¿Quieres aumentar las ventas de tu empresa? Entonces aprende a estimular los sentidos de tus clientes con el marketing sensorial.
La idea es que aprendas a generar experiencias en tus clientes, de tal manera que cuando vean ciertos colores, escuchen un sonido o sientan un sabor, te recuerden.
Hoy te enseñaré cómo hacerlo. Pero antes te explicaré en que consiste todo esto.
Marketing sensorial
Se trata de despertar emociones en los clientes, utilizando los cinco sentidos. Para eso, deberás crear conexiones entre la marca y los consumidores en todas las fases del proceso de compra.
Te has detenido a pensar con qué olor te recuerdan los clientes, o si estos al escuchar un sonido te relacionan de forma positiva.
¿No?
Pues de esto se trata el marketing sensorial, de captar la atención de los clientes al estimular de forma correcta sus sentidos, de tal forma que terminen adquiriendo el producto o servicio.
Recuerda que las personas tienen una forma particular de describir la realidad, de interpretar lo que sucede en el entorno. Y esto lo puedes utilizar a tu favor.
Descubre las percepciones generalizadas de los consumidores para generar experiencias y recuerdos en estos, captarlos y fidelizarlos.
En los artículos de ¿Cómo vender? Te expliqué cómo funciona el cerebro en el proceso de compra. La decisión no solo es racional sino emocional.
Al aplicar el marketing sensorial no solo aumentarás las ventas, sino que crearás una sensación de pertenencia con la marca y a diferenciarlas del resto del mercado.
Sí, suena un poco fantástico, pero esto sucede cuando se evocan pensamientos positivos mediante estímulos sensoriales.
Te enseñaré cómo hacerlo, aplicando cada uno de los cinco sentidos, pero antes es importante que conozcas los aspectos internos que influyen en este proceso.
Tranquilo, no te llenaré de teoría. Te explicaré con ejemplos simples de que se trata todo esto.
Aspectos que influyen en el consumidor
Puedes estimular muchas veces al consumidor, pero existen aspectos que pueden hacer aumentar o disminuir la probabilidad de percibir los estímulos.
Se trata de las expectativas y de los motivos que tienen las personas para comprar.
Expectativas
¿Has escuchado decir que las personas ven lo que esperan ver?
Pues en parte es cierto, porque las personas se basan en la familiaridad, experiencias anteriores o aspectos personales.
Por ejemplo, a la hora de comprar un café es probable que una persona se decida por una marca cuyo empaque sea parecido a uno que probó hace tiempo en otro país. El sabor de ese café será intensificado, porque su cerebro se encuentra condicionado y lo comparará con la experiencia que tuvo.
Te preguntarás, ¿Puedo manejar las expectativas de los clientes? Pues sí, puedes hacerlo y utilizando los sentidos.
Sigamos con el ejemplo de la compra del café. Para aumentar las expectativas de la persona, podrías crear una publicidad donde enfatices lo amargo del café o el toque de chocolate.
De esta forma cuando la persona consuma el café sus sentidos estarán dispuestos a detectar más aún los sabores del producto.
Pero esto no es oportuno si el café que vendes carece de estos sabores que publicitas o exageras, porque estarías creando una experiencia negativa. El consumidor dirá que el café no es bueno, porque no tiene sabor a chocolate como tanto dices en la publicidad.
Una experiencia negativa es más difícil de revertir. Por eso, las expectativas que generes, incrementarán tus ventas, solo si son consistentes con lo prometido.
Motivos
Se refiere a la necesidad que tienen las personas al consumir los productos. Entre mayor sea la necesidad, más fácil percibirá los estímulos. De aquí la importancia de detectar las necesidades que hay en el mercado.
Por ejemplo, una persona que tenga hambre, percibirá más fácil los estímulos relacionados con la comida.
Exposición selectiva
Esto se refiere a que las personas de forma inconsciente buscan los mensajes que quieren escuchar o ver. Por eso deberás tener cuidado con los estímulos que generarás.
Siguiendo el ejemplo del café, los consumidores evitarán los mensajes publicitarios que digan que el café quita el sueño. Pero se inclinarán por aquellos donde digan los beneficios de este producto.
En todo caso, es necesario que utilices mensajes positivos o utilizar los negativos de forma moderada, a fin de no crear el efecto contrario al que se desea.
Atención selectiva
Las personas tienden a notar más los estímulos relacionados con la satisfacción de las necesidades. De aquí la importancia de que respondas preguntas como las siguientes:
¿Cuál es la hora más frecuente de venta del producto? ¿Cuándo adquirió por última vez el producto o servicio?
Esto se debe a que las personas prestan más atención tomando en cuenta estos aspectos.
Por ejemplo, si tienes una panadería, es probable que las personas se inclinen más a comprar alimentos salados en horas cercanas del almuerzo, que en horas de la tarde. Esto se debe a que la focalización de los estímulos de la persona están relacionados con satisfacer la necesidad de apetito.
Ahora, te enseñaré cómo estimular a tus clientes para aumentar las ventas, utilizando el marketing sensorial.
