Antes de abrir las puertas de un consultorio odontológico, es importante asegurarse de que la idea sea viable y sostenible a largo plazo.
Si ya analizaste la idea con herramientas estratégicas, como la matriz estrella, y estructuraste el modelo de negocio con el modelo canvas, el siguiente paso es evaluar su potencial económico y financiero.
En este post, te guiaremos paso a paso sobre cómo elaborar un plan de viabilidad de un consultorio odontológico, utilizando como ejemplo a la Clínica Diamante, un centro de salud oral liderado por el odontólogo Juan Jiménez.
Si durante el proceso surgen dudas o inquietudes, recuerda que puedes unirte a nuestro Foro de Gestionar Fácil y compartirlas con nuestra comunidad.
Cómo realizar un plan de viabilidad de un consultorio odontológico
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es un paso fundamental para comprender el contexto competitivo y las necesidades de los pacientes en el sector odontológico.
Este proceso implica estudiar tres aspectos clave:
1. Mercado objetivo
El mercado objetivo está compuesto por personas con necesidades de atención odontológica y capacidad económica para acceder a estos servicios.
2. Segmentos de clientes
Dentro del mercado objetivo, encontramos subgrupos con características comunes en términos de necesidades y preferencias.
En el caso de la Clínica Diamante, se pueden identificar los siguientes segmentos:
- Familias con niños que requieren odontología preventiva.
- Adultos que buscan tratamientos especializados como periodoncia y endodoncia.
- Pacientes que necesitan cirugías orales y maxilofaciales.
3. Estimación de la demanda
En este punto, se define la cantidad de servicios que se espera ofrecer durante un período determinado.
Ya hemos tratado los dos primeros puntos en el modelo canvas, por lo que aquí nos centraremos en la “estimación de la demanda”.
Para ilustrar este paso, analizaremos el caso de la Clínica Diamante.
Su propietario, Juan Jiménez, ha proyectado un mercado potencial de 150.000 personas en el área de influencia de la clínica.
Con un objetivo de penetración inicial del 1%, se estima una demanda de 1.500 consultas en el primer año.
En el siguiente cuadro se muestra el cálculo:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración (B) | Demanda estimada ( A x B) |
|---|---|---|
| 150.000 personas | 1% | 1.500 consultas |
Con esta estimación base, la Clínica Diamante puede establecer metas realistas y desarrollar estrategias efectivas que permitan alcanzarlas.
En los próximos pasos del plan, veremos cómo traducir estos datos en proyecciones financieras y estrategias de operación.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa en el consultorio odontológico, es fundamental llevar a cabo una prueba de mercado para validar la demanda de los servicios ofrecidos.
Este proceso permite obtener datos reales sobre el interés y las necesidades de los pacientes potenciales, lo que resulta clave para tomar decisiones estratégicas con base en información confiable.
En el caso de la Clínica Diamante, Juan Jiménez podría implementar una estrategia inicial enfocada en consultas gratuitas o a bajo costo durante un periodo limitado.
Este enfoque le permitirá:
- Medir el nivel de aceptación de los servicios odontológicos.
- Observar de manera directa las necesidades y preferencias de los pacientes.
- Analizar qué servicios tienen mayor demanda, como odontología preventiva, endodoncia o periodoncia.
Además, Juan puede ofrecer promociones especiales, como descuentos en tratamientos iniciales o paquetes familiares, para atraer más pacientes y recopilar datos valiosos sobre el comportamiento del mercado.
Con esta información, la Clínica Diamante podrá reducir riesgos y ajustar su oferta de servicios antes de realizar inversiones mayores en infraestructura, equipos dentales y materiales especializados.
De esta manera, el consultorio garantizará que tanto el mercado como el modelo de negocio son viables, y estará mejor preparado para optimizar recursos y maximizar resultados a largo plazo.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es una etapa crucial para determinar la viabilidad de un consultorio odontológico, ya que permite evaluar su rentabilidad y sostenibilidad a lo largo del tiempo.
Este proceso se enfoca en aspectos clave como:
- La estimación de la inversión inicial necesaria.
