar las razones de la insatisfacción, y a medida de lo posible los datos de contacto del cliente.
En las redes sociales fue muy fácil, ya que dejaban comentarios como “Las donuts son muy costosas con relación al tamaño”, “Las donuts tienen buen tamaño, pero, le falta mejorar el sabor”, etc.
Además, podían acceder al perfil del usuario, y si en algún momento querían contactar con ellos lo podrían hacer.
En el caso de Donas Doña Pepa, fue necesario escuchar de cerca algunos comentarios, e incluso, conversar con algunos clientes acerca de que les parecían las donuts, siendo muy prudente.
Así es como Donas Redoma, pudo obtener información de más de 200 clientes, y más de 300 razones por la que los clientes estaban insatisfechos. Entre ellas:
- Mal sabor.
- Donuts viejas.
- Precios muy costosos.
- Donuts muy pequeñas.
- Atención muy lenta.
- Maltrato a la hora de ser atendido.
- Ambiente poco agradable…
… Y, mucho más.
¿Cómo los ayudó esta iniciativa para atraer y conseguir clientes potenciales?
Sin siquiera ponerse en contacto con los clientes para ofrecer sus productos, ya Donas Redoma con toda esta información, identificó por lo menos 50 aspectos para mejorar sus servicios y productos.
Los puso en práctica, y sin hacer campaña para atraer a esos clientes insatisfechos, sus nuevos clientes han ascendido a 120.
La razón es simple, los clientes actuales notaron el cambio positivo, y se animaron a ser parte del marketing “boca a boca” que atrajo a nuevos clientes.
Esto pasa cuando pones tu atención en los clientes insatisfechos de tu competencia, como una iniciativa clave para atraer a cada uno de ellos.
Y, antes de continuar con la segunda iniciativa aplicada en Donas Redoma, te dejo un material para que aprendas sobre la planificación, sin importar el modelo de negocio que tengas.
2. Captar clientes con la ejecución de campañas para clientes insatisfechos de la competencia
Ahora, Donas Redoma si iba a centrar su atención en aprovechar toda la información que tenía para atraer esos clientes.
Ya tiene adelantado los primeros 5 pasos que recomendamos en el post anterior:
- Ejecutaron la iniciativa de enfoque.
- Compararon las características negativas de su competencia, con ellos. Había muchas similares, o que por lo menos se podían mejorar. Ejemplo, el tiempo de atención muy extenso fue uno de los puntos con los que más se sintieron identificados, entre otras cosas.
- También, compararon los deseos del cliente insatisfecho con lo que ellos ofrecen, esto los motivo a mejorar varios aspectos. Por ejemplo, notaron que los clientes buscan donuts un poco más grandes, y sacaron una presentación de mayor tamaño.
- Analizaron los cambios que los últimos dos pasos sugerían. Algunos eran viables, otros no.
- Realizaron los cambios necesarios.
Los canales para promocionar lo nuevo de Donas Redoma
Donas Redoma estableció 3 formas de promoción como respuesta a la pregunta de cómo captar clientes:
- Directo al cliente insatisfecho, por el canal donde conocieron su insatisfacción.
- Publicidad en los medios digitales: periódicos digitales locales, Facebook, Instagram, etc.
- Folletos en lugares cercanos donde se encuentra la competencia.
Todos estos canales tienen como objetivo los clientes potenciales y en especial los insatisfechos.
Por supuesto, en esas campañas se hacía mucho énfasis en lo que causó la insatisfacción en el potencial cliente. Por ejemplo:
- ¡Para que no te quedes con las ganas! La donuts más grandes que vas a encontrar en la ciudad.
- Tu dona en tiempo récord ¡Deliciosas y sin esperar mucho tiempo!
- ¡Donuts para todos! Incluso si no tienes mucho dinero.
Ellos realizaron más de un modelo de publicidad, en especial para enviar a los clientes insatisfechos, ya que cada uno tenía razones diferentes.
El éxito de esta estrategia fue tal, que las ventas de su producto o servicio aumento en más de un 70%. Más del 90% de los clientes insatisfechos que se contactaron personalmente respondieron, y un 70% probaron las donuts de Dona Redoma.
Te resumo las 2 iniciativas de la estrategia de aumento de canal de distribución:
Conclusiones de cómo conseguir más clientes
En fin, acerca de cómo conseguir más clientes, debes saber que todo producto o servicio requiere de estrategia para ser vendido, y las iniciativas que hemos compartido forman parte de una estrategia de crecimiento muy efectiva.
Lo primero que debe recordar es que un cliente de tu competencia es un posible cliente de tu negocio, solo tienes que saber aprovechar las oportunidades.
Para la captación del cliente ideal, tu buyer persona, es necesario investigar y obtener la mayor cantidad de información que puedas, y, actualizar la base de datos.
Así que si quieres atraer las personas insatisfechas de tu competencia y convertirlos en clientes nuevos de tu empresa, debes salir a investigar como parte de tu estrategia de marketing digital y tradicional.
Ya después, puedes crear una campaña más efectiva, seleccionando los mejores canales para promocionar: email, LinkedIn, sitio web, etc., y captar la atención y convertirlos en clientes satisfechos.
Ten en cuenta que, estas dos acciones para captar más clientes, de seguro harás que aumente tu canal de distribución, alcanzarás muchos leads si apuntas a ese público objetivo de la competencia que está insatisfecho.
Y, recuerda que es la manera de hacer crecer tu Pyme, hacia un crecimiento externo.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
