¿Te gustaría saber cómo identificar las necesidades de tus clientes?
Pues, ¡llegaste al post indicado!
Porque aquí te ENSEÑARÉ cómo hacerlo con la pirámide de Maslow.
Si identificas cuáles son las necesidades que tienen las personas, podrás focalizar tus estrategias de ventas en lo que desean satisfacer los clientes, para posicionar tu producto o servicio en el mercado.
Y es que, conocer el comportamiento de tus clientes te dará la clave para que vendas como un crack.
¿Te interesa?
Entonces, quédate conmigo y acompáñame en esta lectura donde aprenderás lo siguiente:
- En primer lugar, te hablaré de la pirámide de Maslow.
- Luego, te explicaré con detalle cada una de las necesidades:
- Básicas y fisiológicas.
- Seguridad.
- Pertenencia.
- Reconocimiento.
- Y autorrealización.
¿Preparado?
¡Iniciemos!
¿Qué es la pirámide de Maslow?
Muy bien, en el siglo XX Abraham Maslow creó la pirámide de Maslow o la pirámide de las necesidades del ser humano.
Esta teoría explica el comportamiento humano, en función de las necesidades que experimentan las personas.
Por lo tanto, su análisis aporta mucho valor al área comercial y de marketing de tu empresa, ya que si tienes claro cuáles son las necesidades de tus clientes y las enfocas en tu producto o servicio, es decir, en el jobs to be done, podrás posicionar tu negocio en el mercado.
En tal sentido, tendrás la clave para vender como un auténtico crack.
Ahora, te explicaré en qué consiste la pirámide…
¿Cómo es una pirámide?
Observa la imagen.
Como pudiste apreciar en la imagen, la base de la pirámide es más ancha y luego va reduciendo su tamaño hasta la punta.
¿Cómo debes analizarla?
Bueno, para que tengas los distintos niveles de las necesidades cubiertas, tienes que empezar desde la base e ir subiendo hasta el inicio de la pirámide.
Es decir, que si no tienes satisfechas las necesidades básicas y fisiológicas no podrás satisfacer el resto.
¿Quedó claro?
¡Avancemos!
¿Cuáles son las necesidades?
Existen cinco niveles de necesidades y a continuación te las voy a explicar.
Pero antes, quiero invitarte a consultar el siguiente vídeo, donde te expongo el contenido de este post con detalles. ¡Está genial!
¡Continuemos!
Básicas y fisiológicas
La primera necesidad se refiere a las necesidades básicas y fisiológicas, que tenemos todos los seres humanos.
En este sentido, te puedes imaginar, por ejemplo, la necesidad de respirar, de consumir alimentos, de tener salud y de poder realizar las necesidades fisiológicas que requiere tu cuerpo.
Si no tienes estas necesidades satisfechas, no vas a conseguir satisfacer las demás.
Ahora bien, voy a mencionarte…
¿Cómo puedes aplicarlo a tu producto o servicio?
Bueno, a lo mejor si comercializas productos alimenticios, puedes hablar de las necesidades básicas a tus clientes, porque están relacionadas con tu negocio.
Por otra parte, digamos que casi todas las personas en occidente y en oriente tienen este tipo de necesidades satisfechas.
Pero en algunos países en vías de desarrollo, ciertas necesidades básicas se encuentran insatisfechas.
Entonces, es complicado que puedas vender productos o servicios de autorrealización o de reconocimiento, si las necesidades básicas no se están cumpliendo.
En relación con lo anterior, te puedes preguntar lo siguiente…
¿Es necesario tener estas necesidades cubiertas, para poder escalar al resto de las necesidades?
Bueno, hasta cierto punto sí, pero no todas tienen porque estar cubiertas al cien por cien.
Es decir, tú puedes tener ciertas necesidades básicas cubiertas para llegar al nivel de necesidades de seguridad.
