¿Te gustaría saber cómo identificar las necesidades de tus clientes y satisfacerlas?
Pues, ¡llegaste al post indicado!
Porque aquí te ENSEÑARÉ cómo hacerlo con la pirámide de Maslow en neuroventas.
Si identificas cuáles son las necesidades que tienen las personas, podrás focalizar tus estrategias de ventas en lo que desean satisfacer los clientes, para posicionar tu producto o servicio en el mercado.
Pero más aún, aplicando las neuroventas conseguirás potenciar la necesidad de usar tu producto para las necesidades detectadas.
Y es que, conocer el comportamiento de tus clientes te dará la clave para que vendas como un crack.
¿Te interesa?
Entonces, quédate conmigo y acompáñame en esta lectura donde aprenderás lo siguiente:
- En primer lugar, te hablaré de la pirámide de Maslow en neuroventas.
- Luego, te explicaré con detalle cada una de las necesidades y cómo aplicar las neuroventas y el neuromarketing para satisfacerlas:
- Básicas y fisiológicas.
- Seguridad.
- Pertenencia.
- Reconocimiento.
- Y autorrealización.
¿Preparado?
¡Iniciemos!
¿Qué es la pirámide de Maslow?
Muy bien, en el siglo XX Abraham Maslow creó la pirámide de Maslow o la pirámide de las necesidades del ser humano, la cual la vamos a enlazar con la neurociencia, para explicar la aplicación de la pirámide de Maslow en neuroventas.
Esta teoría explica el comportamiento humano, en función de las necesidades que experimentan las personas.
Por lo tanto, su análisis aporta mucho valor al área comercial y de marketing de tu empresa, ya que si tienes claro cuáles son las necesidades de tus clientes y las enfocas en tu producto o servicio, es decir, en el jobs to be done, podrás posicionar tu negocio en el mercado.
En tal sentido, tendrás la clave para vender como un auténtico crack.
Ahora, te explicaré en qué consiste la pirámide…
¿Cómo es una pirámide?
Observa la imagen.
Como pudiste apreciar en la imagen, la base de la pirámide es más ancha y luego va reduciendo su tamaño hasta la punta.
¿Cómo debes analizarla?
Bueno, para que tengas los distintos niveles de las necesidades cubiertas, tienes que empezar desde la base e ir subiendo hasta el inicio de la pirámide.
Es decir, que si no tienes satisfechas las necesidades básicas y fisiológicas no podrás satisfacer el resto.
¿Quedó claro?
¡Avancemos!
¿Cuáles son las necesidades?
Existen cinco niveles de necesidades y a continuación te las voy a explicar.
¡Continuemos!
Básicas y fisiológicas
La primera necesidad se refiere a las necesidades básicas y fisiológicas, que tenemos todos los seres humanos.
En este sentido, te puedes imaginar, por ejemplo, la necesidad de respirar, de consumir alimentos, de tener salud y de poder realizar las necesidades fisiológicas que requiere tu cuerpo.
Si no tienes estas necesidades satisfechas, no vas a conseguir satisfacer las demás.
Ahora bien, voy a mencionarte…
¿Cómo puedes aplicarlo a tu producto o servicio?
Bueno, a lo mejor si comercializas productos alimenticios, puedes hablar de las necesidades básicas a tus clientes, porque están relacionadas con tu negocio.
Por otra parte, digamos que casi todas las personas en occidente y en oriente tienen este tipo de necesidades satisfechas.
Pero en algunos países en vías de desarrollo, ciertas necesidades básicas se encuentran insatisfechas.
Entonces, es complicado que puedas vender productos o servicios de autorrealización o de reconocimiento, si las necesidades básicas no se están cumpliendo.
En relación con lo anterior, te puedes preguntar lo siguiente…
¿Es necesario tener estas necesidades cubiertas, para poder escalar al resto de las necesidades?
Bueno, hasta cierto punto sí, pero no todas tienen porque estar cubiertas al cien por cien.
