En distintos artículos de este blog comentamos que para ser un empresario exitoso, es clave desarrollar ciertas competencias. Esto es así porque el paso por las etapas de la empresa, no solo demanda perseverancia y entusiasmo, sino algunas competencias importantes. Una de ellas, específica, es cómo vender bien y más. ¡Bienvenidos a una nueva entrega sobre gestión empresarial!
¿Has conocido a emprendedores talentosos, pero que no logran sacar adelante una empresa? ¿Que cierran al poco tiempo de la puesta en marcha? Ser un chef famoso o un excelente desarrollador web, por ejemplo, no es suficiente para poner en marcha con éxito una empresa.
Más allá de la competencia técnica (preparar el mejor plato o crear el mejor diseño de una página web), son necesarias otras competencias, del tipo habilidades sociales.
Saber relacionarse y entablar conversaciones que aporten valor, es una habilidad que muchas personas no tienen, o que no son “naturales” en ellas. Cuando el empresario no tiene esa habilidad, debe desarrollarla.
Relacionarse bien con los clientes es un aspecto esencial. Sobre todo en los casos de empresas del tipo servicios profesionales o consultoras. También en casos de empresas que operan en un ambiente B2B (business-to-business).
Y dentro de esa relación con clientes, una competencia específica es saber cómo vender bien. Por ello, le dedicamos este artículo a este importante punto que, por supuesto, no es solo para el empresario; también lo es para todo el equipo de la empresa.
Cómo vender bien: competencia de empresarios exitosos
¿Cómo vender bien? – Un punto de apoyo clave es la pasión. Si te emociona lo que vendes, querrás compartirlo. Y esto facilitará el desarrollo de competencias en ventas.
Esto es evidente, ¿cierto? ¡Te imaginas tratando de vender algo que te resulta aburrido o poco interesante! Transmitirías al cliente poco entusiasmo y hasta dudas al momento de comprarlo.
Pero esto no es problema para el empresario, porque lo típico es que se involucre con un negocio que le guste. Sin duda tendrá pasión con el producto o servicio que ofrece. Lo que lo hará sentirse menos interesado en cómo es percibido, y más concentrado en mostrarse emocionado por lo que ofrece. Aun cuando no tenga habilidades para vender.
En cualquier caso, con más o menos habilidades, la práctica es esencial. No hay forma de adquirir competencias sin practicar de manera intensa.
Así que para saber cómo vender bien, hay que leer y luego practicar mucho. Al principio cometerás errores y tal vez no vendas nada. Pero de cada experiencia, puedes y debes aprender.
En otras palabras, cada vez que intentes vender y no lo logres, estarás aprendiendo a vender mejor. Así que no te frustres y sigue practicando. ¿Te imaginas que famosos violinistas, como Yehudi Menuhin, hubiesen abandonado porque las primeras piezas que intentaron tocar, no les salió bien?
Desarrollar capacidades para saber cómo vender bien, pasa entonces, por la práctica intensa. Solo así desarrollas esta competencia, dentro de las necesarias para crear relaciones de fidelidad con los clientes.
Frases que no debes repetir
Algunas frases, en tal sentido, que nunca debes decir cuando apenas estás aprendiendo a vender, son por ejemplo:
- Esto no es para mí. Nunca es tarde para convertirte en lo que quieres ser. Un empresario sigue creciendo, aprendiendo y adaptándote. No entra en zona de confort.
- No tengo otra opción. Si no te gusta lo que haces, atrévete a cambiarlo.
- No puedo. ¡Claro que sí puedes! Incluso si estás en un momento complicado, o si estás desanimado.
- Lo haré mañana. Postergar es un factor que hará que no logres habilidades.
Dicho todo esto, y según sea tu caso, ¿qué acciones tomarías hoy en tu empresa para vender bien y mejor, junto a tu equipo de trabajo?
Consejos para vender con éxito
Desarrollar con éxito competencias para vender bien, no solo tiene como propósito comercializar de manera eficaz el producto o servicio de tu empresa. Es clave también para dar a conocer la marca y posicionarla en el mercado.
La dinámica actual hace que sea imprescindible saber muy bien cómo vender. Esto incluye tu idea, tu empresa, tu marca personal. Teniendo en cuenta, sobre todo, que los clientes son cada vez más exigentes. Y que lo que funcionaba antes, que los hacía comprar, no necesariamente funciona ahora. Cada vez hay más información y lo clientes aprenden todos los días.
Cuando no se tiene experiencia en ventas, puede parecer un reto casi imposible comercializar un producto o servicio. De manera especial, si es novedoso o es una innovación.
Sin embargo, con disciplina, pasión y práctica, no es tan complicado lograrlo. Algunos consejos sencillos que puedes seguir para vender con éxito son los siguientes:
1. Crea una primera impresión excelente:
No solo se trata del “aspecto” que debe tener lo que vendes (producto o servicio). Acá realmente lo importante es acercarse a las necesidades del cliente.
Presentarte a los clientes solo para vender y obtener un beneficio económico, no está nada bien. Aun cuando tu producto o servicio resuelva “muchas” necesidades. Si bien lograrás ventas, con esa estrategia no alcanzarás los niveles para ser competitivo en el mercado.
