¿Quieres conocer qué es la Matriz de resultados esperados?
¡Pues llegaste al post indicado!
Porque aquí te ENSEÑARÉ de qué se trata esta matriz y cómo la puedes aplicar a tu producto o servicio.
Con esta herramienta podrás identificar las características que debes incorporar en tu producto o servicio, en función del trabajo que están tratando de hacer las personas.
Esta es la clave para innovar y establecer los resultados esperados, que llevarán tu negocio al éxito.
¿Quieres saber más?
Entonces, acompáñame en esta lectura donde aprenderás lo siguiente:
- En primer lugar, te diré qué es el jobs to be done.
- Después, te enseñaré cuáles son las fases del trabajo que realiza un producto o servicio.
- Y finalmente te presentaré la “Matriz de resultados esperados de Jobs to be done”.
¿Estás preparado?
¡Comencemos!
¿Qué es el Jobs to be done?
Se refiere a los trabajos que están tratando de hacer las personas, cuando compran tu producto o servicio.
Te lo explico con el siguiente ejemplo…
Si quieres descansar o levantarte con mucha energía, puedes hacer lo siguiente:
- Tomar un buen desayuno.
- Hacer ejercicio por las noches.
- Usar un colchón que te haga sentir fenomenal por las mañanas.
- O puedes hacer las tres cosas.
Ya que las tres opciones te pueden servir para ese propósito, para ese trabajo que estás tratando de hacer, que es levantarte con energía.
¿Cierto?
¡Seguimos!
Fases del trabajo que realiza un producto o servicio
Ahora bien, todos los trabajos que realizamos constan de 8 fases y te las voy a mencionar…
En primer lugar, está “definir” qué es lo que vas a hacer, luego se encuentran “localizar”, “preparar”, “confirmar”, “ejecutar”, “monitorear”, “modificar”, y por último “concluir”.
¿Quieres un ejemplo?
Te hablaré del trabajo que hace el Nespresso…
“Ser un buen anfitrión”.
Si llega un invitado a tu casa, ¿qué haces?
En la primera fase “defines” qué le puedes ofrecer, que tenga un componente funcional y social.
Es decir, que lo puedas preparar rápidamente y que le guste a tu invitado.
Y el café cumple con ambos componentes.
Por lo tanto, ofreces el café a tu invitado.
Después, “localizas” las cápsulas de café y se la llevas a la persona para que escoja la opción que prefiera.
A continuación, en la fase de “preparar” tomas la cápsula de café que seleccionó tu invitado y la metes en la máquina.
Después, “confirmas” que todo esté correcto, le das al botón de encender y “ejecutas” el trabajo.
Luego “monitoreas” si se llenó la taza y de ser necesario “modificas”, es decir, le pones más café o menos café.
Y para “concluir” tiras la cápsula a la basura y lavas la tacita.
¿Cómo te parecieron estos ejemplos?
Ya aprendiste cuáles son las fases del trabajo.
Este es un aspecto importante, para identificar las características que debes incluir en tu producto o servicio.
¡No lo pierdas de vista!
Ahora, avancemos con el siguiente punto…
Matriz de resultados esperados de Jobs to be done
Para encontrar las características que la gente adora de tu producto o servicio, puedes utilizar la matriz de los resultados esperados de jobs to be done, tomando en consideración las fases que te acabo de mencionar.
En el eje vertical se identifica la importancia y, en el eje horizontal el grado satisfacción.
Ubica los datos que te señalé arriba, en la siguiente imagen…
¿Los observaste?
Bien, aquí vas a plantear posibles resultados esperados, para cada una de las fases del trabajo, de lo que te gustaría que tu producto o servicio hiciera.
O posibles resultados esperados, que la gente querría tener para ese trabajo.
Enseguida te aclaro este punto…
Para ello, voy a citar nuevamente el ejemplo del Nespresso, cuyo trabajo es ser un “buen anfitrión”.
En relación con este trabajo, yo creo que cuando alguien va a tu casa o va a tu oficina, la opción de “definir” qué es lo que va a querer esta persona o de ayudarle a decidir es muy importante.
Y tiene que ser muy sencillo, para que el nivel de satisfacción sea elevado.
Fíjate en la siguiente imagen…
El círculo que te señalo en color rojo representa las cosas importantes que necesita tener todo producto, para que funcione bien.
Porque justo en ese punto el nivel de satisfacción es alto, es decir, que tus clientes están bien servidos.
Del mismo modo, la importancia también es alta.
Continuemos con la fase de “ejecutar”, a lo mejor hacer el café también es una parte que es importante y que tiene un nivel de satisfacción elevado.
¿Por qué es importante?
Porque si le ofreces un café o un whisky a tu invitado o, un plato de un aperitivo y tardas mucho tiempo en la ejecución, pues a lo mejor no eres un buen anfitrión, porque estás haciendo esperar a la persona.
