¿Deseas aumentar tus ventas y no sabes cómo hacerlo? Pues, ¡estás de suerte! Porque en este post te enseñaré cómo aplicar los tres cerebros en neuroventas.
Porque en este post te enseñaré cómo funcionan dichos tres cerebros y cómo aplicar las neuroventas en tu negocio.
Las neuroventas son unas técnicas de venta basadas en conectar con el consciente y el inconsciente de los prospectos para ayudarte a vender tus productos y servicios.
Es como “vender a la mente”, algo tan poderoso que afecta el comportamiento humano para generar sensaciones positivas sobre nuestra oferta para estimular la mente humana.
Para entender esta estimulación hablaremos de la teoría del cerebro triuno o teoría de los 3 cerebros y cómo conseguir estimular el cerebro.
¿Cuál será el resultado de aplicar las neuroventas?
Sin duda alguna, que tus ingresos se incrementarán porque tus ventas se van a disparar.
Entonces, si quieres vender como todo un crack quédate conmigo y aprende a hacerlo con el siguiente contenido, que he preparado para ti:
- Para comenzar, te hablaré de las neuroventas.
- Después, te explicaré cuáles son los tres cerebros:
- Reptiliano.
- Límbico.
- Córtex.
¿Estás listo para iniciar con esta maravillosa lectura que te ayudará a convertirte en un crack de las ventas?
Entonces, ¡comencemos!
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son una manera de abordar la acción comercial y el marketing usando el método neurocientífico que aborda el comportamiento humano, su psicología, la sociología en conjunción con la economía y otros campos de estudio para destapar las motivaciones subyacentes de tus potenciales clientes
Utiliza el poder de la emoción, el comportamiento instintivo y la cognición para aumentar las conversiones y fomentar la fidelidad.
Las estrategias de neuroventas implican comprender el comportamiento del consumidor para elaborar argumentos de venta más eficaces.
Se trata de entender por qué los consumidores toman determinadas decisiones o responden positiva o negativamente a determinados mensajes o productos.
Por lo tanto, a través de las neuroventas llegas a la mente de tus clientes con el fin de impulsarlos, para que tomen la decisión de comprar tu producto o servicio.
Para ello, debes conocer cómo funciona el cerebro humano, que específicamente se divide en tres.
¿Quieres que te cuente a que se refieren los tres cerebros?
Es un descubrimiento hecho por el doctor Paul D. MacLean, quién expuso que desde que éramos monos (hace millones de años), hasta que somos seres humanos, el cerebro ha experimentado tres grandes cambios o ha desarrollado 3 tipos diferentes a partir de haber experimentado tres grandes etapas.
A continuación, te los explicaré…
Pero antes de seguir, te invito a consultar el siguiente vídeo en el que te presento de forma detallada el contenido de este post y te doy varios ejemplos, que te serán de mucho provecho para complementar tus conocimientos.
¡Continuemos!
Cerebro reptiliano: aplicando las neuroventas
De los tres cerebros, es el más antiguo, tiene 500 millones de años
¡Muchos años! ¿Verdad?
Bueno, este cerebro lo teníamos cuando éramos monos.
¿Qué pasaba en ese entonces?
Pues que estábamos en el bosque, en la cueva, teníamos que protegernos y dar de comer a la familia, porque en definitiva había que mantener la especie.
Por eso, este cerebro reptil es el encargado de la supervivencia y tiene una conducta programada, la cual no podemos modificar, está sellada con toda la información que necesita para poder actuar. Es superior a nuestra voluntad, es lo que llamamos “el instinto”.
¿Te has dado cuenta de que los niños nacen con ciertas conductas programadas?
La razón es que venimos al mundo con ciertas conductas aprendidas y programadas, dentro de nuestro cerebro reptiliano. Cerebro y el comportamiento en ciertos aspectos son indivisibles. Nada puede contra la capacidad del hombre para sobrevivir.
¿Cuántas veces ante una catástrofe vemos actos especiales de las personas? Pues sí, esos actos que probablemente no esperabas son fruto de cerebro primero, el reptiliano.