Es decir, tú puedes tener ciertas necesidades básicas cubiertas para llegar al nivel de necesidades de seguridad.
Pero lo que está claro es que si no tienes alimento, te da lo mismo el resto de las necesidades, porque para ti lo más importante es alimentarte.
Si quisiéramos aplicar las neuroventas para estimular la compra de productos alimenticios o productos de primera necesidad, tendríamos que usar alguno de los códigos reptilianos individuales como:
- Reto.
- Placer.
- Control.
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
O bien quizás alguno de los códigos tribales tales como:
- Pertenencia
- Trascendencia
- Familia
- Poder
Pero…, ¿qué es esto de los códigos reptilianos?
Los códigos reptilianos son instintos que tenemos desarrollados en nuestro cerebro reptiliano, el cerebro más antiguo de todos. ¿El cerebro más antiguo? ¿Tenemos varios?
Así, es, tenemos el cerebro reptiliano que se encarga de la supervivencia y es “automático”, no necesita que pensemos en lo que hay que hacer. No sólo está activo para hacernos respirar sino que se activa con cualquier de los códigos arriba mencionados, ya que, de un modo u otro pueden servir para la supervivencia.
Nuestro segundo cerebro es el límbico, el encargado de las emociones, el cual aprendió con emociones a saber qué es bueno y malo para nuestro desarrollo.
Finalmente, el cerebro lógico o córtex con el que pensamos.
Pues bien, si queremos vender artículos de primera necesidad no hay nada como usar neuromarketing para aplicar códigos como por ejemplo placer (en comer si fuera el caso) o por ejemplo seguridad y familia (al alimentar a los tuyos).
Es decir, no intentes apelar las ventas basado en otro tipo de mensajes necesidades esenciales porque tendrá un estímulo menor el cliente hacia la compra.
¿Cierto?
Aprecia en la siguiente imagen, la ubicación de esta necesidad en la pirámide:
Bueno, avancemos con el siguiente nivel en la escala de la pirámide.
Seguridad
Estas necesidades están relacionadas con los antepasados y con la genética humana, desde que éramos monos hasta el día de hoy.
Bien, cuando éramos monos necesitábamos estar en tribus y sentirnos seguros.
Por ejemplo, necesitábamos tener un techo o una cueva, tener una familia como perímetro de seguridad.
En la actualidad, ya no somos monos, pero somos personas que tenemos esos mismos niveles de seguridad, que se trasladan a tener:
- Una casa.
- La familia.
- Un empleo.
- Y un seguro de salud.
¿Cómo lo puedes aplicar al proceso comercial?
A efectos de la gestión, independientemente de que quieras vender como un crack, tienes que aportar seguridad y tranquilidad a tu equipo, para que se puedan enfocar en la misión de tu negocio.
Por otra parte…
¿Cómo puedes vender para aportar nivel de seguridad a tus clientes?
Bueno, puedes dar garantías a las personas para que se sientan tranquilos con tu producto o servicio.
Por ejemplo, puedes ofrecer a tus clientes lo siguiente:
“Tu producto llega en una hora o te devolvemos el dinero”.
o
“Si no te gusta el producto te lo podemos cambiar por otro”.
Estas garantías a efectos de la venta, representan el nivel de seguridad para tus clientes.
Si nos fijamos en los códigos reptiles para influir en la toma de decisiones del cerebro subconsciente de nuestros clientes tenemos que usar los códigos de “Seguridad” y “Control”.
Así, podemos trabajar no sólo con mensajes de seguridad y control si somos personas “auditivas” sino también con artículos que denoten seguridad si somos “Kinestésicos” (que nos influye más lo táctil).
¿Está claro?
Observa en la pirámide, la necesidad de seguridad:
Vamos a pasar al siguiente nivel…
Pertenencia
Todos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, porque somos seres sociales.
Fíjate cómo Maslow coincide con el código reptiliano de Pertenencia de la neurociencia.
Y es que, como seres que tenemos que sobrevivir, tenemos más posibilidades de hacerlo si estamos en un grupo, en una tribu.