Pero lo que está claro es que si no tienes alimento, te da lo mismo el resto de las necesidades, porque para ti lo más importante es alimentarte.
¿Cierto?
Aprecia en la siguiente imagen, la ubicación de esta necesidad en la pirámide:
Bueno, avancemos con el siguiente nivel en la escala de la pirámide.
Seguridad
Estas necesidades están relacionadas con los antepasados y con la genética humana, desde que éramos monos hasta el día de hoy.
Bien, cuando éramos monos necesitábamos estar en tribus y sentirnos seguros.
Por ejemplo, necesitábamos tener un techo o una cueva, tener una familia como perímetro de seguridad.
En la actualidad, ya no somos monos, pero somos personas que tenemos esos mismos niveles de seguridad, que se trasladan a tener:
- Una casa.
- La familia.
- Un empleo.
- Y un seguro de salud.
¿Cómo lo puedes aplicar al proceso comercial?
A efectos de la gestión, independientemente de que quieras vender como un crack, tienes que aportar seguridad y tranquilidad a tu equipo, para que se puedan enfocar en la misión de tu negocio.
Por otra parte…
¿Cómo puedes vender para aportar nivel de seguridad a tus clientes?
Bueno, puedes dar garantías a las personas para que se sientan tranquilos con tu producto o servicio.
Por ejemplo, puedes ofrecer a tus clientes lo siguiente:
“Tu producto llega en una hora o te devolvemos el dinero”.
O
“Si no te gusta el producto te lo podemos cambiar por otro”.
Estas garantías a efectos de la venta, representan el nivel de seguridad para tus clientes.
¿Está claro?
Observa en la pirámide, la necesidad de seguridad:
Vamos a pasar al siguiente nivel…
Pertenencia
Todos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, porque somos seres sociales.
Por ejemplo, puedes pertenecer a un club de fútbol o a una religión como la cristiana o la musulmana.
Pues el hecho de pertenecer a un grupo, hace que te sientas mejor.
¿Cómo lo puedes llevar este punto a efectos de tu gestión?
¡Muy sencillo!, tu empresa es un equipo y representa a un grupo de personas que quieren conseguir una misión.
Por lo tanto, si cultivas en tus empleados el sentido de pertenencia trabajarán con entusiasmo para lograr el objetivo.
Y a efectos de vender como un crack…
¿Qué puedes hacer?
Le puedes proyectar a tus clientes que si consumen tu producto o servicio, pueden pertenecer a un grupo o formar parte de otra élite.
Por ejemplo, si tienes un gimnasio puedes ofrecer a tus clientes relacionarse con un grupo de personas que comparten la misma afición por ejercitarse.
Esto lo hace muy bien la empresa Curves, que ofrece a sus clientes pertenecer a un grupo cerrado de mujeres que quieren entrenar en su cadena de gimnasios.
Enseguida te señalo esta necesidad, en la pirámide de Maslow:
¿Comprendiste este punto?
Continuemos con el cuarto nivel…
Reconocimiento
Una vez que perteneces a un grupo, sientes la necesidad de ser reconocido.
Y, a todas las personas les gusta que le reconozcan su trabajo.
¿Piensas lo mismo?
Pero si vamos más allá, no es una cuestión de que te guste, es que tú como profesional lo necesitas.
Porque si no te reconocen tu trabajo, no te reafirmas en ti mismo y no adquieres esa confianza para seguir haciéndolo bien.
Por ejemplo, los deportistas necesitan muchísimo reconocimiento, los niños necesitan reconocimiento para que se desarrollen.
En fin, es una realidad para la mayoría de las personas.
Sin embargo, no todas consiguen llegar a este nivel de la pirámide.
En el caso de las personas que tienen necesidades fisiológicas que no pueden cumplir, no les importa que les reconozcan su trabajo, porque para ellos lo más importante es alimentarse.
¿Tú qué opinas?
