El crecimiento externo es una de las estrategias de crecimiento empresarial externas clave para las empresas distribuidoras que buscan expandir su alcance y aumentar su cuota de mercado.
Los empresarios deben establecer objetivos claros y desarrollar una gestión efectiva para garantizar el éxito de esta estrategia.
La adquisición de prospectos, su cualificación y posterior conversión son procesos críticos que los empresarios deben seguir, de forma cuidadosa, para maximizar los beneficios del crecimiento externo.
Además, tanteo de canales es una etapa clave para identificar los canales de distribución más efectivos y alcanzar audiencias más amplias.
Por ello, en esta entrega conocerás que las estrategias de crecimiento externo pueden ser una poderosa herramienta de crecimiento para las empresas distribuidoras.
Eso sí, siempre y cuando se implementen, de modo correcto, y se adopten las conductas adecuadas para alcanzar los objetivos.
¿Qué son las estrategias de crecimiento empresarial externas?
En primer lugar, una estrategia de crecimiento empresarial es un plan detallado que se lleva a cabo para incrementar el valor y el tamaño de una organización.
Se trata de un enfoque a largo plazo que busca consolidar el negocio en el mercado.
Hay dos tipos de estrategias de crecimiento empresarial: el crecimiento interno (expansión de la capacidad productiva) y el crecimiento externo (adquisición de empresas).
Una estrategia de crecimiento externo es una decisión que se toma cuando las oportunidades de crecimiento interno son limitadas.
En una distribuidora, se aplica una estrategia de crecimiento externo cuando se busca aumentar la participación de mercado a través de la adquisición de otras empresas.
Esta estrategia se aplica por lo general en la etapa de madurez, o, en la etapa de funcionamiento óptimo de la empresa, cuando ya se ha logrado la estabilidad en el mercado y lo que se busca es un crecimiento constante.
¿Cuándo aplicar las estrategias de crecimiento empresarial externas?
La estrategia de crecimiento externo se refiere a la expansión de la empresa mediante acuerdos o alianzas con otras empresas.
Cada estrategia de crecimiento externo tiene un momento oportuno para su aplicación.
Si tienes una empresa distribuidora, podrías aplicar diferentes estrategias de crecimiento externo dependiendo de tus objetivos de crecimiento empresarial.
Por ejemplo, si deseas penetrar en un nuevo mercado geográfico, podrías considerar una estrategia de fusiones o adquisiciones que te permita comprar otra empresa que ya opere en esa área geográfica.
Por otro lado, si tu objetivo es diversificar tu portafolio de productos o servicios, podrías considerar una estrategia de joint venture que te permita colaborar con otra empresa para lanzar un nuevo producto o servicio conjunto en el mercado.
En consecuencia, cuando se trata de una distribuidora, es importante entender los objetivos de crecimiento empresarial y escoger la estrategia externa más adecuada para alcanzarlos.
Estrategias de crecimiento externo para una distribuidora
El crecimiento externo es una estrategia para que las empresas puedan crecer a través de iniciativas fuera de su ámbito actual.
Te listaré algunas de las estrategias de esta directriz, las 4 primeras, que puedes emplear, son:
- La adquisición de prospectos.
- La cualificación de los mismos.
- La conversión de los prospectos.
- Y, el tanteo de canales.
Implementar estrategias con sus iniciativas te permitirán gestionar el proceso de crecimiento externo de tu empresa distribuidora.
En cuanto a la ADQUISICIÓN de los posibles clientes, como estrategia empresarial de crecimiento externo, se pueden crear promociones y repartir volantes en sitios claves del negocio; es decir, tu empresa distribuidora.
Además, podrás elaborar un calendario editorial para publicar contenido y hacer un seguimiento a la interacción de los prospectos, para responder, de manera oportuna, a todas sus dudas e inquietudes.
Con respecto a la CUALIFICACIÓN DE PROSPECTOS, se pueden elaborar preguntas y/o acciones para aplicar el Método BANT.
Y, para la CONVERSIÓN DE PROSPECTOS, tu equipo de trabajo y comerciales se pueden formar en el cierre y en la eliminación de objeciones a través de estrategias de neuromarketing; asimismo, con la aplicación de la metodología de Straight Line.
También, puedes probar el producto o servicio que vendes en tu distribuidora y desarrollar un canal de afiliación.
En lo que se refiere al TANTEO DE CANALES, se pueden aplicar la metodología de la Diana del libro Traction, ofrecer muestras gratuitas y/o demostraciones del producto/servicio.
Además, podrás crear promociones para que des a conocer la propuesta de valor de tu empresa distribuidora.
También, descubrir las mejores opciones de red social para tu negocio, definir el propósito y ubicar el público meta.
Y, finalmente, puedes decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar para aumentar la participación en el mercado.
