¡Bienvenidos a un nuevo artículo sobre mejora continua y gestión empresarial! Una empresa puede tener un producto o servicio interesante, un exclusivo local, con un equipo muy dispuesto a vender… pero aun así, puede no estar acompañada por mejores ventas. Por esto, la entrega de hoy la dedicamos a comentar prácticas que responden a cómo incrementar las ventas.
En el contexto actual de los negocios, en el que la estrategia es un elemento clave, existen formas innovativas que ayudan a dinamizar e incrementar las ventas.
Más allá de pensar en una gran inversión para incrementar las ventas, con los costes que puede implicar, la respuesta podría estar ligada a un conjunto de buenas prácticas, fijándonos en pequeños detalles.
Cómo incrementar las ventas – Prácticas que puedes aplicar
Vender puede ser más o menos desafiante, según el tipo de producto o servicio involucrado. Pero en cualquier caso, implica un proceso complejo que involucra el comportamiento humano.
Lo que indica la experiencia es que los vendedores que aumentan las ventas toman medidas deliberadas apoyadas en técnicas y principios de ventas probados. Sobre estos puedes localizar excelente información en la Web, siempre que sepas seleccionar, claro está.
Cuando una pyme, por ejemplo, está en sus primeras etapas, el foco del empresario es la realización del producto o servicio y las ventas. Necesita conseguir clientes y crear una relación que asegure clientes recurrentes, entre muchas otras cosas.
Al no tener un equipo formal en mercadeo y ventas, además de no disponer de recursos financieros para invertir en estrategias de venta, puede optar por ciertas prácticas para incrementar la facturación.
Veamos algunas de ellas, que puedes aplicar si aún no lo has hecho, con mínimos costes.
Cómo incrementar las ventas. Brinde una primera impresión excelente
“La primera impresión es lo que cuenta”, dice el dicho popular.
Tal como ocurre con una persona, una empresa tiene su propia identidad. Y como dice el dicho, en muchas ocasiones es la primera impresión la que cuenta para que los clientes se formen una opinión.
¿Cómo queremos que sea esta opinión? Pues lo más positiva posible. Porque así habrá una alta probabilidad de que regrese y que comente de su experiencia a potenciales clientes.
La regla número uno, en tal sentido, es que se tenga una identidad corporativa única, desde el inicio de las operaciones. Si es posible, desde la etapa de la puesta en marcha.
Para ello, los primeros pasos a realizar son la creación de un nombre comercial, la definición una propuesta de valor y la creación de una misión y visión.
Diferenciarse de la competencia desde el inicio es importante, en la medida en que tengas la posibilidad de hacerlo.
Un ejemplo de esta primera buena impresión es el caso de la empresa JM Sports, de la que comparto una lectura al final de esta entrega.
No vendas productos o servicios, sino experiencias
Es fundamental entender que la época en la que un cliente adquiría un producto o servicio por su funcionalidad, exclusivamente, ha quedado atrás. Si bien, la funcionalidad es clave, gran parte del éxito en la actualidad gira alrededor de la venta de experiencias.
¿Te preguntarás si aplica para todo tipo de empresa?
Sí, en todos los contextos es posible diseñar o crear “formas” para sorprender al cliente. Este no siempre es un consumidor final, también puede ser otra empresa, que igual tiene un contacto o representante, a quien debes atender y fidelizar.
Es importante pensar en cómo destacarse frente a la competencia, según sean las fases de la cadena de venta, para ganar así, la fidelidad del cliente. No se puede olvidar, además, el servicio postventa.
Lo más común es premiar a los clientes más fieles, ofrecer servicios postventa o servicios adicionales ventajosos, con lo que la experiencia puede hacerse más completa.
Cómo incrementar las ventas. Hazte notar…
Es muy probable que una vez iniciadas las operaciones, después de superar la “novedad”, sea necesario mantener la promoción de la empresa.
Esto fue necesario en el caso de una pyme, sobre la que hemos comentado en este blog, denominada Músika con K.
Destinar un presupuesto mensual, aunque sea mínimo, para promocionar la empresa, por diversos medios, ayudará a crear notoriedad y a posicionarse en la mente del cliente. Esto es necesario cuando la empresa alcance la etapa de funcionamiento estable.