Neuromarketing Visual en el marketing sensorial
Consiste en generar estímulos visuales con el fin de entrar en la inconsciencia de los consumidores y lograr aumentar las ventas del producto o servicio.
Este es el neuromarketing fundamental y utiliza como órgano sensorial el ojo. El estímulo del neuromarketing visual es la luz.
Por medio del neuromarketing visual se prestará atención a los colores, las formas, la distancia y el tamaño para influir en la venta del producto o servicio. Se trata de influir en la memoria fotográfica del consumidor.
¿Sabías que el 90% de la información que recibe el cerebro es visual? Pues es así.
Y hay más datos curiosos
Para el 85 % de las personas, el color es un detonante para la compra. Esto se debe a que lo visual ilumina las partes del cerebro encargadas de generar emociones.
¿Ahora entiendes la importancia de generar buenos estímulos visuales?
La parte visual afecta el estado de ánimo de las personas y deberás tomar en cuenta esto para elevar tus ventas.
Por ejemplo, si se utiliza una intensidad de brillo y oscura puedes provocar sueño en los clientes, y no querrás hacerlo si tu negocio es un sitio nocturno ¿verdad?
Al contrario, si utilizas demasiado brillo en tu local, generarás más actividad y hasta hiperactividad. Esto puede ser beneficioso si tienes un gimnasio. Pero si tu empresa es un spa, no es recomendable.
Los colores importan
El color es uno de los atributos principales para el reconocimiento de la marca. Este es un detonante o un apaciguador de la compra de los consumidores.
Así los colores que utilices en tu tienda generarán reacciones y asociaciones.
Presta atención a lo que genera cada color:
Color azul
El color azul está asociado a la tranquilidad, la paz y la comodidad.
Utiliza este color si quieres hacer ver tu producto lleno de pureza o ligero. ¿Te imaginas vender un agua como pura, utilizando envase de color marrón?
Seguramente no obtendrías el mismo resultado.
Color rojo
Las personas lo asocian al amor, felicidad, fuerza, acción, pasión. Pero también se relaciona con el peligro, la violencia, el pánico y la agresividad.
Podrás utilizarlo si quieres generar una emoción fuerte.
Color amarillo
Inspira suerte, alegría vida, salud y diversión. Por este motivo, es utilizado para aumentar las ventas en servicios infantiles y si se combina con otros colores como el rojo aumenta el apetito.
Color verde
Genera esperanza, libertad y tiene una connotación natural. Por eso si quieres aumentar las ventas, haciendo ver que tu producto es auténtico y natural, entonces utiliza este color.
Color blanco
Se asocia con el brillo, la limpieza, la claridad, el matrimonio, la primera comunión. Este color lo puedes utilizar si quieres transmitir fuerza y transparencia en tu servicio.
Color naranja
Si quieres expresar ánimo emoción, excitación y frescura es un buen color.
Color violeta
Debes prestar atención a este color, porque puede afectar de forma negativa tus ventas con mayor probabilidad.
Este color es asociado con la tristeza, la muerte, la religión y la desilusión, aunque en tonos claros se utiliza para expresar ternura.
Si quieres saber más sobre la teoría del color para atraer clientes, te sugiero consultar el post: Guía de Colores para negocios. ¡Descubre cómo atraer clientes y más!
Te recomiendo chequear el artículo Neuromarketing visual. Lo que debes saber para aumentar las ventas donde te ampliaré más la información.
Neuromarketing auditivo en el
¿Sabía que puedes utilizar el sonido para aumentar las ventas?
Pues es así, muchas veces de forma inconsciente cantamos la canción de un anuncio o tarareamos la música que ponen en una tienda.
De esto se trata este tipo de marketing sensorial llamado neuromarketing auditivo, de utilizar las ondas sonoras para afectar la emocionalidad de forma positiva y aumentar las ventas de tu negocio.
Pero si no es utilizada correctamente, el resultado puede ser contrario al que deseas y causar rechazo o irritabilidad.
Si incorporas melodías lentas en tu local, puedes generar paz y dependiendo de la intensidad tristeza. En cambio, las melodías fuertes generan gran actividad o movimiento.
Créeme si quieres aumentar el número de suscriptores en un gimnasio no es recomendable que utilices música clásica.
No solo piensa en el sonido con el que asociarán la marca sino cada uno de los productos o servicios.
Por ejemplo, ¿Quién no recuerda el sonido característico de los teléfonos inteligentes de Samsung?
El sonido afecta el comportamiento
A pesar de que el oído es uno de los órganos más pequeños, es el segundo más importante, porque convierte todos los sonidos en información exacta a ser procesada por el cerebro.
El sonido que llega al establecimiento o el que se encuentra dentro de este, afectará en gran medida la decisión de compra de tu consumidor.
Un ejemplo de esto fue el experimento realizado en Inglaterra, donde se demostró que la música clásica ayuda a disminuir las acciones de vandalismo.
En esencia, los sonidos desencadenan emociones fuertes que afectan el comportamiento.