Si consigues llegar a dicho cerebro impulsivo del mamífero y activar esas conductas en tu cliente potencial, te aseguro que vas a concretar la venta, porque podrás influir en su decisión de compra de un modo imparable (eso lo veremos en el artículo de los códigos reptilianos individuales.
Observa en la siguiente imagen, donde se ubica el cerebro reptiliano, en nuestro “cogote” ¡tenemos un reptil escondido!
Los tres cerebros en neuroventas: Cerebro reptiliano.
¡Avancemos!
Cerebro límbico: el responsable de las emociones de los tres cerebros en neuroventas
Este es el segundo de los cerebros que desarrollamos en la evolución, contiene las emociones y el aprendizaje.
Para ese momento no éramos cien por ciento monos, ya estábamos más desarrollados.
Según fuimos evolucionando, nos adaptamos al entorno y aprendimos.
Pero ¿cómo aprendemos si no sabemos lo que es bueno y malo?
Gracias a una herramienta fundamental para entender cómo nos afectan las cosas externas e internas: las emociones.
Por ese motivo es que cuando escuchas una canción, te recuerda alguna situación que viviste, te recuerda una experiencia de la cual has podido aprender.
Por eso, un sonido de un automóvil derrapando te puede suponer “peligro”, porque aprendiste que esa emoción de susto es el fruto del peligro.
¿Te ha sucedido?
También, puedes tener miedo de que te ocurra algo, porque lo has experimentado anteriormente.
Y esa es la manera que tiene nuestro cuerpo, para aprender a través de las emociones.
Como ves, funcionamos con distintos niveles cerebrales, información, emociones e instintos.
En tal sentido, hay una conexión entre las emociones y el aprendizaje.
Te daré un ejemplo…
Si eres un buen vendedor, harás lo que hace Jordan Belfort, que fue el lobo de Wall Street y apareció en la película de DiCaprio.
Él hace este planteamiento:
¿Cómo venderías un bolígrafo a este sistema límbico?
Pues la clave de esto, es que le preguntes a tu cliente:
¿Qué bolígrafo te gustaría?, ¿cuándo lo utilizas?, ¿escribes mucho?
Entonces, tienes que escuchar al cliente, entender lo que te quiere decir y luego vas al foco de su necesidad.
Por ejemplo, tu cliente puede querer un bolígrafo que sea azul y de un grosor determinado que le sea más cómodo para escribir.
Así, sabiendo cuál es su necesidad, puedes amplificar su solución.
Pero, te preguntarás…
¿Cómo la puedes amplificar?
Haciendo que el cerebro límbico de tu cliente, entienda y escuche algo que le va a hacer llevar al aprendizaje que ya tiene.
Y esto lo haces a través de las emociones.
¿Quieres un ejemplo?
Si quieres vender un coche monovolumen, puedes decirle a tu cliente lo siguiente…
Este es un coche monovolumen y es excelente, porque fíjate que hubo un cliente que se llevó uno hace tres días y está encantado, ya que lleva a sus niños de paseo muy cómodos, y le entran toooooodos los juguetes liberándote del estrés de no saber qué llevar y tener a los niños llorando porque le falta la muñeca Barbie o el cochecito lerelé.
Siempre están sonriendo, cantan durante el viaje, juegan y se sienten felices en el nuevo coche, porque además de espacioso, les caben sus tesoros.
Fíjese que, a veces su esposa se sienta entre los dos asientos de atrás con los niños, porque es lo suficientemente amplio para que jueguen los tres mientras van de paseo.
Y cuando llegan al sitio del camping, abren el maletero y como es muy grande, los niños empiezan a jugar y a sacar los trastos.
Ellos sonríen, están tranquilos, se sienten seguros porque el coche es muy grande y tienen mucho confort.
Por lo tanto, yo estoy muy feliz, ya que este cliente vino al concesionario al día siguiente y me enseñó las fotos del paseo donde la pasaron fenomenal.
Oye, te recomiendo que te vayas a este camping porque está fantástico y muchas gracias por la compra del coche.
¿Qué es lo que ha hecho este vendedor?
Pues a la persona que ha ido a comprar este coche monovolumen, a través de la historia de las emociones de un tercero, le ha hecho llegar a la parte del aprendizaje.