- El cálculo de los costes fijos y variables del primer año.
- La proyección de ventas a largo plazo, idealmente para los próximos 5 años.
- La elaboración de una cuenta de resultados que refleje el desempeño financiero del negocio.
En el caso de la Clínica Diamante, este análisis se realiza tomando en cuenta la siguiente información específica:
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial abarca todos los recursos financieros necesarios para poner en funcionamiento el consultorio odontológico y adquirir el equipamiento indispensable.
En el caso de la Clínica Diamante, esta inversión se distribuye de la siguiente manera:
| Equipamiento odontológico | 30.000 u.m |
| Acondicionamiento del local | 15.000 u.m |
| Publicidad y marketing inicial | 5.000 u.m |
| Capital de trabajo (3 meses) | 10.000 u.m |
| Total inversión | 60.000 u.m |
Gracias a esta inversión, la Clínica Diamante podrá contar con el equipo, los insumos y los recursos necesarios para operar de manera eficiente desde el primer día.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para calcular las necesidades financieras anuales de la Clínica Diamante, es necesario clasificar los costes en fijos y variables.
- Los costes fijos son aquellos que no varían independientemente del nivel de ventas o servicios prestados.
- Los costes variables, en cambio, dependen directamente del volumen de ventas y pueden fluctuar con la demanda de servicios.
En el caso de la Clínica Diamante, los costes variables están principalmente relacionados con la compra de materiales odontológicos, cuyo valor se estima en un 45% de los ingresos generados por las consultas.
Costes variables (1er año):
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Materiales odontológicos (45% del precio de la consulta) | 33.750 u.m |
| Total costes variables | 33.750 u.m |
Por otro lado, los costes fijos incluyen los gastos recurrentes que aseguran el funcionamiento del consultorio, como el alquiler del local, servicios básicos, publicidad continua y el seguro.
Costes fijos (1er año):
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler del local | 12.000 u.m |
| Servicios públicos (agua, electricidad, internet) | 6.000 u.m |
| Publicidad recurrente | 3.600 u.m |
| Seguro | 2.400 u m |
| Total costes fijos | 24.000 u.m |
(c) Proyección de las ventas a 5 años
Realizar una proyección de ventas es esencial para anticipar el crecimiento del consultorio odontológico y asegurar su sostenibilidad a largo plazo.
En el caso de la Clínica Diamante, los ingresos estimados para el primer año se calculan de la siguiente manera:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (D) | Ingresos estimados (1er. año) ( C x D) |
|---|---|---|---|---|
| 150.000 personas | 1% | 1.500 consultas | 50 u.m. | 75.000 u.m |
El ingreso inicial de 75.000 u.m. constituye la base para proyectar el crecimiento de los próximos cinco años.
Se estima un incremento anual del 10%, reflejando las expectativas de crecimiento del mercado y la capacidad del consultorio para captar nuevos pacientes.
A continuación, se detalla la proyección de ventas para un periodo de cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Consultas (en u.m.) | 75.000 | 82.500 | 90.750 | 99.825 | 109.808 |
Este escenario base proporciona un panorama conservador pero realista sobre el desempeño futuro de la Clínica Diamante.
Más adelante se abordarán los escenarios pesimista y optimista, que permitirán evaluar diferentes resultados y definir estrategias para adaptarse a las posibles fluctuaciones del mercado.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite estimar la rentabilidad futura del consultorio odontológico, basándose en los ingresos calculados, los costes variables y los costes fijos, estos últimos ajustados con un incremento anual del 1%.