Veamos…
Ejemplo de estrategias de crecimiento empresarial externas
Para ver la aplicación de las iniciativas de las estrategias de crecimiento empresarial externas, nos centraremos en la empresa de distribución la Casita de Mía.
Pero, antes…
Transición de la gestión hacia una organización con un funcionamiento óptimo.
En la Casita de Mia en la Transición de la gestión hacia una organización con un funcionamiento óptimo, trabajaron en estabilizar las tareas en el proceso de ventas.
Una vez estabilizadas las actividades y la gestión de la Casita de Mía, manteniendo un flujo de ingresos por ventas constante y una rentabilidad favorable, María Valentina inició una nueva fase.
Esta tuvo como propósito principal, preparar a la organización para alcanzar el funcionamiento óptimo que sirviera de base para la expansión.
Con tal meta cumplida, María Valentina tenía previsto llegar a otras ciudades con una organización de actividades probada, tipo auto franquicia.
Con base al servicio RAÍLES que se le brindó, pudo aplicar el Plan de reestructuración de cartera y modelo.
Que se basó en implementar las estrategias y herramientas siguientes:
- La reestructuración de la cartera de productos.
- Optimización del modelo negocio.
- Alineación de la propuesta de valor con el producto.
Además, aplicaron las estrategias de crecimiento externo:
- Adquisición prospectos.
- Cualificación de prospectos.
- Conversión de prospectos.
- Tanteo canales.
- Mejora de producto o servicio.
El liderazgo, en esta nueva fase, pasó a ser más del tipo equilibrado, sin dejar de tener el foco en lo estratégico para aumentar las ventas.
Iniciativas aplicadas en la Casita de Mia
Para crear una segmentación de clientes en una empresa distribuidora de chocolates, es importante tener en cuenta el objetivo de la empresa y las necesidades del mercado.
Y, para crear una segmentación de clientes en la empresa distribuidora de chocolates, es importante tener en cuenta el objetivo de la empresa y las necesidades del mercado.
Al respecto, María Valentina tiene como objetivo llegar a otras ciudades como franquicia.
Y, para ello, es necesario adquirir prospectos, y, lo hizo mediante la identificación de clientes potenciales en función de las necesidades y preferencias en relación a los productos de la empresa, en este caso los chocolates estrellas.
Lo llevó a cabo con la ejecución de una estrategia de marketing y publicidad.
Una vez adquiridos los prospectos, debieron cualificar mediante una evaluación su capacidad de compra y fidelidad hacia la empresa, con el objetivo de establecer una relación más sólida con aquellos que representen un mayor potencial de éxito en ventas; y de forma que puedan hacerse de la franquicia de “La casita de Mia”
Por último, debieron llevar a cabo la explotación del canal de ventas, mediante la maximización de las oportunidades de venta a través de múltiples canales, como redes sociales, la tienda online, distribuidores y otros medios similares.
Todo esto contribuye a la creación de una estrategia de segmentación de clientes efectiva y beneficiosa para la empresa en el momento de expandir la distribuidora de chocolates.
Conclusiones
En fin, hoy conociste las primeras 4 estrategias en función de la directriz de crecimiento externo en una distribuidora; así como, las iniciativas que te permiten un crecimiento rentable.
Y, cuando te centras en estas diversas estrategias como lo son: adquirir, cualificar y convertir prospectos, y hacer el tanteo de canales, requiere de un esfuerzo.
Por ejemplo:
- Utilizar las redes sociales para buscar gente que esté interesada en tu empresa distribuidora y publicar contenido de interés.
- Ofrecer incentivos para que las personas recomienden tu distribuidora a otras personas y mostrar la propuesta de valor.
- Interactuar y hacer seguimiento a tus clientes.
- Hacer las preguntas adecuadas para conocer mejor a tus prospectos.
- Además, invertir en la formación de tu equipo de trabajo para una excelente atención al cliente.
- Ofrecer pruebas y muestras de los productos que distribuyes y de los servicios que brindas asociados a tu distribuidora.
- O, asistir a eventos relacionados con el marketing en red para conocer otros canales de promoción.
- También, analizar y escoger tu publico objetivo.
Si aplicas estas estrategias con las iniciativas propuestas, podrás expandir tu distribuidora y aumentar tus ingresos de manera significativa.
Recuerda que este tipo de crecimiento permite a la empresa distribuidora acceder a un nuevo mercado, o, ampliar su presencia en el mercado actual.
Y, lo importante es que el crecimiento de tu distribuidora se materializa, y, que la empresa sigue creciendo tanto en el servicio o producto que distribuyes.
Para cerrar, ten en cuenta que el crecimiento de una empresa distribuidora se debe enfocar en la aplicación de estrategias clave para impulsar el crecimiento y todas las estrategias se enfocan en las directrices para crecimiento en pymes, que te ayudarán en el desarrollo empresarial.
Gracias por leernos.
Hasta la próxima.
