¿Interesado en expandir tu empresa? Pues, hoy te daré a conocer los pasos que debes aplicar en las iniciativas claves para un buen plan de expansión a nuevos mercados, acciones que están asociadas a incrementar la expansión a otros públicos objetivos, como parte de la directriz de crecimiento externo de una empresa.
Y, es aquí dónde te preguntarás: ¿Cómo conseguir nuevos clientes de un público objetivo diferente? Pues, en este post, aprenderás los pasos de las iniciativas que debes aplicar para lograr un crecimiento empresarial.
En la primera parte del tema, compartimos la teoría acerca de las iniciativas para alcanzar otros públicos objetivos. ¡Tienes que leerlo!
Ahora, en esta segunda parte, vamos a compartir los pasos para ejecutarlas, de la mano, con un ejemplo práctico.
Iniciemos, sin más…
Cómo lograr la expansión con estas iniciativas
Una estrategia de expansión de mercado o a otros públicos objetivo bien diseñada y ejecutada puede ayudar a una compañía a expandir su base de clientes y hasta llegar a un nuevo mercado en una región geográfica diferente.
Con unas iniciativas correctas, una compañía puede enfocar en la creación de nuevos productos y/o servicios, establecer relaciones con nuevos aliados y proveedores, y reducir los costos de producción y comercialización.
Por tanto, es importante decidir sobre los canales nuevos a incorporar, crear estos canales según su tipo y establecer metas de ventas de inicio, medir con base en estas metas y aplicar estrategias para mejorar.
Además, los vídeos de promoción de los productos o servicios, también, pueden ser una herramienta de gran utilidad en el proceso de expansión.
Si ya leíste la primera parte, sabes que las iniciativas o acciones se resumen en:
- Definir los tipos de canales nuevos que vas a utilizar.
- Definir específicamente qué canal vas a utilizar y la metas semanales.
- Medir los resultados con base a las metas y mejorar.
- Realizar campañas de video marketing.
Tan solo apuntar a un público objetivo diferente, con el perfil adecuado, ya aseguras que vas a conseguir nuevos clientes.
Del resto solo queda aplicar una buena campaña. Así es como nos ayudan estas iniciativas. ¡Exploramos nuevos territorios!
¿Qué estrategia de expansión a nuevos mercados es la más apropiada?
Para ver la aplicación de los pasos de estas iniciativas para expandir tu negocio, te presentaré a Donas Redoma.
La estrategia de expansión de mercado más apropiada para una empresa de ventas de donas dependerá de varios factores como el tipo de público objetivo, los recursos disponibles, la competencia, entre otros.
Una estrategia de expansión recomendable podría ser a través del correo electrónico como medio para llegar a clientes potenciales y comercializar nuevos productos.
También se puede implementar una estrategia de marketing de contenidos para atraer a nuevos clientes por medio de blogs o redes sociales.
Es importante considerar la relación con los proveedores para tener acceso a nuevos ingredientes y variedades para aumentar la oferta de productos.
Otro aspecto importante es la identificación de nuevos mercados donde exista un potencial de crecimiento empresarial para expandir el negocio.
En conclusión, una estrategia de expansión adecuada para una empresa de ventas de donas deberá enfocarse en atraer y fidelizar a los clientes existentes, ofrecer nuevas variedades de productos y consolidar su presencia en nuevos mercados.
Iniciativas de expansión a nuevos mercados
Veamos…
1. Definiendo los tipos de canales nuevos a incorporar en la empresa
Veamos el paso a paso
- Observa que tipo de canal no estás utilizando: directo, indirecto, mixto.
- Evalúa si hay posibles clientes que les convenga ese tipo de canal.
- Determina si tienes la capacidad de trabajar por medio de ese tipo de canales.
Donas Redoma, es una empresa modelo, la usaremos para explicar los pasos de cada iniciativa para la expansión del negocio.
Ellos vendían donuts al detal, les iba muy bien, pero hubo un momento en que las ventas bajaron.
Por ello, comenzaron a desear alcanzar nuevos clientes, siendo la estrategia para expandirse a nuevos públicos objetivos una buena opción, y la pusieron en práctica.
En Donas Redomas observaron que solo estaban aprovechando los canales directos, y, comenzaron a preguntarse: ¿Si aplicamos medios indirectos hay clientes a quién le podemos llegar?
Y, sí fue así. Pensaron en vender al mayor a pequeños negocios que a su vez hicieran llegar sus donuts a las personas cercanas a la localidad donde estaban ubicados.
Para los consumidores sería una buena idea, porque no tendrían que movilizarse hasta las sucursales de Donas Redoma para comer sus ricas donas.
Luego evaluaron la capacidad de trabajar de esta manera, lo pensaron muy bien, porque significaría producir en más cantidad.
Hubo un momento de duda, pero pudieron adaptarse, invertir un poco más de dinero, y organizarse para tener la capacidad.
2. Definir los canales nuevos y ampliar las metas de ventas
Veamos el paso a paso:
- Describe específicamente a tu cliente ideal. En caso de trabajar con un canal indirecto, describe a tu cliente directo, y al consumidor final.
- Haz una lista de posibles canales para llegar a ellos según su perfil.
- Respalda con datos la razón por la que cada canal es una buena opción.
- Selecciona los canales más rentables.
- Establece las metas semanales, que sean reales pero interesantes.
En Donas Redoma, era claro que el cliente directo eran los pequeños negocios muy cercanos a las comunidades, mientras que los consumidores eran en su mayoría jóvenes amantes de la comida dulce.
