¿Tienes un negocio en el cual estás en contacto directo con el consumidor final, y, requieres conocer cuáles son las estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas? Este artículo se complementa con el video que te presento, por favor míralo si quieres antes o después del artículo:
En este tipo de empresas son caminos de evolución para la empresa y las herramientas estratégicas para su complemento ideal.
A lo mejor estás funcionando bien como empresa, pero, quieres avanzar y expandir tus horizontes y aumentar tu capacidad productiva, logrando mejorar la fidelidad de los clientes, o incrementar los canales de distribución y de ventas; y, además, quieres introducirse en nuevos mercados.
Pues, es el momento de conocer y decidir, cuáles serán las estrategias e iniciativas, que te ayudarán a introducirte en otros nichos, de forma rápida, y lograr ese esperado crecimiento externo.
El fin de este post, es darte orientación que te apoyará en el crecimiento externo de una empresa y mejorar la gestión empresarial.
En esta primera parte conocerás 4 estrategias, iniciales, de un total de 8, dirigidas al crecimiento externo en empresas minoristas.
Para ello, desarrollaré el siguiente contenido:
- ¿Qué es el crecimiento externo en una empresa minorista?
- Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas.
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
Sin más, iniciemos…
1. ¿Qué es el crecimiento externo de una empresa minorista?
Una definición simple es la forma de ampliar tu negocio. Implica la adquisición de otra empresa o la fusión con otra firma para crear una entidad mayor.
Este tipo de crecimiento permite a las empresas aumentar su cuota de mercado, conseguir nuevos clientes y acceder a nuevas tecnologías y recursos.
Hay dos estrategias que pueden utilizarse en el crecimiento externo:
- Las fusiones.
- Y, las adquisiciones.
Las fusiones implican la combinación de dos empresas separadas en una empresa más grande, mientras que las adquisiciones se refieren a que una empresa se hace con la propiedad de otra.
En este caso, ambas estrategias pueden ayudar a los negocios que tienen contacto directo con el cliente, a lograr una mayor concentración empresarial a medida que aumentan su presencia en el mercado.
También, puede proporcionar beneficios como economías de escala, acceso a nuevos mercados, y, ahorro potencial de costes al eliminar funciones redundantes dentro de la organización.
Por ejemplo, si tienes una empresa que produce joyas y accesorios, y quieres expandir tus recursos y capacidades, puedes formar parte del capital de una empresa local que quiera invertir en el mismo mercado de la joyería.
2. Estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas
En este caso nos referimos a las formas en que dos o más empresas pueden hacer crecer su negocio mediante la colaboración.
Suele consistir en un acuerdo entre dos o más empresas, en el que una adquiere a otra. Es una forma popular de crecimiento empresarial para varias empresas del sector minorista, ya que les permite beneficiarse de la experiencia y los recursos de otra empresa.
En algunos casos, esto puede significar incluso que varias empresas se unan para formar una empresa mayor con personalidad jurídica propia.
Otra forma habitual de crecimiento externo es a través de franquicias, en las que un franquiciado paga a un franquiciador por los derechos a utilizar su marca establecida y vender sus productos.
Sea cual sea la forma que adopte, el crecimiento externo puede ser una gran opción para los negocios que están en contacto directo con el consumidor que buscan expandirse con rapidez y eficacia.
Además, hay diferentes estrategias de crecimiento externo para tu empresa minorista, y, estas son:
4 estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas
En esta oportunidad, definiremos las 4 primeras:
- Adquisición de los prospectos.
- Cualificación de los prospectos.
- Conversión de los prospectos.
- Tanteo de canales.
Veamos cada una de estas estrategias y sus iniciativas, que te apoyarán en aumentar y mejorar la estructura de la empresa y una mayor participación en el mercado.
1. Adquisición de los prospectos
La adquisición o generación de prospectos y/o clientes potenciales, es relevante para el crecimiento empresarial, y, es un paso crítico en el proceso de mercadeo.
Y, seguro, te preguntarás, ¿qué debo hacer para lograr nuevas personas o grupo de empresas que estén interesadas en mis productos y/o servicios?
En este caso te recomiendo, crecer a través de la aplicación de las siguientes acciones:
- Inventa algunos lanzamientos de tu propuesta de valor a los clientes.
- Te recomiendo distribuir volantes en áreas estratégicas de tu empresa.
- Diseña un calendario editorial y publica temas relacionados a tu empresa minorista.
- Haz un seguimiento de los que ofrezcas e interactúa con y tus clientes de modo oportuno.
- Y, para captar prospectos define el mejor y adecuado tipo de canal.
2. Cualificación de los prospectos
Esta estrategia se enfoca en segmentar a tu público objetivo y en conocer mejor a los prospectos que tienen el potencial de ser clientes de tu empresa minorista.
Al implementar esta estrategia estarás ahorrando tiempo de tus comerciales y dedicará los recursos y donde la empresa adquiere las oportunidades de los clientes reales.
Estos tipos de estrategias se centra en iniciativas cómo:
- Diseña y define preguntas y/o acciones de cualificación para el público objetivo.
- Aplica la metodología BANT.
3. Conversión de los prospectos
Después que adquieras y cualifiques tus prospectos, debes enfocarte en llevar a esas personas y/o empresas interesadas en tus servicios o productos, a convertirse en clientes potenciales.