Te puedo decir que el reconocimiento es un aliciente, pero para llegar a este punto, debes tener satisfechas las necesidades anteriores.
Y así lo estableció Abraham Maslow, en la pirámide de desarrollo de las necesidades humanas.
¿Cómo puedes aplicar el reconocimiento a tu gestión?
Bueno, está claro que si le reconoces a las personas de tu equipo de trabajo, la labor que hacen en tu empresa, ellos van a estar mucho más empoderados para seguir trabajando con más seguridad y tendrán visualizado el camino correcto.
¿Cómo puedes aplicarlo a las ventas?
Bien, tú puedes vender haciéndole sentir a tus clientes que reconoces que ellos son buenos para adquirir tu producto o servicio.
Por otra parte, el reconocimiento a la hora de las ventas no funciona muy bien para aquellas personas que no tengan cubiertas las necesidades anteriores.
Porque se enfocarán en satisfacer las necesidades que todavía no han conseguido cubrir, y el reconocimiento no será tan importante para ellos.
Fíjate cómo se ubica esta necesidad en la pirámide:
Continuemos con el último nivel…
Autorrealización
¿A qué se refiere?
“A sentirte bien contigo mismo”.
En este nivel tienes más creatividad y sabes que estás cumpliendo con tu misión de vida.
Y la autorrealización se puede dar a efectos de:
- La familia.
- El trabajo.
- Las relaciones con los amigos.
- El deporte.
- Y de otros ámbitos que sean importantes en tu vida.
Obviamente, tienes que tener el resto de las necesidades cubiertas, para que te puedas sentir autorrealizado.
Y esto lo puedes usar a tu favor, no solo a efectos de tu gestión y al trabajo con tu equipo, sino con tus proveedores.
También, para las ventas…
¿Qué puedes hacer aquí?
Le puedes proyectar a tus clientes lo siguiente:
“Tú que tienes capacidad de decisión y que necesitas algo que demuestre tu valía, necesitas mi producto o mi servicio”.
Este nivel de la pirámide explica por qué existen productos y servicios prémium, tales como los elitistas que tienen un valor tan elevado, porque lo que venden es la “autorrealización”.
Otro ejemplo es el Mercedes-Benz, que lo compran las personas que empiezan a ganar mucho dinero, o el Rolex que lo compran las personas que comienzan a triunfar en la vida.
A continuación, te señalo la ubicación de esta necesidad en la pirámide:
¿Entendiste cómo identificar las necesidades de los clientes con la pirámide de Maslow?
Conclusión
En este post aprendiste cómo identificar las necesidades de tus clientes, con la pirámide Maslow.
¿Recuerdas los niveles de la pirámide?
Enseguida te los resumo:
- En base de la pirámide se encuentran las necesidades “básicas y fisiológicas”, que son las necesidades primordiales del ser humano para sobrevivir, como la alimentación, el oxígeno y el sueño.
- Luego se encuentra la “seguridad”, está relacionada con el hecho de tener una familia, un empleo, una vivienda y salud.
- Seguidamente, está la necesidad de “pertenencia” a un grupo, para socializar y tener interacción con otras personas.
- Después, encontramos el “reconocimiento”, y se centra en la necesidad que tienes de que te reconozcan tu trabajo.
- Y por último, está la necesidad de “autorrealización”, que es el nivel máximo, donde te sientes bien contigo mismo.
Te expliqué con detalles, cómo puedes enfocar cada una de estas necesidades tanto en tu gestión empresarial, como en tus ventas, para lograr un excelente resultado.
Por lo tanto, ¡no esperes más!
¡Ya sabes cómo hacerlo!
Así que, aplica la pirámide de Maslow en tu empresa.
Para que aprendas a aplicar la teoría que te expliqué en este post, te invito a consultar el siguiente caso de análisis: ¿Cómo funcionan las ventas? ¡Descúbrelo aquí! ¡ Está fenomenal!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
