Ajustes en el plan de tesorería: si el modelo no tiene sentido, hay que cambiarlo y buscar el modelo que sea viable.
Hola amigos empresarios, emprendedores y profesionales. Hoy vamos a hablar de los ajustes en el plan de tesorería para que nuestro modelo tenga sentido. Personalmente siempre parto de la misma premisa “los numeritos” para ver si el negocio que evalúo va a ganar dinero. Para que no nos olvidemos, ganar dinero = ingresos > gastos. Parece obvio, pero aún así muchas personas piensan sólo en el proyecto, y olvidan que hay que ganar dinero para que se sea viable.
Dicho esto… ¿qué hago primero? Los numeritos o ¿evalúo que mi idea es viable a nivel mercado? Creo que lo primero a hacer es un pequeño estudio de nichos de mercado. Así puedo ver si lo que propongo tiene cabida. Sino, ¿para qué hacer un plan de tesorería si no sé que lo que propongo tiene mercado o no?. Si lo tienes claro, adelante.
Cuadrar los números del plan de tesorería sin cometer barbaridades
Vamos a ver cómo nos cuadran los números de nuestro plan de tesorería. En el artículo anterior hemos hecho un breve plan de tesorería de una empresa de aires acondicionados que puedes consultar aquí:
En dicho artículo conseguíamos este plan de tesorería:
¿Qué posibles fallas ves en este plan? y ojo, que ¡hay varias!
Piensa un poco… ¿ya lo tienes? ¡Veamos a ver cuántos aciertas! Te resaltamos algunas, que son las más típicas:
Falla típica #1 de un plan de tesorería: rapidez en facturar
Quien se cree que en el primer mes, esta empresa de venta de aires acondicionados ya factura…¿270.000 euros? Eso quizás lo consiga algún día, pero, ¿el primer mes? En su lugar las previsiones de facturación deberían ser corridas al menos digamos 3 meses, para que el marketing y la acción comercial tengan tiempo a ser realizadas y tener resultados. Veamos como es más realista los ingresos ahora:
¿Esto en qué no afecta? Nos afecta en 3 puntos fundamentales:
- Hay que aumentar el gastos en marketing en los primeros meses para facturar
- Las pérdidas acumuladas son mayores, luego hay que tener más financiación
- Podemos permitirnos contratar al resto de equipo un poco más adelante para reducir costes
Veamos como quedan los gastos.
Falla típica #2 Costes variables lineales
Se tiene la tendencia de poner costes variables lineales a los ingresos, es decir, a más ingresos más costes variables. Esto es válido para el coste de ventas del producto, hasta un punto. Si se empieza a vender mucho el coste variable se reduce al producirse economías de escala. Esto quiere decir que, el proveedor te puede dar mejor precio. Además, el coste de almacenaje también se reduce al dividir el coste entre más productos.
En el caso que estamos analizando el coste de Marketing, lo lógico es que sea muy superior al inicio para generar las ventas iniciales. Esto no se da en todos los casos, pero como ves, este proyecto maneja GRANDES CIFRAS. Se trata de una empresa de distribución industrial que estaba planteándose crear una unidad de negocio para vender aparatos de aire acondicionado y refrigeración para edificios. Así, ya que tienen una red de clientes e ingresos estables en otros canales, tienen capacidad para hacer promociones y acelerar ventas.
Por lo tanto, esto que teníamos:
en realidad debería ser algo más o menos así:
Pequeños ajustes en Plan de tesorería
Claro, ahora nos toca ajustar la compra de mercaderías (disculpa, antes le llamé mercadorias). Como las ventas se hacen más tarde, el almacenaje para distribución se puede hacer más adelante. Al fin y al cabo, hasta que no veamos los resultados de nuestra campaña, no podemos saber si realmente vamos a tener éxito en las ventas. Así, vamos a ajustar el coste de mercaderías más afin a nuestra realidad:
¿Lo ves? También, hemos aprovechado para ajustar a % la publicidad una vez hay ventas y el almacén.
De momento, con estos ajustes, somos más realistas pero tenemos grandes pérdidas. Veamos como tenemos el ajuste del plan de tesorería en estos instantes:
Observa que este plan que estamos mostrando los primeros 9 meses para simplificar, aún no es rentable, pero va hacia la rentabilidad, ya que en el mes de Agosto, ya hay beneficio de 30.200 euros en ese mes. Aún tenemos pérdidas acumuladas, las cuáles han tenido un techo de 1.147.800 euros de máximo. ¿Qué más podemos ajustar?
Falla típica #3 de un plan de tesorería: costes fijos lineales
Si has pensado que podemos ajustar al coste de personal, estas en lo cierto. Para ¿qué vamos a gastar 200.000 euros en nóminas si aún no hemos hecho ni una campaña de publicidad?
Fíjate que comenzamos a facturar al tercer mes, a almacenar al tercer mes. ¿Será que no podemos empezar con una representación mucho más pequeña de personal? Por supuesto que sí. Hagamos el ajuste y veamos como quedan los resultados:
¡Ahora ya tiene mucho más sentido! Es realista, y da unas cifras razonables, con unas pérdidas acumuladas de 468.520 euros y casi al mes 10 una recuperación de la inversión al tener unas pérdidas de 18…
¿Qué nos quedaría para acabar de ajustar nuestro plan de tesorería?
Piensa…
Piensa…
Sigue pensando…
Retoque final: ajustar la financiación e intereses en función de las pérdidas acumuladas estimadas
Eso es, ahora sabemos las pérdidas acumuladas estimadas máximas (468.520 euros), luego vamos a ver cómo financiarlas y ajustar la línea de intereses y costes variables.
Como esta es una gran empresa, deciden pedir una línea de crédito al banco para financiar ese circulante hasta que empiecen a facturar. Ellos ya tienen almacén proveedor y los costes de las campañas estimadas, luego el circulante es una buena idea, ya que van usando el crédito según van avanzando.
Así consiguen una línea de crédito que les cobra un 8% de intereses con pagos mensuales en función de lo dispuesto. Siendo así, la cuenta es fácil. En la línea de intereses, ponemos el 8% de lo usado como crédito (las pérdidas acumuladas). Ya que los intereses son de una línea de crédito y no de un préstamo para una inversión, mejor ponemos el coste de los intereses después del beneficio o pérdida, a efectos de hacer más sencilla la lectura. Esto nos da el siguiente resultado final:
Ahora que tenemos ajustado nuestro plan de tesorería, es momento de pasar al resto de documentos del plan económico financiero, pero eso será en otro artículo.
Cualquier duda, no dudéis en contactarme a: dpolo@timemanagement.es
¡Hasta el siguiente artículo!