Ellos hicieron una descripción más específica, y pudieron listar los posibles canales para llegar a ellos.
- Pequeños negocios: visita personal por parte de Donas Redoma, sitio web donde se atienden los pedidos al mayor.
- Consumidor: el canal sería el pequeño negocio, y los medios propios que utilizan.
Los datos que respaldan que esto es buena idea, es que los pequeños negocios en su totalidad buscan una ampliación, vender variedad de cosas, pero, no tienen la capital para invertir.
Dona Redoma al ofrecer financiamiento, es decir, cobrar los donuts después de que la vendan (en primera instancia) les da la oportunidad de emprender con un nuevo tipo de producto.
Además, muchas personas ya conocen a Donas Redoma, por lo que su nombre le ayudará a los pequeños negocio a vender más rápido el producto.
El equipo también listó otros posibles canales, pero finalmente se quedaron con esos dos: visita personal a los negocios y pedidos por medio de su página web.
Teniendo esto claro, se establecieron como meta, visitar 50 pequeños negocios semanales para ofrecer su producto y alcanzar este objetivo. Cuando finalicen en la ciudad, irán a otra, y así se busca la expansión, competitividad y posicionamiento de sus productos.
Procuran alcanzar por lo menos 25 nuevos clientes (negocios), y generar una venta de 1250 donas.
3. Medir resultados según las metas de ventas y mejorar estrategia
Los pasos son los siguientes:
- Establece una forma de recolectar datos.
- Recolecta los datos.
- Compara los resultados con las metas.
- Justifica los resultados, y lista tus posibles errores.
- Aplica las mejoras.
Donas Redoma utiliza un sistema automatizado de registro y análisis, por lo que cada vez que alcanzaban un negocio nuevo, registraban desde la tableta del vendedor los datos del propietario y la cantidad de donas que se dejaban.
De esta manera, al finalizar la semana, podían tener todos los datos registrados, y utilizar algunos filtros y cálculos automatizados para saber, por ejemplo:
- Nuevos negocios alcanzados: 20.
- Donas vendidas: 1000.
Ese fue el reporte de la primera semana.
Al comprar con sus metas, vemos que le faltaron alcanzar 5 negocios y 250 donas. Es todo un éxito, considerando que fue la primera semana, y que el número de venta fue casi perfecto.
Se justifica el buen resultado, porque hicieron mucha publicidad, y Donas Redoma envió a su mejor vendedor a convencer a esos pequeños negocio que vender sus donas era rentable.
No haber alcanzado las metas también tiene sus razones, y es que el plan era salir los 5 días de la semana, pero hubo un día que no se pudo salir porque no estaban las donas listas, se habían quedado sin materia prima.
Por ello, entre las mejoras, se hizo énfasis en hacer todo lo posible porque no falte la materia prima, para el desarrollo de producto:
- Aumentar la capital.
- Vigilar el sistema automatizado que indica cuando quedan pocos ingredientes.
- Vigilar el uso correcto de ingredientes, disminuir la pérdida.
4. Diversificación con campañas de promoción con video marketing
A continuación los pasos para hacer video marketing para lograr nuevas oportunidades.
- Primero, se debe definir el objetivo y mensaje del video para llegar al público objetivo.
- Luego, se debe identificar el público objetivo y crear un guion que les llame la atención.
- Seleccionar el tipo de vídeo que se quiere hacer.
- Planificar el contenido
- Después, se debe grabar el video y editarlo para asegurarse de que el mensaje sea claro.
- Finalmente, se debe compartir el video a través de plataformas en línea y promocionarlo en las redes sociales y sitios web para asegurarse de que llegue al mayor número de personas posibles.
Donas Redoma para reforzar su estrategia, que ya no se limitaba a la ciudad, sino que iba más allá, comenzó a hacer mucha más publicidad con vídeos con el fin de captar oportunidades de negocio
- Su objetivo era vender sus donas como un excelente producto para revender en los negocios.
- El público objetivo ya está bien definido como dijimos antes. El guion fue realizado por un experto en marketing de vídeos, adaptado al modelo de negocio.
- Fue editado, revisado por el equipo de Donas Redoma, se realizaron unos ajustes, y finalmente quedó bien.
- El vídeo se difundió por todas las redes sociales, apoyándose en el pago de publicidad e influencers.
Conclusiones de captar nuevos clientes
En fin, las iniciativas de la estrategia de expansión a nuevos mercados, o a otros públicos objetivo, son vitales para cualquier compañía que busque expandir su presencia y aumentar su alcance
Si aplicas esta estrategia, apoyado en las iniciativas que hemos estudiado, puede ayudarte a aumentar el número de clientes, aumentar las ventas; y, así, vas a crecer y tener éxito.
No lo olvides, el plan de acción para la expansión es aplicar las iniciativas:
- Definir tipos de canales para tu producto o servicio.
- Definir los canales específicos y establecer metas.
- Medir resultados y realizar mejoras.
- Apoyarte en el marketing digital, específicamente en el video marketing.
En resumen, las estrategias de expansión del mercado son esenciales para el éxito a largo plazo de una compañía, y su implementación cuidadosa puede hacer una gran diferencia en su éxito.
Para concluir, te animamos a re-leer la primera y segunda parte de este post, para que puedas digerir muy bien todo lo que hemos compartido.
Y, si deseas conocer otras estrategias de la directriz de crecimiento externo, te invito a leer: Cómo hacer crecer tu Pyme: crecimiento externo (Parte II).
Gracias por leernos.
Hasta una próxima entrega.
