¿Te gustaría saber cómo puedes vender más?
Porque en este post te ENSEÑARÉ qué debes hacer durante y después de la venta, para que tu proceso sea todo un éxito. Nos basaremos en el video de abajo:
¡Esa es la clave para que tus ventas se incrementen!
En esta entrega te voy a explicar la segunda parte de un caso de análisis sobre cómo mejorar las ventas en tu negocio; puedes consultar la primera parte en el siguiente enlace: ¿Cómo mejorar las ventas en tu negocio? ¡Te doy las claves!
¿Quieres saber más?
Entonces, te invito a continuar con esta lectura donde aprenderás lo siguiente:
- Primero, te presentaré un resumen del caso de análisis que hemos evaluado en el artículo anterior.
- Después, te explicaré cómo debes aplicar los códigos reptiles individuales y tribales para transmitir el mensaje a tus clientes, los cuales están en el siguiente video:
- Y por último, te enseñaré siete estrategias basadas en el consumo, para que tus clientes se conviertan en los comerciales de tu producto o servicio.
¿Estás listo?
¡Comencemos!
Resumen del caso de estudio
Bien, en el post anterior te expuse el ejemplo de un concesionario de coches de segunda mano.
Allí analizamos el caso de María, una chica de 20 años que compró un coche en ese concesionario.
Y a través de la entrevista del jobs to be done, detectamos que María estaba pensando desde los 18 años en comprarse el coche.
Pero ocurrió un evento, una cena de nochebuena en la que no podía trasladarse, y eso la impulsó a realizar la compra.
Entonces, ese es nuestro punto de partida, para la venta de los coches.
Ahora, te explicaré lo siguiente…
¿Cómo transmitir el mensaje de la venta a tus clientes?
Una vez que determinas el punto de partida, debes analizar cuáles códigos reptiles individuales puedes usar, para transmitir el mensaje de la venta a tus clientes.
A continuación, te los menciono:
- Reto.
- Placer.
- Control.
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
¿Cuál es el objetivo de estos códigos?
Que toques el instinto de tus clientes, para que impulses sus decisiones de compra.
Comencemos con el reto.
En el post anterior, te indiqué que para activar este código puedes transmitir a tus clientes el siguiente mensaje:
“Te retamos a que escojas el mejor coche con tu presupuesto”.
Avancemos con el segundo.
El placer, bueno este código no se identifica con la situación de María.
Vamos con el tercer código.
El control, ¿cómo podrías tocar este código?
Quizás diciendo lo siguiente…
“Con este coche controla a dónde te mueves”.
¡Eso no tiene mucho sentido, le da igual a María!
Entonces, este código para el caso del concesionario no lo usamos.
Pasemos a la seguridad.
Para activar este código un mensaje adecuado sería:
“Ten la seguridad de ir en tu propio vehículo, que es robusto y está garantizado”.
El siguiente código es la libertad.
En la entrevista del jobs to be done, identificamos que María puede trasladarse con su novio, entonces, ¿será que ella realmente quiere tener la libertad de moverse en un coche?, ¿cuándo tiene esta opción?
En relación con lo anterior, no es conveniente usar este código.
Vamos con la exploración.
Para tocar este código, puedes transmitir el siguiente mensaje:
“Con este coche tienes la posibilidad de explorar nuevos destinos”.
¿Comprendiste la idea?
Bueno, estos son los códigos reptiles individuales.
Ahora, te hablaré de…
Los códigos reptiles tribales
Estos códigos son muy parecidos a los anteriores, pero se enfocan en la tribu.
Seguidamente, te los presento:
¿Los observaste?
Ahora, te los explicaré…
El primero es pertenecer, y se refiere a la necesidad de pertenencia que tenemos los seres humanos.
Cuando éramos monos, teníamos la necesidad de pertenecer a una tribu, es decir, a un grupo.
Entonces, en el caso del concesionario, debes transmitir a tus clientes “la necesidad de pertenecer al grupo de personas que tiene sus coches y pueden trasladarse a cualquier lugar”.
El siguiente es la familia…
Este código reptil no es relevante para el grupo de clientes de ese concesionario, porque son chicos de 20 años que tienen otras metas, por ejemplo, estudiar y divertirse.
La trascendencia, en el caso de análisis del concesionario, este código no se aplica.
La razón es que la trascendencia se ve reflejada sobre todo, en la religión y en los equipos de fútbol, porque su significado es algo que va mucho más allá.
Por ejemplo, en cuanto a la religión, creer en Dios tiene una trascendencia.
¿Cuál es?
Que vas a ir al cielo.
Pasemos al poder…
Aquí el instinto de María sería el poder que le otorga el coche, para movilizarse por sí misma y no depender de su novio.
¿Captas la idea?
Bien, hemos culminado los códigos reptiles individuales y tribales.
Y de todos los que hemos visto, debes seleccionar por lo menos 3 o 4 para incluirlos en tus mensajes de ventas.
Ya que de esa forma, tocas el instinto de tus clientes.
Bueno, te voy a resumir cuáles hemos seleccionado para el caso del concesionario.
Tenemos el reto, la seguridad, la exploración, la pertenencia y el poder.
Por lo tanto, el mensaje que el concesionario debe transmitir a sus clientes es el siguiente:
“Atrévete a pertenecer al grupo de chicas que tienen su propio coche y, que les otorga el poder de moverse con la seguridad de que si su coche no funciona, se lo cambiamos por otro”
“Porque nos preocupamos por que te muevas, de una manera económica y segura”.