Y, para ello, te recomiendo las siguientes iniciativas:
- Formar al equipo de ventas, con los recursos necesarios, para que apliquen el cierre de prospectos, mediante el neuromarketing o marketing sensorial
- Capacitar al equipo de comerciales en la eliminación de posibles objeciones, por medio del Straight Line (Jordan Belfort).
- Hacer pruebas del producto o el servicio, además, diseñar indicadores de resultados.
- Diseña y desarrolla un canal de afiliación para tu empresa minorista.
4. Tanteo de canales
Es importante llevar a cabo un proyecto donde estudies los canales de ventas para el desarrollo empresarial, de modo que conozcas cuál es la conducta de las interfaces, que se dan entre la empresa y los clientes potenciales.
Al respecto, al evaluar el potencial de los canales de venta, podrás ver cómo el crecimiento se materializa en opciones, como una fórmula comercial, para que adquieran tus servicios y/o productos.
Para ello, te recomiendo:
- Implementar la metodología de la Diana, del libro “Traction”, donde verás las pruebas de canales.
- Dar muestras gratuitas de los productos, o hacer demostraciones gratis de los servicios.
- Diseñar promociones, para dar a conocer la propuesta de valor de tu empresa minorista a potenciales clientes.
- Analizar las mejores elecciones de las redes sociales para mejorar la atención y servicio al cliente de la empresa.
- Saber cuál es el propósito de conservar la presencia en redes sociales, y precisar, de modo correcto, el público meta.
- Decidir sobre el tipo de canales que se pueden incorporar.
Por los momentos, vimos las primeras 4 estrategias con las acciones para ejecutarlas.
Recuerda que tu empresa minorista tendrá un crecimiento rentable si estudias las estrategias y ves cuál aplica en tu caso.
3. Ventajas y desventajas del crecimiento externo frente al interno
En cuanto a la forma de crecimiento, un negocio puede elegir entre crecimiento externo y crecimiento interno.
El crecimiento externo se produce cuando la empresa trata de adquirir empresas o fusionarse con otras para ampliar sus operaciones.
Por otro lado, el crecimiento interno, también conocido como crecimiento orgánico o interno, es cuando una empresa se centra en desarrollar sus propios recursos internamente. Ambos tienen sus ventajas y desventajas.
Una ventaja del crecimiento externo es que puede ayudar a una empresa a acceder rápidamente a otros nichos de mercados, productos y conocimientos tecnológicos.
Además, permite realizar economías de escala gracias al aumento de tamaño y eficiencia.
Por otro lado, este enfoque puede ser arriesgado, ya que la fusión con otra empresa conlleva más incertidumbre que el crecimiento orgánico.
El crecimiento interno u orgánico también tiene muchas ventajas.
Proporciona a la empresa un mayor control sobre su proceso de expansión y le ofrece una mayor flexibilidad a la hora de buscar oportunidades de crecimiento en comparación con un enfoque basado en adquisiciones.
Sin embargo, este modo de crecimiento requiere que la empresa cultive sus propios recursos, lo que puede llevar más tiempo que adquirir otra empresa o fusionarse con una.
4. Ejemplo de crecimiento externo en empresas minoristas
El crecimiento externo es un tipo de crecimiento en las empresas minoristas que implica la expansión del negocio más allá de sus operaciones existentes, y, en este caso veremos un ejemplo con la empresa Zafiros´s Blue.
Esto puede incluir la compra, fusión o franquicia de otra empresa, o incluso la entrada en otros mercados competitivos.
Por ejemplo, en la joyería Zafiros´s Blue, decidieron ampliar su oferta de productos añadiendo accesorios como bufandas y sombreros para las damas.
Este sería un ejemplo de crecimiento externo, ya que ahora la empresa minorista puede ofrecer a sus clientes una selección más variada de artículos.
Al ampliar su oferta, los hermanos Sánchez, como empresa, logran atraer a más clientes y aumentar las ventas.
Además, también abre posibilidades de marketing y publicidad en otras áreas, y, en este caso, usan la plataforma Instagram para promocionar sus productos y mantener informado al público objetivo y sus clientes potenciales.
Asimismo, los hermanos Sánchez, saben que las redes sociales le ayudan a permanecer en el mercado.
Conclusiones
En resumen, ya sabes que las estrategias de crecimiento externo en empresas minoristas las puedes implementar en la etapa donde tus capacidades y recursos estén funcionando de forma óptima y quieras mejorar y expandir tus actividades.
Es decir, debes ampliar el mercado, mejorar y aplicar los canales de ventas; adquirir más clientes fieles, reforzar los canales de distribución y empresas que quieran tomar acuerdos de cooperación y fungir como público objetivo.
En esta primera entrega te expuse las 4 primeras estrategias de crecimiento empresarial, orientadas al crecimiento externo en empresas minoristas.
Así pues, el crecimiento externo es una forma eficaz de que las empresas minoristas hagan crecer sus negocios y sigan siendo competitivas en el mercado actual.
Para cerrar, no olvides que en el mundo empresarial cada empresa minorista debe aplicar estrategias básicas que se encuentren asociadas a las directrices para crecimiento en pymes, con las estrategias y sus iniciativas, todas adecuadas al momento en el que se encuentre.
Gracias por leernos.
Hasta la próxima.
