Te enseño a aplicar iniciativas para la supervivencia en la travesía del desierto ¿Quieres saber si aplica para tu negocio? Sigue leyendo.
Primero, te recuerdo que dentro de las estrategias de establecimiento de ideas, nos encontramos con la “supervivencia en la travesía del desierto”. Dicha travesía, también, se considera una etapa difícil de la empresa.
Por ello, en esta entrega conocerás lo que debes hacer “paso a paso” para superar esa travesía, con iniciativas que van a consolidar tu negocio para que siga creciendo con buen pie.
Si aplicas estas iniciativas, no solo vas a sobrevivir, sino que vas a mejorar la gestión de tu negocio.
Y, en esta ocasión, el contenido que he preparado para ti es el siguiente:
- Descripción de iniciativas para la supervivencia en la Travesía del desierto.
- Aplicación de las iniciativas para la supervivencia.
- Pasos para ejecutar las iniciativas para la supervivencia.
- Ejemplo: Caso “La casita de Mía”.
¡Comencemos!
Descripción: iniciativas para la supervivencia en la travesía del desierto
Para poder aplicar las iniciativas a tu negocio, vamos a definir primero los conceptos fundamentales de las mismas.
¡Presta atención!
Iniciativas para la supervivencia travesía del desierto
Son las acciones que debes ejecutar para llevar a cabo la “Estrategia de travesía desierto – supervivencia”. Esta estrategia está creada, de modo especial, para empresas que ofrezcan: servicios profesionales, servicios de restaurantes, hostelería, tienda, etc.
Para ejecutar esta estrategia se sugieren las siguientes iniciativas:
- Desarrollar un plan de viabilidad.
- Probar argumentos de ventas.
- Esbozar un plan de ventas.
- Hacer ventas de muestreo a puerta fría.
- Hacer ventas por muestreo telefónico.
- Analizar el coste de oportunidad evolutivo.
¡Definamos cada una de ellas!
1.- Desarrollar un plan de viabilidad
En primer lugar, se refiere a un estudio que se ejecuta, para determinar qué tan viable es una idea, y, te permitirá evaluar circunstancias, las posibilidades de inversión, así como saber los elementos críticos de productividad y comercialización,
De esta manera, se podrá trazar un plan con mayor confianza, o, por el contrario, ajustar la idea de negocio.
Si los ingresos que genera tu idea de negocio cubre los costos, y, te deja un margen de ganancia ¡Es viable!
Te comparto un plus:
2.- Probar argumentos de ventas
Un argumento de ventas es la presentación del producto que deseas vender, donde describes por qué el oyente debería comprarlo.
Son argumentos que generan confianza, y, te hacen ver como la mejor alternativa para solucionar un problema.
Además de cubrir las expectativas de los clientes.
3.- Esbozar un plan de ventas
Un plan de ventas es un documento donde se hace un bosquejo los objetivos respecto a la venta de tu producto, y, también, se plantean estrategias para alcanzarlos.
“Esbozar”, significa crear o dibujar sin muchos detalles. De manera, que se trata de hacer un bosquejo del plan de ventas.
4.- Hacer ventas de muestreo a puerta fría
Se refiere a ofrecer tu producto en casa del público objetivo o posibles clientes, pero, sin un aviso previo, ni ninguna especie de cita.
Esto para dar a conocer tus productos y/o servicios, y saber que tan aceptados son por las personas.
5.- Hacer ventas por muestreo telefónico
Es la oferta de nuestro producto y/o servicio por medio de llamadas telefónicas. Por lo que es necesario, crear una base de datos con los números telefónicos de los clientes potenciales.
6.- Analizar el coste de oportunidad evolutivo
El coste de oportunidad se refiere a la diferencia entre la alternativa que seleccionamos, y otras opciones que pudimos haber seleccionado.
En otras palabras, son los recursos que se dejan de percibir por haber decidido por la opción actual y no otra. El análisis de este elemento, es el estudio del mismo.
Importancia de las iniciativas para la supervivencia travesía del desierto
¿Por qué debo aplicar iniciativas para sobrevivir la travesía del desierto?
A continuación la respuesta.
Desarrollar un plan de viabilidad
Contar con un plan de viabilidad no ayuda a aumentar la probabilidad de que nuestro negocio sea sustentable, y disminuye el riesgo de pérdida.
No olvides que en la travesía del desierto buscamos generar dinero, ventas, clientes, y no perder. El plan de viabilidad nos ayuda a conocer la realidad de la empresa para tomar buenas decisiones.
Probar argumentos de ventas
En primer lugar, te permite marcar la ruta para conversar con el cliente de forma satisfactoria, y no improvisar.
Y, por otro lado, tiene el poder de convencer al público objetivo, de que tu empresa es la mejor opción, aumentando la posibilidad de venta.
Esbozar un plan de ventas
Como todo plan te permite saber qué hacer sin desviarte del propósito inicial, cumpliendo los objetivos comerciales.
Un plan de ventas bien definido, nos enseña los recursos específicos que necesitas para seguir avanzando en materia de ventas.
Además, es importante porque tendrás el bosquejo inicial de cómo hacer las ventas de tu producto y/o servicio, y, que podrás ir mejorándolo.
Hacer ventas de muestreo a puerta fría
Con esta iniciativa puedes dar a conocer tu producto, y crear un mejor vínculo con tus clientes potenciales.
En caso de un producto, o servicio palpable, pueden verificar la calidad del mismo y aumentar la probabilidad de compra.
Hacer ventas a partir de muestreo telefónico
Es una forma rápida de obtener información acerca de tu público objetivo, además que no requiere esfuerzo físico.
Asimismo, puedes abarcar un espacio geográfico más amplio.
