¡Bienvenidos a una nueva entrega sobre gestión empresarial y mejora continua! El propósito de este artículo es hablarte sobre 5 herramientas para las comunicaciones integradas de marketing (CIM).
Es un tema importante para abordar con buen pie, la mejora del área funcional “mercadeo y ventas” en todo tipo de empresas. De manera particular, en aquellas que están en la etapa de funcionamiento regular o estable. Empresas que necesitan facturar y mejorar los ingresos, para superar los obstáculos típicos de toda organización empresarial en sus inicios.
Así que espero que este artículo te resulte útil y, además, te dé ideas para construir relaciones de valor con tus segmentos de clientes.
Comunicaciones Integradas de Marketing
Para ir al grano, comenzamos por el concepto de comunicaciones integradas de marketing.
En general, cuando empleamos este término hacemos referencia a la manera en que una empresa coordina los diversos canales de comunicación con los que cuenta, con el fin de enviar un mensaje a sus clientes y prospectos.
La calidad del mensaje, que tiene que ser claro y concreto, debe estar alineado con las características de los productos y servicio ofrecidos. Y por supuesto, con los valores de la empresa (o marca).
Al mismo tiempo, debe ser convincente y atractivo para persuadir al segmento al que va dirigida la campaña comercial.
Una estrategia de comunicación efectuada de manera adecuada, sin duda, ayudará a la empresa; dado que transmitirá de manera clara y ágil los beneficios de los productos y servicios. Y por supuesto, dejará sentadas las características que los hacen diferente a sus competidores.
Con un mensaje de este tipo, podrá generar vínculos de comunicación más cercanos con segmentos de clientes y generar experiencias. Lo que finalmente ayudará a crear valor para ambos.
Herramientas para la comunicación integrada de marketing
La comunicación integrada de marketing hace uso de diferentes canales para llevar a cabo su tarea de manera adecuada.
Ejemplo de canales pueden ser:
- la publicidad,
- el marketing directo,
- la promoción de venta,
- las ventas personales,
- las relaciones públicas,
- el marketing digital,
- el marketing alternativo.
La comunicación es “integrada”, porque su función es coordinar los diferentes medios y canales para transmitir una misma idea. Tomando en cuenta, siempre, las herramientas idóneas para el mercado que deseamos alcanzar e impactar. Por lo que es clave segmentar.
Según Kotler, la CIM o Comunicaciones Integradas de Marketing, es el concepto a través del cual una empresa integra y coordina sus múltiples canales de comunicación, con el propósito de entregar un mensaje claro y de valor al cliente.
5 canales claves para la CIM
Te comentamos sobre 5 canales claves para gestionar de manera fácil las comunicaciones integradas de marketing en tu empresa.
El orden en que se presenta no es indicador de importancia. Los 5 canales son igualmente claves en una estrategia de comunicación integrada de marketing.
Canal 1: Comunicaciones integradas de marketing. Publicidad
Este canal común consiste en toda comunicación no personal y pagada por una empresa para presentar y promocionar productos o servicios.
Aplica a través de medios de comunicación masivos. Ejemplos típicos: vallas publicitarias en lugares estratégicas, comerciales de televisión, cuñas de radio, encartes, entre otras.
Un artículo que te puede interesar al respecto es el siguiente: ¿cómo hacer publicidad gratis?
Canal 2: Promoción de ventas
Como sabes, la promoción de ventas se refiere a todos aquellos incentivos – en el corto plazo – aplicados para incrementar la venta de un determinado producto o servicio. Ejemplos típicos: ofertas, descuentos, paquetes, entre otros.
Acá haremos un paréntesis, con respecto a la estrategia de premiar a tus clientes fieles.
Esto es importante, porque la mejor estrategia de publicidad y relaciones públicas que una empresa puede tener es la de tipo “orgánica”. Se trata de la recomendación, publicidad y defensa de una marca o producto, sin tener que pagar por ello.
¿Y cómo se logra esto? – Prestando un excelente servicio y dando un producto de calidad.
Establecer una excelente relación con los clientes es una inversión. Un cliente premiado puede convertirse en un defensor o prescriptor. Esto te dará más visibilidad y mejorará tu reputación.
Canal 3: Comunicaciones integradas de marketing. Relaciones públicas
Son las acciones que tienen un propósito concreto: construir buenas relaciones con los clientes y potenciales clientes. En sentido más general, las relaciones públicas facilitan la comunicación de una organización con el fin fortalecer vínculos con el público y la sociedad en general.
Estas relaciones se apoyan en la creación de una buena imagen y en el manejo apropiado de sucesos desfavorables con clientes.
Los medios que pueden aplicarse para fomentar las relaciones públicas son, por ejemplo: organización o asistencia a eventos, relaciones con medios de comunicación, participación en seminarios, entre otros.
Con relación a este canal, los beneficios son muchos. Algunos de ellos son los siguientes:
- Al manejar más información de tu entorno, tomas mejores decisiones. Te ayuda a mejorar un área funcional importante: el análisis del entorno.
