¿Quieres mejorar las ventas de tu negocio? Entonces, ¡estás en el post indicado!
Porque aquí te voy a enseñar cómo puedes hacerlo, aplicando unas técnicas psicológicas efectivas en tu proceso de ventas.
Si identificas por qué las personas compran tus productos o servicios, podrás transmitir el mensaje de ventas adecuado para captar la atención de tus clientes e impulsar sus decisiones de compra.
¿Cuál será el resultado?
Que tus ventas se van a disparar.
¡No lo dudes!
Por lo tanto, quédate conmigo y explora esta maravillosa lectura, donde aprenderás lo siguiente:
- En principio, conocerás cómo mejorar tu proceso de ventas a través de un ejemplo.
- Luego, te expongo a que se refieren las fuerzas del progreso.
- Y, finalmente te presentaré la teoría de los 3 cerebros, para que apliques unas técnicas psicológicas que te harán vender como todo un crack.
¿Estás preparado?
¡Iniciemos!
¿Cómo mejorar las ventas?
Para comenzar, te comentaré lo siguiente…
El proceso de ventas, depende de los siguientes planteamientos:
¿Qué es lo que vas a vender?, ¿cómo lo vas a vender?, y después, ¿cómo vas a hacer que tus productos vendan?
En relación con este punto, tengo que aclararte que el proceso es parte de la venta.
Por lo tanto, si mejoras el proceso podrás vender tu producto o servicio rápidamente.
Y, te enseñaré cómo debes hacerlo con un ejemplo.
¡Continuemos!
¿Cómo puedes vender coches de segunda mano para gente joven?
En primer lugar, debes identificar el jobs to be done.
¿Sabes qué es?
Se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran un producto o contratan un servicio.
Por ejemplo, cuando te levantas por la mañana y te tomas un café…
¿Cuál es el trabajo que estás tratando de hacer?
“Despejarte”.
Y ese trabajo está compitiendo contra otras opciones, como hacer ejercicio, darse una ducha, o meditar, porque con todas ellas tú puedes despejarte por las mañanas.
Y, a esto le damos el nombre de competencia transectorial.
¿Quedó claro?
Seguimos con el caso del concesionario de coches de segunda mano, para gente joven.
Aquí realizamos una entrevista a María, una chica de 20 años, para detectar el jobs to be done.
Te presentaré, los resultados de la entrevista…
¿Cuándo te compraste el coche?
Respuesta: me lo compré hace seis meses.
¿Desde cuándo estabas pensando en comprarte el coche?
Respuesta: lo he pensado desde los 18 años, es decir, hace dos años, cuando me iba a sacar el carnet.
Y aquí le preguntamos toda la historia, que había detrás de la compra.
Entonces, nos dimos cuenta que desde antes de sacarse el carnet, la chica ya estaba mirando qué coche se iba a comprar.
Pero, ¿por qué no se compró el coche en ese período de tiempo?
Porque estaba haciendo una búsqueda pasiva, y no sabía qué coche podría comprarse.
Para que lo comprendas, te hablaré de…
Las fuerzas del progreso
Observa la imagen…
¿Te fijaste en las 4 fuerzas?
Enseguida, te las repito:
- La primera es la “situación que te empuja a hacer la compra”.
- En segundo lugar, está la “oferta que te llevará a hacer la compra”.
- La tercera fuerza son los “hábitos del pasado”.
- Y en cuarto lugar, están las “ansiedades”.
Las dos primeras fuerzas son positivas, y te llevan hacia el cambio.
Mientras que, las dos últimas son negativas y te impiden avanzar.
En el caso que estamos abordando, la situación que empuja, es el hecho de que María tiene que trasladarse.
Y, la oferta que la llevará a hacer la compra es el coche.
En cuanto a los hábitos del pasado, están representados por el hecho de que María puede comprar una bicicleta, puede seguir usando el metro para trasladarse o puede moverse en el coche de su novio.
Por otra parte, las ansiedades de María eran las siguientes: ¿qué coche me compro?, ¿será que voy a tener dinero?, ¿me lo compraré de color rojo, verde o azul?.
Pero detectamos en la entrevista, que lo que le empujaba a la chica hasta el punto donde debía decidir si realizaba la compra o no, era que su padre es muy pesado y le insistía con mucha frecuencia que se comprara el coche.
Pero ocurrió un evento, que la llevó a tomar la decisión de comprar el coche.
¿Cuál?
Una cena de nochebuena, en la que María no se podía trasladar porque su novio estaba en otro sitio, había un problema con el autobús y no había taxis.
Entonces, llegó muy tarde, ya estaban en el postre y su padre le dijo no esperes más tienes que comprar el coche.
Esta situación la llevó a hacer una búsqueda activa y, a los dos días compró el coche.
¿Qué hemos aprendido de este ejemplo?
Que existen muchas chicas en la misma situación, con padres pesados que las empujan a comprar un coche.