En la actualidad esto se puede trasladar a pertenecer a un club de fútbol o a una religión como la cristiana o la musulmana, porque… ¿no te va atacar un Mammut y necesitarás defenderte con una tribu, no? Eso ya pasó.
En su lugar el hecho de pertenecer a un grupo, hace que te sientas mejor, que te sientas arropado, como cuando éramos neandertales y vivíamos en colaboración siguiendo los instintos de supervivencia del cerebro más básico.
¿Cómo lo puedes llevar este punto a efectos de tu gestión?
¡Muy sencillo!, tu empresa es un equipo y representa a un grupo de personas que quieren conseguir una misión.
Por lo tanto, si cultivas en tus empleados el sentido de pertenencia trabajarán con entusiasmo para lograr el objetivo.
Y a efectos de vender como un crack…
¿Qué puedes hacer?
Le puedes proyectar a tus clientes que si consumen tu producto o servicio, pueden pertenecer a un grupo o formar parte de otra élite.
Por ejemplo, si tienes un gimnasio puedes ofrecer a tus clientes relacionarse con un grupo de personas que comparten la misma afición por ejercitarse.
Esto lo hace muy bien la empresa Curves, que ofrece a sus clientes pertenecer a un grupo cerrado de mujeres que quieren entrenar en su cadena de gimnasios.
Puedes usar elementos táctiles de pertenencia, como una camiseta o mallas con una serigrafía en algún lugar que diga “Yo soy una mujer Curves”. ¿Comprendes?
Enseguida te señalo esta necesidad, en la pirámide de Maslow en neuroventas:
¿Comprendiste este punto?
Continuemos con el cuarto nivel…
Reconocimiento
Una vez que perteneces a un grupo, sientes la necesidad de ser reconocido.
Y, a todas las personas les gusta que le reconozcan su trabajo.
¿Piensas lo mismo?
Pero si vamos más allá, no es una cuestión de que te guste, es que tú como profesional lo necesitas. Necesitas esa “Trascendencia” que es el código reptiliano que cuando éramos monos conseguía despertar la necesidad de hacer cosas sólidas por el bien de la familia, de la tribu o de la comunidad.
Es por ello que, a pesar que maslow es una teoría, está apoya en un sentido enraizado en cómo somos y eso tiene un gran peso en nuestro cerebro reptil, el de supervivencia que junto con el cerebro límbico son realmente los que toman la decisión de compra.
Es cierto que, el cerebro racional influye, pero en un % pequeño. De ser así, de comprar racionalmente, el comportamiento del consumidor sería predecible y no se venderían artículos emocionales, como los artículos de lujo o las marcas de ropa caras. Esas se venden para satisfacer una serie de necesidades de control, placer o superioridad, al fin y al cabo, “alimentar el ego”.
Volviendo al plano laboral si no te reconocen tu trabajo, no te reafirmas en ti mismo y no adquieres esa confianza para seguir haciéndolo bien, por lo tanto aplica el reconocimiento con tus compañeros.
Por ejemplo, los deportistas necesitan muchísimo reconocimiento, los niños necesitan reconocimiento para que se desarrollen.
En fin, es una realidad para la mayoría de las personas.
Sin embargo, no todas consiguen llegar a este nivel de la pirámide.
En el caso de las personas que tienen necesidades fisiológicas que no pueden cumplir, no les importa que les reconozcan su trabajo, porque para ellos lo más importante es alimentarse.
¿Tú qué opinas?
Te puedo decir que el reconocimiento es un aliciente, pero para llegar a este punto, debes tener satisfechas las necesidades anteriores.
Y así lo estableció Abraham Maslow, en la pirámide de desarrollo de las necesidades humanas.
¿Cómo puedes aplicar el reconocimiento a tu gestión?
Bueno, está claro que si le reconoces a las personas de tu equipo de trabajo, la labor que hacen en tu empresa, ellos van a estar mucho más empoderados para seguir trabajando con más seguridad y tendrán visualizado el camino correcto.