Analizar el coste de oportunidad evolutivo
Este análisis se debe realizar, porque así puedes reconsiderar la toma de una decisión ya seleccionada. En caso de no haberla tomado, es la herramienta perfecta para saber cuál oportunidad genera más beneficios.
Aplicación de las iniciativas para la supervivencia
Si viste el vídeo de etapas de una empresa, sabes que no todas las estrategias de establecimiento aplican para todas las empresas.
Por ello, debes preguntarte:
- ¿Aplican las iniciativas para sobrevivir a la travesía del desierto en mi empresa?
En nuestro caso, vamos a tomar como ejemplo la empresa “La Casita de Mía”, una distribuidora de chocolates. Donde la respuesta a dicha pregunta es ¡Sí!
Ya que se trata de un negocio que ya se conoce, no hay que investigar mucho, sino seleccionar los chocolates más ricos y generar ventas.
Conoce un poco más de la empresa en la siguiente infografía:
Después de explicar la teoría, vamos a aplicar todas las iniciativas a esta empresa, llegado el momento vamos a profundizar más acerca de la Casita de Mía.
Si no has visto el vídeo que te comenté arriba ¡Míralo!
Por otro lado, también debemos preguntar:
- ¿En qué momento debo aplicar estas iniciativas?
Estando en la travesía del desierto es el momento justo para comenzar a aplicar estas iniciativas.
Es decir, apenas pones en marcha tu idea. Es más, también hay iniciativas que puedes aplicar antes, como por ejemplo el desarrollo del plan de viabilidad.
Por consiguiente, veamos algunas claves.
Claves de cada iniciativa para sobrevivir el desierto
Haré mención de algunas claves para ejecutar las iniciativas:
Desarrollar un plan de viabilidad
- Considerar datos reales para crear el plan, si no, no será efectivo.
- Investigar el mercado, entre otras tareas, que ayuden a fundamentar el plan.
Probar argumentos de ventas
- Conocer y creer las razones por la que tu producto es la mejor opción.
- No improvisar, redactar con tiempo y dedicación los argumentos.
- Ser empático, solo así podrás crear argumentos que puedan convencer al cliente.
- Crear argumentos comprobables.
Esbozar un plan de ventas
- Conocer muy bien los objetivos de la empresa respecto a las ventas.
- Considerar las estrategias de marketing como una herramienta.
- Conocer muy bien el público objetivo.
Hacer ventas de muestreo a puerta fría
- Seleccionar un lugar donde existan muchas personas con el perfil de tu cliente potencial.
- Aprender el guion para que la presentación parezca lo más natural posible.
- Tener respuestas a las preguntas más frecuentes que hacen los clientes.
- Documentar cada experiencia.
Hacer ventas por muestreo telefónico
- Contar con una base de datos con números telefónicos de personas que cumplan con el perfil del cliente potencial.
- Diseñar y redactar un esquema donde se plasmen las ideas para entablar la conversación telefónica.
- Aprender el guion de presentación.
- Realizar entrenamiento para ejecutar un muestreo telefónico efectivo.
Analizar el coste de oportunidad evolutivo
- Conocer muy bien las oportunidades que se tienen.
- Tener indicadores u otros elementos que nos permitan comparar varias opciones.
Pasos para las iniciativas para sobrevivir
A continuación, resumimos los pasos para que ejecutes cada iniciativa:
1.- Desarrollar un plan de viabilidad
- Primero, detalla la idea de negocio.
- Investigar y realizar un estudio de mercado.
- Crea un plan de operaciones.
- Diseña y genera un plan de marketing.
- Ejecuta el análisis económico financiero.
- Lleva a cabo los trámites legales.
2.- Probar argumentos de ventas
- Reúne información de tu producto o servicio.
- Describe a tu cliente potencial.
- Define los canales para contactar con el cliente.
- Describe las razones por la que tu propuesta es la mejor.
- Muestra una prueba de tu producto o servicio.
3.- Esbozar un plan de ventas
- Define tus objetivos de ventas.
- Estudia el entorno: clientes, producto, barreras.
- Define los recursos que vas a necesitar versus los que posees.
- Crea un plan de acción.
4.- Hacer ventas de muestreo a puerta fría
- Define el producto.
- Define y selecciona tu público objetivo.
- Crea el guion.
- Ejecuta.
- Analizar los resultados.
5.- Hacer ventas de muestreo telefónico
- Primero, definir el producto.
- Definir y seleccionar el público objetivo.
- Redactar el guion.
- Ejecutar.
- Analizar la reacción del público.
6.- Analizar el coste de oportunidad evolutivo
- Definir las oportunidades.
- Establecer criterios (variables) de comparación.
- Dar valor a cada variable.
- Decidir y concluir.
¡Hagamos una pausa! Resumen
Por razones de espacio vamos a hacer una pausa, ya te enseñé la teoría de las iniciativas de supervivencia, en el siguiente artículo desarrollaremos un ejemplo práctico.
Vamos a utilizar el ejemplo de “La casita de Mía” que describimos anteriormente. Por lo tanto, será muy útil para tu distribuidora de chocolates.
Sin embargo, la debes adaptar a tu realidad.
Por ahora aprendiste:
- La definición de cada iniciativa.
- Su importancia.
- Si aplica o no a nuestra empresa.
- Las claves para su ejecución.
- Y, los pasos que debes seguir para su implementación.
Por ello, te invitamos a ver el caso práctico en nuestra segunda entrega.
Pero antes, conoce más sobre las estrategias, con la siguiente lectura:
- Iniciativas de supervivencia al emprender ¿Cómo aplicarlas?
- 5 Estrategias de establecimiento para ideas de negocio.
Gracias por leernos.