De hecho, a través de la entrevista hemos detectado que los patrones se repiten, porque somos personas muy parecidas.
No en el aspecto físico, pero si llevamos una vida estructurada, todos vivimos en una sociedad y hacemos cosas muy parecidas, nos levantamos por las mañanas, trabajamos y estudiamos.
En línea con lo anterior, un concesionario inteligente que haya identificado que existen clientes como María, pueden hacer la siguiente campaña:
“Cómprate un coche y contenta a tu padre”.
Y cuando los clientes vayan al negocio, deben enfocarse en eliminar las ansiedades.
Entonces, le tienen que preguntar a los clientes, ¿qué presupuesto tienes?, y en función de la respuesta le muestran los coches que estén a su alcance.
Deben dejar que prueben todos los coches y, de esta forma, les quitan las ansiedades.
En cuanto a los hábitos del pasado, les pueden decir “prueba tu coche dos o tres días y ya verás como se te quitan las ganas de ir en el metro”.
Así, arrancan las fuerzas negativas.
En este caso…
¿Qué estás vendiendo?
Que los chicos cumplan con su padre, a través de un coche.
“Este es el punto de partida, para la venta de los coches”.
¿Lo captas?
Por lo tanto, si tienes un concesionario de este tipo y haces una campaña para estos clientes que hemos identificado en la entrevista, tienes que poner a una persona que sea afín con el concepto que estás promocionando, no pongas a alguien que no transmita entusiasmo.
Y si ofreces métodos de financiación para estos clientes, no pongas a la persona de administración que se encarga solo de hacer las compras y los pagos, tiene que ser alguien que les haga llegar el mensaje a los clientes con un lenguaje claro y sencillo.
En cuanto al concesionario, distribuye los coches por precios, no por marcas.
A tus clientes les da lo mismo la marca, porque a ellos les interesa el presupuesto que tienen disponible para hacer la compra.
Entonces, si te enfocas en este público de esa manera, venderás con muchísimo éxito.
¡Te lo aseguro!
Bien, ya sabes lo que vas a vender.
Ahora, tienes que enfocarte en la venta.
A continuación, te explico…
¿Cómo debes transmitir el mensaje de la venta?
“A través de los 3 cerebros”.
¿De qué se trata esta teoría?
Es un descubrimiento hecho por el doctor Paul D. MacLean, quien expuso que los seres humanos hemos desarrollado tres cerebros.
Te los señalo en la siguiente imagen…
Enseguida, te los explicaré.
Reptiliano
Este cerebro es el más antiguo, tiene más de 500 millones de años, y es el que se encarga de los instintos.
Límbico
Gestiona las emociones y el aprendizaje.
Córtex
Este cerebro se encarga del razonamiento, del cálculo y de la lógica.
¿En cuál debes enfocarte para la venta de coches de segunda mano?
En el reptiliano, es decir, en la parte instintiva.
Porque María demostró en la entrevista, que lo que le sucede es algo instintivo.
Entonces, si le tocas el instinto, sin duda alguna, venderás.
Para ello, debes usar los códigos reptilianos individuales, a continuación te los señalo.
¿Los observaste?
Tomando en consideración estos códigos…
¿Qué le puedes decir a tus clientes del concesionario para activar su instinto?
Lo siguiente…
“Te retamos a que escojas el mejor coche con tu presupuesto”.
De esta manera, tocas el instinto de tus clientes.
¡Esa es la clave para vender como un crack!
¿Quieres saber como se aplican el resto de los códigos individuales?
Entonces, acompáñame en la segunda parte de este post, para que sigas aprendiendo a mejorar el proceso de ventas de producto o servicio, aquí tienes el enlace: ¿Cómo vender más? ¡Te enseño a mejorar tu proceso de ventas! ¡No te lo pierdas!
Conclusiones
En este post te expliqué cómo mejorar las ventas de tu producto o servicio, para que captes la atención de tus clientes e impulses sus decisiones de compra.
¿Qué debes hacer?
Enseguida, te resumo los pasos:
- Primero, tienes que aplicar la entrevista jobs to be done, para descubrir cuál es la razón por la que los clientes compran tu producto o servicio.
- Luego, usando las fuerzas del progreso defines cuáles son los hábitos del pasado y las ansiedades que tienen tus clientes, para que los elimines y puedas impulsar sus decisiones de compra hacia el cambio.
- Y finalmente, con la teoría de los tres cerebros aplicas las técnicas psicológicas que se ajusten a la venta de tu producto o servicio.
Siguiendo todos estos pasos, ¡estoy seguro de que triunfarás!
Así que, ¡no esperes más!
Y atrévete a mejorar tus ventas.
Para que profundices sobre el uso de los 3 cerebros, te recomiendo la siguiente lectura: ¿Cómo aplicar las neuroventas en tu empresa? ¡Descúbrelo! ¡Te va a encantar!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