¡Esto es lo que toca el instinto de tus clientes!
¿Lo comprendiste?
Avancemos con el siguiente punto…
¿Qué debes hacer después de la venta?
Puedes aplicar las siguientes estrategias:
Enseguida te las explico…
La primera estrategia se refiere a que cuesta cinco veces más vender a nuevos clientes, que vender a los clientes que ya tienes.
Entonces, continuando con el caso del concesionario…
¿Qué debes hacer con tus clientes?
Bueno, en el caso de María cuando hayan transcurrido tres año, puedes llamarla y decirle…
“Hola María, tengo un coche que a lo mejor te interesa, es más grande y nuevo, y en lugar de pagar al mes 20 euros pagas solo 23, la diferencia es mínima y estarás más cómoda”
Para ese momento María tendrá 23 años de edad, con 3 años de experiencia en la conducción de su coche, y a lo mejor para ese entonces, le apetecerá salir los fines de semana con las amigas, así que querrá un vehículo más grande.
Porque el coche que se compró en su momento, es pequeño y lo usa solo para ir a su casa, para ir a visitar a sus papás el fin de semana y para hacer las compras con su novio.
Entonces, sé listo, pásate de servicio, ¡llámala y hazla sentir única!
Pregúntale que tal van los estudios, que se sienta valorada por ti.
¡Véndele el siguiente coche a María!
No hagas otra campaña para nuevos clientes.
¡No!
Si vendiste en el último año 73 coches, dentro de tres años puedes vender a esos 73 clientes, otros coches.
Entonces, venderás 32 coches más o menos, sin tener que hacer una acción comercial, más los otros clientes que te repetirán la compra, harán que crezcan exponencialmente tus ventas.
De eso se trata, no de estar todo el día haciendo campañas publicitarias.
Fíjate en el post venta, ¡es lo más importante!
La siguiente estrategia es que debes hacer que tu producto, esté de boca en boca.
En el caso del concesionario, tú ya sabes que María tiene esa necesidad y no es la única.
Ella le puede comentar a sus amigas sobre el coche que compró, y el financiamiento que otorgas en tu negocio.
En otras palabras, tus clientes se convierten en tus comerciales.
¿Quedó claro?
Otra clave para vender, es que no discutas con los clientes, recuerda que “tu cliente siempre tiene la razón”.
También, tienes que ser honesto, transparente y anticiparte a los problemas.
Por ejemplo, si María te pregunta, ¿tú crees que con este coche me puedo ir a un viaje por Europa?
Debes responderle con sinceridad, le puedes decir…
¡Oye María puedes ir en este coche, pero yo creo que vas a estar un poco incómoda, te puedo ofrecer otro coche más grande para que vayas con tus amigas y te lo cobramos a buen precio, otra opción es que alquiles un coche!
Si eres honesto, te vas a ganar la confianza de tus clientes.
¡Te lo aseguro!
Después, crea una comunidad y pide la opinión a tus clientes, esto es importante de cara a mejorar tu producto o servicio.
Y por último, enfócate en las emociones.
Pregúntale a tus clientes, ¿cómo están?, ¿cómo se sienten?
Cuéntales una historia, que los vincule con sus emociones.
Y los impulses a realizar la compra.
¡Ese es el secreto!
En resumen, te cuesta más vender a nuevos clientes que a uno antiguo.
¿No lo crees?
Conclusión
En este post, aprendiste cómo transmitir el mensaje de ventas a tus clientes para tener una venta efectiva, usando los códigos réptiles individuales y tribales.
¿Cuáles son los códigos reptiles individuales?
Los siguientes:
- Reto.
- Placer.
- Control.
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
En nuestro caso de análisis usamos el reto, la seguridad y la exploración para tocar el instinto de los clientes del concesionario.
Ahora bien, los códigos tribales son:
- Pertenecer.
- Familia.
- Trascendencia.
- Y poder.
Y de estos cuatro aplicamos la pertenencia y el poder.
Recuerda que aplicando 3 o 4 de estos códigos, puedes impulsar las decisiones de compra de tus clientes a través del instinto.
Además, de lo anterior te enseñé siete estrategias basadas en la compra y el consumo, seguidamente te las resumo:
- La primera se refiere a que “cuesta cinco veces más vender a nuevos clientes, que vender a los clientes que ya tienes”.
- En segundo lugar, debes “hacer que tu producto esté en boca de tus clientes”,
- La tercera establece que, “debes pasarte de servicio, llamarle a tu cliente y hacerle sentirse único”.
- En cuarto lugar, “no discutas, dale la razón al cliente”.
- La quinta es que seas “honesto, transparente y te anticipes a los problemas”.
- La sexta señala que debes “crear una comunidad y pedirle la opinión a tus clientes”.
- Y la séptima, es que te “enfoques en las emociones”.
Si aplicas todo lo que aprendiste en este artículo a tu proceso de ventas, estoy seguro que te convertirás en todo un crack de las ventas.
¡No lo dudes!
Para que refuerces los conocimientos que aprendiste en este post, te recomiendo la siguiente lectura: ¿Necesidades de los clientes? ¡Aplica la pirámide de Maslow! ¡Te va a encantar!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