Lo mejor, en tal sentido, es que en lugar de vender por vender, te centres en las necesidades y deseos de tus clientes. Para ello debes conocerlos cada vez más. Y esto lo puedes lograr con una aplicación tipo CRM (para gestionar la relación con tus clientes).
Si desde el momento en que escuchen tú propuesta, sienten que estás trabajando para ellos, aumentarás las oportunidades de concretar la venta, y darás pasos en la dirección adecuada, para fidelizarlos.
2. Asegúrate de no hablar de más y escuchar lo que te dicen:
La mejor estrategia de ventas no es aquella en la que se bombardea al cliente con todas las propiedades y los beneficios del producto o servicio. Con todo lo que tienes para ofrecer.
Un consejo desde nuestra experiencia es que ¡pares de hablar! Dedica tiempo a escuchar lo que los clientes tienen que decirte.
Recuerda que escuchar no es oír. Haz preguntas para encontrar pistas que puedas seguir, con el propósito de descubrir lo que necesitan lo clientes, lo que está detrás de la compra del producto o servicio.
3. Sé honesto con todos:
En muchas ocasiones el vendedor actúa como si el propósito fuera realizar una única venta a ese cliente y ya.
Claro está que tu principal motivo no es vender algo una vez a una persona y listo. Es lograr que esa persona se haga fiel y que se convierta en algo más que un cliente ocasional. Que sea un cliente regular y un prescriptor.
Ese tipo de clientes son los que mantienen a las empresas y sus marcas. Para lograr conseguirlos, el camino eficaz es a través de la honestidad. Evitar, aun sin ser adrede, ofertas que puedan ser percibidas como engañosas.
Sé transparente y crea los fundamentos de una relación basada en la confianza, que beneficiará a tu empresa y también a tus clientes. Nada ganas con ofrecer atributos de los productos o servicios que no vas a cumplir. O con involucrar en tus procesos elementos que sabes bien no comulgan con el perfil de tu cliente ideal.
4. Conoce tu producto o servicio:
Un cuarto consejo que te recomendamos es que conozcas cada aspecto referente a tu producto o servicio con todo el detalle posible.
También es importante conocer los productos sustitutos, pues es clave estar preparados en el caso en que el cliente los conozca. Inclusive, para hacérselo saber, cuando los precios sean marcadamente diferentes.
Puedes servir de coach en algunos momentos, lo que sin duda, crea una relación de valor con el cliente. El precio no será determinante a la hora de decidir si compra o no tu producto o servicio.
Así, al hablar sobre tu producto o servicio con los clientes, generarás credibilidad, asociada con la responsabilidad y la transparencia.
Por otra parte, tener a la mano toda la información acerca de lo que vas a vender te permitirá persuadir de manera eficiente, sobre todo si se trata de clientes potenciales, en proceso de conversión. No hay nada más poderoso que los hechos para concretar una venta.
5. Da a los clientes el tiempo de pensar las cosas:
No olvides que ser muy insistente es un distractor para muchos compradores. Es posible, por ejemplo, que deseen hacer una búsqueda para obtener más información.
Deja que lo hagan. Utiliza un tono entusiasta y colaborador. Si fuiste veraz y entusiasta, y si la información que suministró coincide con la que el cliente consiga, habrá más probabilidad de que cierres la venta.
- En los casos que aplique, vale la pena que tus clientes tomen la iniciativa de indagar más. Lo recomendable es que le des tiempo de pensar y “guarda silencio” mientras lo hacen. Eso sí, responde pronto cuando te soliciten información.
- Y no cometas el error de que tus clientes no sepan cómo contactarte de manera inmediata, cuando decidan hacerlo.
6. Desarrolla habilidades para cerrar ventas:
Existen variados estilos y métodos para cerrar una venta. Uno de los más eficaces tiene que ver con la nemotecnia en inglés ABC, que significa “Always Be Closing” (estar siempre vendiendo).
En la medida en que confirmes el interés de tu posible comprador, plantea cierres de prueba como: “¿esto se parece al producto que buscas?” o “¿piensa que este producto va a satisfacer sus necesidades?”.
Resumen
De lo comentado podemos sacar a manera de resumen que para saber cómo vender bien, tú y todo tu equipo deben tener habilidades como:
- Comunicación eficaz para asegurar la comprensión del cliente
- Empatía y confianza (saber escuchar)
- Paciencia y prudencia cuando el cliente decida averiguar más
- Planificación y organización del trabajo (con apoyo de herramientas, claro está)
- Autonomía. Es importante que el vendedor muestre independencia en su relación con los clientes.
- Proactividad para cerrar ventas
Estas son habilidades que se desarrollan con la práctica. Sí, hay que asistir a alguna formación básica, pero si no las practica, no tendrás las competencias. Y cada oportunidad de relacionarse con el cliente debe aprovecharse para aprender.
Debemos estar vigilantes de cómo lo hacemos, para luego corregir. Debemos ser capaces de aprender no solo de nuestros errores, sino también de lo que hacemos bien. Solo así mejoraremos continuamente.
Es un tema interesante y muy importante, ¿cierto? Espero que este sencillo artículo te sea de mucha utilidad.
Hasta la próxima entrega.