Otro ejemplo fue el estudio realizado en un establecimiento de venta de vinos, en este se utilizó música francesa y alemana. Las ventas de los vinos franceses y alemanes fueron más altas los días en los que se utilizó la música de fondo como atmósfera.
Por otra parte, el audio es utilizado como elemento diferenciador de la marca para crear una conexión con los consumidores. A continuación te describo varios ejemplos:
- Kellogg’s y el sonido característico de sus hojuelas de maíz
- Pringles y el sonido que se percibe al destapar el frasco de papas
- Taurus y el sonido que emiten las bóvedas al cerrar.
Estos son ejemplos de asociaciones del sonido con la marca del producto, lo cual ayuda a crear un valor distintivo en el mercado.
En el artículo Neuromarketing auditivo para incidir en los consumidores te explico con más detalle.
Neuromarketing gustativo
Es un marketing sensorial dirigido a estimular el sentido del gusto en los consumidores, a fin de aumentar las ventas.
El gusto representa uno de los cinco sentidos del ser humano y aunque es el menos utilizado como estrategia para influir en el comportamiento del cliente, su capacidad de respuesta y de memoria es del 15 %.
A pesar de esto puedes utilizarlo a tu favor, permitiendo que los consumidores evalúen los sabores.
¿Sabías que existen más de 10.000 papilas gustativas para sentir los diferentes sabores?
Pero lo más sorprendente es que este tipo de estímulos se encuentra relacionado con el resto, especialmente con el olfato. La sensación gustativa aumenta cuando se tiene mayor sensibilidad olfativa.
Por este motivo, cuando la persona tiene gripe, no sentirá bien el sabor de los alimentos.
También, se relaciona con la vista, porque si no tienen buena apariencia la degustación será negativa.
Algo parecido sucede con el tacto, donde la consistencia influye en el sabor. Por ejemplo, no se valorará de la misma forma un alimento crocante y fresco, que uno vencido o sin la consistencia esperada.
Valora los beneficios del estímulo gustativo en tu empresa.
Si sabes manejar bien el sentido del gusto, podrás obtener grandes beneficios que harán crecer tu nivel de facturación.
¡Te nombro algunos!
- Te ayudará a fidelizar los clientes.
- Las degustaciones ayudan a mantener a los consumidores más tiempo en el establecimiento.
- No solo daría a conocer los sabores y ventajas de tu producto, sino que crearás una experiencia positiva con este.
- Al utilizar el marketing auditivo lograrás que te recuerden en un 15 % y podrás anclar sentimientos positivos con la marca de tu producto o servicio.
La información la conseguirás más detallada en el artículo Neuromarketing gustativo. Estimula el paladar de tus consumidores.
Neuromarketing olfativo en el marketing sensorial
Utiliza los aromas y las fragancias como estrategia clave para influir en el comportamiento del cliente.
Es el sentido con mayor capacidad de respuesta y memoria; se estima que las personas recuerdan un 35 % de lo que huelen.
¡Esto es fantástico!
Por eso, cada vez son más las empresas que invierten en el desarrollo de un olor que los identifique y que les permita entrar en la mente del cliente.
Si utilizas la estimulación del sentido olfativo como estrategia empresarial de comunicación serás capaz de lograr reconocimiento de tu marca y crear una experiencia sensorial.
Descrubre más ventajas de este marketing sensorial ingresando al post Neuromarketing Olfativo. Más valor al proceso de compra.
Neuromarketing kinestésico
Si alguna vez has escuchado una palabra que te hace sentir calosfrío, un olor que te recuerda una época de tu vida, entenderás de que se trata este tipo de marketing sensorial.
Viene del griego syn que significa unión y esthesia que significa sensación.
Esto quiere decir, que une las diferentes sensaciones que los órganos reciben. Es la mezcla de todos nuestros sentidos para crear una experiencia en el consumidor que se vea plasmada de forma positiva en las ventas de tu negocio.
Por ejemplo, imagina tener un restaurante, donde atraigas a los consumidores con un olor característico de tu comida para despertar los sentidos…
Que el local esté decorado de una forma particular que sirva para tomarse fotos y compartir con la familia; que puedan observar lo que cocinan y cómo lo hacen; y que los meseros los hagan sentir especiales con sus palabras y atención.
¡Esto es fantástico!
Pues de esto se trata este tipo de marketing sensorial llamado neuromarketing sinestésico o kinestésico. Conseguirás más al respecto en el post Neuromarketing kinestésico. Mejora la experiencia en tu negocio.
Para terminar
Si quieres influir en la compra de las personas y aumentar la facturación de tu empresa, no sudes en utilizar cada uno de los neuromarketing que te expliqué que conforman el marketing.
No se trata solo de vender un producto, sino de crear experiencias a través de la estimulación de los sentidos.
Todos los sentidos son importantes a la hora de influir en los consumidores, pero deberás entender que la mayoría de la información llega a través de estímulos visuales.
Sin embargo, estimular el olfato te hará despertar el resto de los sentidos de los clientes.
Para terminar, te recomiendo estar pendiente de la serie de artículos que publicaré sobre el neuromarketing.
Gracias por leernos.
Hasta la próxima