Hoy en día, con los medios digitales puedes hacer publicidad sin mayores inversiones y con excelente impacto. Sobre todo, si creas campañas atractivas, que apunten a contenidos que lleguen a ser virales. Contenidos por segmentos de clientes.
Una de las primeras acciones, en tal sentido, es crear una base de datos de clientes. Luego, saber gestionar la información, que te permita aplicar mejores estrategias de fidelización.
Utilice las redes sociales
Con seguridad sabes que ya no basta tener una página Web de la empresa. Es importante, sí. Pero debes considerar las redes sociales. Con estas lograrás estar más cerca de los clientes y podrás generar conversaciones para escucharlos.
Pero es importante hacer una selección idónea de las mismas. Es decir, no es necesario estar en todas las redes sociales. No es necesario y puede ser complicado atenderlas.
Nuestra recomendación es estar presente en las que se consideres convenientes y en las que se pueda generar contenido y conversación constante.
Gestione la información de los clientes
La relación con los clientes es una de las subáreas clave en mercadeo y ventas. Según nuestro modelo de áreas funcionales, mercadeo y ventas implica lo siguiente:
- Relación con clientes
- Segmentación y posicionamiento
- Desarrollo de productos y servicios
- Fijación de precios
- Gestión de las ventas
- Distribución
- Nuevos mercados
- Exportaciones
Cada una de estas subáreas se desarrolla en diferentes niveles, mientras la empresa pasa por las etapas, hasta alcanzar la madurez. Por supuesto, existen empresas en que “exportaciones”, por ejemplo, no será una subárea a desarrollar.
Las áreas funcionales de una empresa se mejoran continuamente en las diferentes etapas por las que pasa: desde la puesta en marcha hasta la etapa “expansión o traspaso”.
Según sea el tipo de empresa y el tipo de clientes, es fundamental tener la mayor cantidad de datos de todos ellos. Cantidad y calidad, claro está.
Con los datos de los clientes podrás, por ejemplo, diseñar estrategias de acercamiento. Al surgir inconvenientes, es probable que el cliente se comunique antes de emitir opiniones negativas, en contra de la imagen de la empresa.
Y así, además, podrás atender las incidencias con un trato personalizado. Sin duda, esto creará una relación de valor.
Innova constantemente
Por último, en un mundo que está en transformación constante y velocidad creciente, la empresa que no innove quedará relegada en cualquier momento. No hablamos de temas técnicos de innovación, que también es importante. Y en muchos casos, fundamental.
En este caso, cuando decimos que innove, hablamos de aprender a tener una lectura innovadora, que permita realizar cambios de manera oportuna. Cambios y actualizaciones de los productos y servicios que satisfagan las necesidades del cliente. Y en este punto hacemos énfasis en las necesidades reales del cliente.
Por otro lado, un empresario atento a los cambios en el entorno, también debe mirar o revisar su modelo de negocio. Con ello, podrá evaluar constantemente lo que hace y mantener la propuesta de valor.
En la actualidad se escucha hablar de design thinking, por ejemplo, como una forma de mantener el valor aportado al cliente, a través de innovaciones.
Resumen
Como es muy poco probable que exista una empresa que sea la única en su rubro y que, por tanto, no tenga competencia, un aspecto adicional es evaluar siempre lo que hace la competencia.
Construir y mantener un análisis sobre cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores, te dará mejores perspectivas. Es información con la que podrás hacer cambios y generar alianzas estratégicas.
Todas las estrategias comentadas, convertidas en un conjunto de buenas prácticas, sin duda te ayudarán a incrementar las ventas.
Para esto, debes tener creatividad… aprovechando la potencialidad de las nuevas tecnologías, que pueden llegar a ser la diferencia entre tener éxito o no.
Lo comentado en este artículo está inmerso en las diferentes áreas funcionales que desarrolla una empresa. Sin embargo, no tienes que estar en la etapa de funcionamiento óptimo para aplicarlas.
Finalizamos con 3 preguntas:
- ¿Cuánto han crecido tus ventas en el último año?
- Las ganancias, ¿han crecido en la misma proporción?
- ¿Cuánto ha aumentado de valor tu empresa en este tiempo?