¿Cómo puedes aplicarlo a las ventas?
Bien, tú puedes vender haciéndole sentir a tus clientes que reconoces que ellos son buenos para adquirir tu producto o servicio.
Por otra parte, el reconocimiento a la hora de las ventas no funciona muy bien para aquellas personas que no tengan cubiertas las necesidades anteriores.
Porque se enfocarán en satisfacer las necesidades que todavía no han conseguido cubrir, y el reconocimiento no será tan importante para ellos.
Fíjate cómo se ubica esta necesidad en la pirámide:
Continuemos con el último nivel…
Autorrealización
¿A qué se refiere?
“A sentirte bien contigo mismo”.
En este nivel tienes más creatividad y sabes que estás cumpliendo con tu misión de vida.
Y la autorrealización se puede dar a efectos de:
- La familia.
- El trabajo.
- Las relaciones con los amigos.
- El deporte.
- Y de otros ámbitos que sean importantes en tu vida.
Obviamente, tienes que tener el resto de las necesidades cubiertas, para que te puedas sentir autorrealizado.
Llevando al plano del neuromarketing, el código que tocamos es: Poder sin duda alguna. La autorrealización da sensación de poder sobre uno mismo y sobre otros, pero a veces, podemos vender ofreciendo poder para quienes lo buscan y no lo tienen.
De ahí eso de presumir… y el lujo y todo lo aspiracional.
¿Me sigues?
Es más, las marcas de lujo venden más a quienes son nuevos ricos o a los que aspiran a ser reconocidos como ricos.
Sin embargo, los ricos de cuna, no lo necesitan. Siempre lo han sido y no tienen que demostrar nada.
Esta necesidad lo puedes usar a tu favor, no solo a efectos de tu gestión y al trabajo con tu equipo, sino con tus proveedores.
También, para las ventas…
¿Qué puedes hacer aquí?
Le puedes proyectar a tus clientes lo siguiente:
“Tú que tienes capacidad de decisión y que necesitas algo que demuestre tu valía, necesitas mi producto o mi servicio”.
Este nivel de la pirámide explica por qué existen productos y servicios prémium, tales como los elitistas que tienen un valor tan elevado, porque lo que venden es la “autorrealización”.
Otro ejemplo es el Mercedes-Benz, que lo compran las personas que empiezan a ganar mucho dinero, o el Rolex que lo compran las personas que comienzan a triunfar en la vida.
A continuación, te señalo la ubicación de esta necesidad en la pirámide:
¿Entendiste cómo identificar las necesidades de los clientes con la pirámide de Maslow?
Conclusión
En este post aprendiste cómo identificar las necesidades de tus clientes, con la pirámide Maslow.
¿Recuerdas los niveles de la pirámide?
Enseguida te los resumo:
- En base de la pirámide se encuentran las necesidades “básicas y fisiológicas”, que son las necesidades primordiales del ser humano para sobrevivir, como la alimentación, el oxígeno y el sueño.
- Luego se encuentra la “seguridad”, está relacionada con el hecho de tener una familia, un empleo, una vivienda y salud.
- Seguidamente, está la necesidad de “pertenencia” a un grupo, para socializar y tener interacción con otras personas.
- Después, encontramos el “reconocimiento”, y se centra en la necesidad que tienes de que te reconozcan tu trabajo.
- Y por último, está la necesidad de “autorrealización”, que es el nivel máximo, donde te sientes bien contigo mismo.
Te expliqué con detalles, cómo puedes enfocar cada una de estas necesidades tanto en tu gestión empresarial, como en tus ventas, para lograr un excelente resultado.
Por lo tanto, ¡no esperes más!
¡Ya sabes cómo hacerlo!
Para que aprendas a aplicar la teoría que te expliqué en este post, te invito a consultar el siguiente caso de análisis: ¿Cómo funcionan las ventas? ¡Descúbrelo aquí! ¡ Está fenomenal!
Finalmente si te interesa conocer todo sobre Neuroventas por favor visita nuestra guía de neuroventas.
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