- Marcas diferencia del resto de las empresas y de la competencia directa.
- Te conviertes en una referencia dentro del sector social al que llegas con tus servicios o productos.
- Ganas posicionamiento en clientes y hasta en prospectos o potenciales clientes.
Canal 4: Venta personalizada
Este medio aplica en muchas empresas en que se puede realizar una presentación personal por parte del equipo, con el propósito de cerrar ventas. Y, sobre todo, para establecer relaciones satisfactorias con los clientes.
En los casos en que haya una gestión de oportunidades, como en empresas de servicio tipo agencias o consultoras profesionales, el proceso de venta demanda – en alguna de sus fases – la atención personalizada.
Canal 5: Comunicaciones integradas de marketing. Mercadeo directo
Este canal consiste en el contacto o comunicación directa con los clientes target, seleccionados cuidadosamente con dos objetivos principales:
- Obtener una respuesta inmediata, y
- Fomentar una relación duradera con los clientes (el fin es fidelizarlos).
Target es nuestro público objetivo. Son los clientes y potenciales clientes de nuestro producto o servicio. Para avanzar con buen pie por la etapas de la empresa, un punto clave es tener en cuenta y definir (o redefinir) a quién debemos dirigir nuestro producto o servicio.
El contacto directo puede ser mediante el uso del teléfono, correo electrónico, medios de conexión síncrona vía internet, entre otros.
Comunicaciones integradas de marketing. 2 elementos fundamentales
Como ya señalamos, las empresas de hoy se apoyan una serie de recursos, como relaciones públicas, herramientas digitales y otras, con el fin de lograr el complejo objetivo de llegar a los clientes.
Esto ha dado un impulso a las comunicaciones integradas de marketing, en las que ha surgido un aspecto relevante: una visión en 360 grados.
Con una visión en 360 grados se puede abordar no solo todas las “audiencias”, sino también generar los mensajes pertinentes que van por cada medio. De esta manera, se puede cumplir la tarea de comunicar un único mensaje por diversos canales.
En la actualidad y como parte del desarrollo creciente de los medios de comunicación y, en particular, de las tecnologías digitales, se han generado dos elementos fundamentales que apoyan la tarea de hacer publicidad. Los que a su vez ayuda en la labor de explicar cómo actúa y se desarrolla la acción publicitaria.
El primero es la idea de la segmentación; el segundo, el concepto de punto de contacto. Son dos elementos que resumen, en cierta medida, parte de los cambios que se han integrado para ser eficiente en la tarea de generar valor.
Segmentación
La segmentación se refiere a la capacidad de crear grupos o segmentos de clientes, dentro de un universo dado. Se logra mediante la aplicación de técnicas de observación, investigación y análisis de datos, para diferenciar a los clientes basados en criterios como la edad o preferencias.
De allí que construir una base de datos de calidad desde el inicio de las operaciones, es una de nuestras recomendaciones para todo tipo de empresas. En particular para micro y pymes.
Por ejemplo, veamos el caso de jóvenes entre 20 y 25 años. ¿Cuántos son asiduos a la comida vegetariana, se ejercitan todos los días y disfrutan de la vida al aire libre?
Esa es una pregunta que ayuda a segmentar, para determinar la pertinencia de realizar ofertas personalizadas a las necesidades específicas de ese grupo de clientes o potenciales clientes.
Al indagar y “jugar” con diversas variables, generamos segmentaciones relevantes. Condición clave para luego aplicar estrategias que logren nuevos clientes y mantengan la fidelidad de los ya presentes.
Si no puedes evaluar y cuantificar las variables, no podrás realizar la segmentación, lo que dificulta el diseño de campañas comerciales.
Aunque existen técnicas especializadas para segmentar, desarrollar la observación y el análisis cualitativo es suficiente en las primeras etapas de la empresa. Tal como lo hizo la dueña de Donas Redoma.
Punto de contacto con tus clientes
Con la revolución de las comunicaciones integradas de marketing, la publicidad asimiló una realidad concreta: no es en los medios de comunicación masivos donde el consumidor se relaciona con las empresas y marcas.
Existen, en tal sentido, una serie de puntos de contacto donde las marcas o empresas “tocan” a sus clientes.
Por ejemplo, los contenidos que se elaboran deben escoger en qué fase de la cadena de comunicación serán más pertinentes y eficientes, respecto a los objetivos comerciales de la empresa.
La híper-conectividad en la que vivimos hoy ha cambiado muchas cosas. Como el rol que tienen hoy en las vidas de los clientes, los equipos de mercadeo.
En este contexto, la definición y manejo de los puntos de contacto es un desafío tanto para las empresas como para los propios clientes y prospectos.
Hasta acá esta entrega sobre las Comunicaciones Integradas de Marketing y algunos de los canales utilizados para tal fin.
Me despido dejándote una inquietud: ¿has integrado tus comunicaciones para relacionarte con tus clientes? ¿Qué resultados obtuvo?
¡Hasta pronto!