¿Por qué?
Pues evidentemente tú has aprendido que si un coche es grande y tiene asientos amplios, es mejor que un coche pequeño y más aún si tienes una familia.
¿Cierto?
Además, con esa historia se le han quitado los miedos al cliente, de que en el coche no entre toda la familia y de que el maletero sea muy pequeño.
En fin, le debes vender emociones a tus clientes, es decir, lo que está en el cerebro límbico. El cómo vender se transforma en aprender el resultado de tener el producto.
¿Cuál es el secreto para tener éxito en estas ventas?
Que el cliente te cuente y cuando identifiques la necesidad la amplificas, le cuentas una historia, una batalla para que esas emociones le lleven a su parte de aprendizaje y además le quiten los miedos.
Esa historia, hace que, según la neurociencia, el cliente pueda aprender identificándose con puntos de la historia y hacer suyas las características de la misma. Puede que dicho cliente no vaya a dicho camping, pero seguro que va de excursión con su familia a algún lugar. El comprador se convierte en el protagonista de la historia de un tercero.
Y esta conexión que se genera hará que te diga:
¡Eso es lo que yo estoy buscando!
¿Comprendes?
¡Continuemos!
Cerebro córtex: aplicando las neuroventas
Este es el cerebro neocórtex, el más joven, que tiene tres millones de años.
Y se encarga del razonamiento, de la lógica y del cálculo.
Este es el cerebro racional que habla cuando compramos algún producto. Es la lógica al servicio de la toma de decisiones.
Por ejemplo, si compras un computador lo haces razonando que tenga un conjunto de especificidades que necesitas, como una memoria RAM grande para procesar información.
Por otra parte, también puede suceder lo siguiente…
Hay muchas personas que compran el MacBook Pro, entre ellos yo, y no han obedecido a una cuestión plenamente de razonamiento lógico, muchas veces se inclinan a la parte límbica a apelar a las emociones.
En relación con este ejemplo, Apple tiene la manzanita que hace que a todos nos enganche, entonces, yo hice la compra basándome un poco en el límbico.
Mientras que otras personas, pueden comprar un computador de Windows o un computador marca blanca basándose en la zona del córtex, la más creativa, de razonamiento, de cálculo, en fin, no es una parte emocional.
¿Cómo vas hasta aquí?
Estos son los tres cerebros que tenemos.
Y tienes que estar consciente que cuando vendes, en algunas ocasiones tendrás que ir a la parte reptil, otras a las emociones y otras a la parte del córtex.
En resumen, como vendedor tendrás que adaptar un lenguaje de córtex, límbico o inclusive el lenguaje reptiliano en función de lo que estés vendiendo.
¿Entendiste cómo funcionan los tres cerebros?
Conclusión
La neuroventa es una técnica muy eficaz a la hora de impulsar la decisión de compra, a través de los mensajes que envías a la mente de tus clientes.
Pero para lograrlo, debes conocer cómo funcionan los tres cerebros.
¿Cuáles son?
Enseguida te los menciono:
- En primer lugar, se encuentra el “cerebro reptiliano” que es el más antiguo, se encarga de la supervivencia y tiene una conducta programada.
- Después, está el “cerebro límbico” que contiene las emociones y el aprendizaje.
- Y el último, es el “cerebro córtex” que se encarga del razonamiento, de la lógica y del cálculo.
Aquí aprendiste que basándose en los tres cerebros, puedes motivar a tus clientes para que realizacen la compra.
Y, te lo ilustré con la venta de un coche monovolumen. ¡Ese ejemplo está fenomenal!, revisalo de vez en cuando, ¿eh?, ya que a veces nuestro cerebro racional pierde el foco sobre la importancia de las neuroventas y trata de estimular otra parte del cerebro, la racional.
¡Aplica las neuroventas y dispara tus ventas estimulando los tres cerebros!
Antes de despedirme, quiero invitarte a consultar un caso de análisis aplicado al contenido que te expuse en este post: ¿Cómo mejorar las ventas en tu negocio? ¡Te doy las claves! ¡Te va a gustar!
Y si deseas conocer más visita nuestra superguía de neuroventas.
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
