Plan comercial de una empresa: ¿La clave del éxito?
Hola amigos empresarios, emprendedores y gestores. Facturar es el música más importante de una empresa. A su vez, El Plan comercial de una empresa es el pentagrama que hay que leer e interpretar para hacer dicha música. Hoy vamos a hablar de qué exactamente ése plan comercial, cuando es viable planificarlo y cómo hacerlo.
¿Qué es Vender? ¿Para qué un Plan comercial de una empresa?
Lo primero que has de saber que el plan comercial de una empresa es un plan para vender. Pero ¿qué es vender?
Vender es la interacción con el posible cliente.
A diferencia de lo que se plantea en algunos libros, blogs o publicaciones, el plan comercial no es:
- Identificar un mercado o varios mercados donde atacar es la función del departamento de Marketing o Mercadeo.
- Enviar mensajes en distintos canales es la promoción, la cual es una de las 4P de Marketing.
A pesar que los puntos mencionados son necesarios, éstos son parte del Plan de Marketing. El Plan comercial de una empresa, funciona muy de la mano del Plan de Marketing. Digamos que marketing nos ubica y dispara el mensaje. Una vez que el cliente lo recibe buscamos la manera de interactuar con él para venderle nuestro producto o servicio. Como si fuera el marketing la diana y el arco y la flecha representara la parte comercial. Si apuntamos bien, daremos en la Diana.
La manera con que interactuamos con el cliente ha de estar programada y planificada. Mejor dicho, como vamos a consumir recursos en hacer acciones destinadas a vender (reuniones, llamadas, etc), es conveniente organizarse y no hacer acciones “a lo loco”. Como todo plan, ha de contar con una serie de puntos clave, que paso a enumerar:
- Canales de venta.
- El ciclo o los ciclos de venta por canales.
- Los recursos humanos a emplear.
- La monitorización y seguimiento del plan comercial de una empresa.
1.- Los Canales de Venta en el Plan comercial de una empresa
¿En dónde vamos a vender? o… ¿en qué canales vamos a interactuar con el posible cliente?
¿Cómo diferenciamos canales de venta con canales de Marketing? Pongamos varios ejemplos:
Venta de software empresarial en Internet (B2B, Business to Business)
Canales de Marketing:
Nos damos a conocer con nuestra web, con el marketing que hacemos para aparecer en los motores de búsqueda. También participamos en foros sobre la materia. Supongamos que vendemos un software de edición de fotos: hablaríamos probablemente en foros de fotografía.
Otro posible canal puede ser prensa especializada o anuncios radios locales . También puedes usar otros canales como patrocinios de un equipo de vela (como hace Oracle) o televisiones locales
Con independencia de los canales de Marketing, los canales de venta en este caso podrían ser:
Canales del Plan Comercial de una empresa:
Venta por teléfono con un representante. Interacción personal, con un ejecutivo de cuentas que vaya a la oficina del posible cliente. Venta a través de internet, donde el cliente directamente contrata el software y él mismo usa los manuales del producto. También por Internet se puede vender con la ayuda de un chat de ventas con un representante comercial.
Venta de ropa a consumidores (B2C, Business to consumers)
Canales de Marketing:
Pongamos el ejemplo de una marca de ropa llamada Benetton. Ellos están acostumbrados a usar los canales de Marketing en calle, con vallas publicitarias, paneles en paradas de autobús, anuncios en fachadas de edificios. Complementan estos anuncios de gran impacto por el alto volumen en tráfico de consumidores, con publicidad en prensa. Ya que su publicidad “habla con imágenes”, no utilizan la voz y no hacen publicidad en radio. Es posible que se planteen hacer publicidad en medios digitales también.
Canales de Venta:
En realidad sólo hay 2: En las tiendas físicas y en internet. Quizás podríamos desglosar el canal de las tiendas físicas en tiendas propias, franquiciados y grandes almacenes.
Venta de cosméticos a consumidores (B2C, Business to consumers)
Canales de Marketing:
Pongamos el ejemplo de venta directa de cosméticos de una multinacional llamada Mary Kay. La venta directa es vender a través de personas llamadas “consultoras de belleza”. Por ello, no disponen de local y éste no es un canal de marketing (el escaparate). Sin embargo usan otros canales de Marketing como publicidad en televisión
También usan publicidad en revistas de moda en algunos casos. Sin embargo, ya que es un modelo de venta directa, su mejor canal de marketing son las propias vendedoras que dan a conocer el producto casa por casa.
Canales de Venta del Plan Comercial de una empresa:
En este modelo, el presupuesto de Marketing va enfocado a captar personas que trabajen como distribuidores independientes y dejar en ellos las “acciones de comunicación”. El canal de venta, de este modo se hace cada vez más grande y con más capacidad y por lo tanto, mayores resultados.
Con la llegada de Internet, se ha abierto un nuevo canal de ventas que ha quitado la exclusividad a las consultoras de belleza como único canal de ventas.
¿Qué canales de venta interesan más a mi negocio?
Esta pregunta tiene “truco”. No hay una respuesta clara, sino una contra-pregunta: ¿has medido tu rendimiento según qué canal de ventas a usar?
Probablemente la respuesta sea NO. En una primera fase, has de realizar el plan comercial de una empresa y medir los resultados. Por sentido común o por comparación con otras empresas de tu sector, puedas tener una idea de qué canales de ventas usar y cuáles no. No descartes ninguno al principio. Prueba todos los posibles. Hoy en día los modelos de distribución y ventas cambian con frecuencia y más que nunca es necesario el monitorar el rendimiento de cada canal.
Precisamente, en el siguiente artículo, vamos a hablar de los ciclos de venta por cada canal y el seguimiento de los mismos. Así, por lo tanto, te ruego que pases al siguiente artículo y tú mismo encontrarás la manera de saber qué canal o canales le interesan más a tu negocio.
¡Muchas gracias por tu atención!