A continuación, se detalla el desempeño financiero proyectado para la Clínica Diamante:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Consultas | 75.000 | 82.500 | 90.750 | 99.825 | 109.808 |
| Costes variables: | |||||
| Materiales odontológicos (45% del precio de la consulta) | (33.750) | (37.125) | (40.838) | (44.921) | (49.413) |
| Margen bruto | 41.250 | 45.375 | 49.913 | 54.904 | 60.394 |
| % = margen bruto / ventas | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos (agua, electricidad, internet) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Publicidad recurrente | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguro | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 17.250 | 21.135 | 25.430 | 30.177 | 35.420 |
| % = EBITDA / ventas | 23,0% | 25,6% | 28,0% | 30,2% | 32,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) |
| EBIT (c) | 12.250 | 16.135 | 20.430 | 25.177 | 30.420 |
| Impuesto (30%) | (3.675) | (4.841) | (6.129) | (7.553) | (9.126) |
| Resultado neto | 8.575 | 11.295 | 14.301 | 17.624 | 21.294 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 11,4% | 13,7% | 15,8% | 17,7% | 19,4% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El margen neto de ganancia, que inicia en un 11,4% en el primer año y alcanza un 19,4% en el quinto, demuestra una mejora constante en la rentabilidad.
Este comportamiento confirma la viabilidad financiera del proyecto en el mediano y largo plazo.
La proyección refleja un crecimiento progresivo, basado en un control eficiente de los costes y en el aumento sostenido de ingresos, lo que posiciona a la Clínica Diamante como una idea rentable y sostenible.
Para obtener más detalles sobre la elaboración de un plan de viabilidad y los pasos esenciales para implementarlo, consulta nuestro artículo: ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio?
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Paso 4. Análisis de escenarios
Al analizar la viabilidad de un negocio, es fundamental considerar diferentes escenarios que permitan al emprendedor prever cómo diversas circunstancias podrían influir en el desempeño del proyecto.
Este ejercicio es clave para detectar riesgos y oportunidades, lo que facilita la implementación de estrategias para adaptarse a cambios en el entorno.
En general, se identifican tres escenarios principales en un análisis de este tipo:
- Escenario pesimista
- Escenario base (también conocido como normal o probable)
- Escenario optimista
En el caso del consultorio odontológico, Juan estableció una variable clave que ajusta las proyecciones financieras de acuerdo con el rendimiento esperado en cada situación:
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ingresos estimados (en u.m) | – 30% | + 20% |
Revisemos los detalles:
(a) Escenario pesimista
En este escenario, se prevé una reducción del 30% en los ingresos en comparación con las proyecciones iniciales.
Esta caída se debe a varios factores, tales como:
- Un aumento en la competencia local.
- Una disminución en el poder adquisitivo de los consumidores en la zona.
- Subidas en los precios de los insumos, lo que podría llevar a ajustar los precios de los servicios.
A continuación, se presenta la cuenta de resultados proyectada para los próximos cinco años en este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Consultas | 52.500 | 57.750 | 63.525 | 69.878 | 76.865 |
| Costes variables: | |||||
| Materiales odontológicos (45% del precio de la consulta) | (23.625) | (25.988) | (28.586) | (31.445) | (34.589) |
| Margen bruto | 28.875 | 31.763 | 34.939 | 38.433 | 42.276 |
| % = margen bruto / ventas | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos (agua, electricidad, internet) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Publicidad recurrente | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguro | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 4.875 | 7.523 | 10.456 | 13.705 | 17.301 |
| % = EBITDA / ventas | 9,3% | 13,0% | 16,5% | 19,6% | 22,5% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) |
| EBIT (c) | (125) | 2.523 | 5.457 | 8.706 | 12.302 |
| Impuesto (30%) | 0 | (757) | (1.637) | (2.612) | (3.690) |
| Resultado neto | (125) | 1.766 | 3.820 | 6.094 | 8.611 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -0,2% | 3,1% | 6,0% | 8,7% | 11,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este análisis muestra que, en el escenario pesimista, el margen de ganancia de la clínica comienza negativo en el primer año (-0,2%), pero mejora gradualmente, alcanzando un 11,2% en el quinto año.
Este enfoque resulta útil para anticipar los riesgos y preparar respuestas estratégicas, tales como:
- Negociar condiciones de pago más favorables con los proveedores para reducir los costos de los insumos.
- Ofrecer promociones o descuentos para fomentar la demanda en períodos de baja actividad.