Bien, en cuanto a la fase de “modificar” el café, darle más café o, menos café o, darle a lo mejor más comida o, menos comida, quizás no sea tan importante, pues es parte de ser un buen anfitrión.
Seguimos con la parte de “confirmar”, en la que verificas el color de la cápsula que quiere tu invitado y la introduces en la máquina, a lo mejor esta parte es importante para que seas un buen anfitrión.
Un aspecto importante…
Por ejemplo, si te das cuenta que realmente la parte de confirmar no se está haciendo correctamente en el mercado, el nivel de satisfacción es bajo.
Porque realmente se ofrecen cosas a las personas y no se está confirmando qué es lo que quieren, sino que lo dan por hecho, pues aquí tendrías una oportunidad.
¿No lo crees?
Ahora bien, puedes ir acumulando puntos en la zona que representa que están sobre servidos los clientes, es decir, que estás cumpliendo bien con ese resultado esperado.
Pero si la importancia no es muy elevada, eso indica que está sobre servido en cosas que no son importantes.
Te lo voy a ilustrar…
Si una persona va a un restaurante puede que esté sobre servido en la fase de “definir” a qué restaurante quiere ir, porque las opciones aparecen en Internet y las puede seleccionar entre varias alternativas.
Entonces, en ese trabajo no hay una oportunidad, porque como te dije la persona está sobre servida.
Pero a lo mejor, en la fase de “monitorear” qué restaurante le puede dar una mejor experiencia, la importancia para la persona es muy elevada, pero el nivel de satisfacción es bajo.
¿Por qué?
Porque lo único que tiene la persona para fiarse, son las opiniones de la gente y eso es algo muy subjetivo, por lo tanto, no es confiable.
Entonces, allí existe una oportunidad porque hay personas que están mal servidas, y justo ahí tienes que enfocarte.
Luego que te planteas los resultados esperados haces un cuadro, en el que resumes la importancia que le das y el nivel de satisfacción, y le asignas un valor a la columna de oportunidad, esto lo haces con la siguiente fórmula:
¿Prestaste atención a la fórmula?
La oportunidad es igual a la importancia, más el valor máximo de: (importancia menos satisfacción).
Si la importancia menos la satisfacción es cero, utilizas cero; si te da un valor negativo, también utilizas cero, pero si te da un resultado positivo, usas el valor que te dé.
¿Esto de qué te sirve?
Pues te sirve porque cuando haces tu investigación del trabajo que has definido y obtienes los posibles resultados esperados, haciendo sesiones de brainstorming, te van a salir muchas ideas.
Por ejemplo, Strategic la consultora que planteó esta técnica de los resultados esperados, desarrolló una sierra cuya hoja es circular y la convirtieron en el producto número uno en ventas en los Estados Unidos.
Y no eran los primeros en entrar en el mercado, porque ya había otras marcas.
¿Qué hicieron?
En cada una de las fases del trabajo, sacaron un montón de posibles resultados esperados.
Y en función de ello, desarrollaron el producto.
Tú puedes plantear entre 50 y 300 resultados esperados.
Pero, ¿cuál puedes aplicar?
Bueno, a lo mejor puedes aplicar las 50 más importantes, porque claro, en un mismo producto no las puedes aplicar todas.
¿Cómo determinas cuáles son las más importantes?
Pues eso lo puedes hacer a través de unos cuestionarios que aplicas a los clientes, para determinar cómo valoran los posibles resultados esperados, a efectos de importancia y de satisfacción.
Y le vas asignando el valor a cada opción, de esta forma determinas cuáles son las más importantes.
Una vez que tengas esos valores, te tienes que enfocar en los mal servidos, tomando en cuenta los resultados esperados que tienen mayor importancia y cuyo nivel de satisfacción es alto para los clientes.
¡Esa es la clave!
¿Cómo te pareció la matriz de resultados esperados de jobs to be done?
Conclusión
Ya tienes los conocimientos para que apliques la matriz de resultados esperados de jobs to be done.
¿Cómo lo haces?
Primero tienes que determinar el trabajo que tratan de hacer las personas, cuando compran tus productos o servicios, es decir, el jobs to be done.
Después, identificas las fases del trabajo tomando en consideración los posibles resultados esperados que les gustaría a la gente que hiciera tu producto para ese trabajo.
Y planteas la matriz, identificando la importancia y el nivel de satisfacción.
Posteriormente, le vas asignando el valor a cada opción, de esta forma determinas cuáles son las más importantes.
Y una vez que obtengas esos valores, ¿qué debes hacer?
Pues te enfocas en los mal servidos, tomando en cuenta los resultados esperados que tienen mayor importancia y cuyo nivel de satisfacción es alto para los clientes.
De esta forma desarrollas tu producto.
Y lo conviertes en el número uno del mercado.
Así que, no esperes más y aplica la matriz de resultados esperados de jobs to be done.
Para que refuerces los conocimientos que aprendiste en este post, quiero invitarte a consultar el siguiente artículo: Cuáles son las fases para el desarrollo de nuevos productos.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