- Diversificar los servicios y productos complementarios para aumentar los ingresos.
Este análisis también permite tomar decisiones informadas y estar mejor preparado para enfrentar posibles caídas en el mercado.
(b) Escenario optimista
En este escenario, se anticipa un aumento del 20% en los ingresos en comparación con el escenario base.
Este crecimiento podría estar impulsado por factores como:
- Mayor fidelización de los pacientes.
- Expansión hacia nuevos segmentos de clientes.
- Mejoras en la experiencia del paciente.
La proyección de resultados en este escenario optimista es la siguiente:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Consultas | 90.000 | 99.000 | 108.900 | 119.790 | 131.769 |
| Costes variables: | |||||
| Materiales odontológicos (45% del precio de la consulta) | (40.500) | (44.550) | (49.005) | (53.906) | (59.296) |
| Margen bruto | 49.500 | 54.450 | 59.895 | 65.885 | 72.473 |
| % = margen bruto / ventas | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% | 55,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos (agua, electricidad, internet) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Publicidad recurrente | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguro | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 25.500 | 30.210 | 35.413 | 41.157 | 47.498 |
| % = EBITDA / ventas | 28,3% | 30,5% | 32,5% | 34,4% | 36,0% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) | (5.000) |
| EBIT (c) | 20.500 | 25.210 | 30.413 | 36.158 | 42.499 |
| Impuesto (30%) | (6.150) | (7.563) | (9.124) | (10.847) | (12.750) |
| Resultado neto | 14.350 | 17.647 | 21.289 | 25.310 | 29.749 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 15,9% | 17,8% | 19,5% | 21,1% | 22,6% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En el escenario optimista, el margen de ganancia proyectado inicia en un 15,9% en el primer año, alcanzando el 22,6% para el quinto año.
Este crecimiento alentador le permite a la Clínica Diamante implementar estrategias de expansión como, por ejemplo:
- Invertir en campañas de marketing.
- Ampliar el horario de atención y ofrecer nuevos servicios especializados.
- Evaluar la apertura de un consultorio en otra zona de la ciudad.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el siguiente paso es evaluar cómo evoluciona el consultorio en la práctica para determinar si su desempeño se acerca más a un escenario optimista, base o pesimista.
Este análisis inicial será una guía clave para la toma de decisiones estratégicas, aunque es fundamental recordar que las condiciones del mercado pueden variar de forma inesperada.
A continuación, se detallan cómo los resultados reales pueden llevar a ajustes estratégicos específicos para la Clínica Diamante según cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Los ingresos crecen un 20% | Invertir en marketing, ampliar horarios de atención, ofrecer nuevos servicios especializados y considerar la apertura de un segundo consultorio en otra zona. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Enfocarse en la eficiencia operativa, monitorear ingresos y fortalecer la fidelización de pacientes. |
| Pesimista | Los ingresos caen un 30% | Negociar mejores condiciones con proveedores, ofrecer promociones y diversificar servicios complementarios. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
En este caso, el crecimiento sostenido de los ingresos permite a la Clínica Diamante considerar estrategias de expansión y mejora, como:
- Invertir en campañas de marketing dirigidas a captar nuevos pacientes y consolidar la relación con los actuales. Esto podría incluir publicidad en redes sociales, descuentos especiales o programas de referidos.
- Ampliar los horarios de atención o introducir nuevos servicios especializados, como ortodoncia, odontología estética o tratamientos avanzados. Esto atraería a segmentos de clientes interesados en servicios premium.
- Evaluar la apertura de un nuevo consultorio en otra área de la ciudad o implementar servicios a domicilio que faciliten el acceso a pacientes con limitaciones para desplazarse.
2. Escenario normal (base)
En un entorno de crecimiento moderado, el consultorio debe centrarse en mantener su estabilidad y maximizar la eficiencia operativa:
- Optimizar procesos internos para reducir costos innecesarios y asegurar un uso eficiente de los recursos disponibles.
- Monitorear de cerca los ingresos y otros indicadores clave de rendimiento para detectar oportunidades de ajuste en tiempo real.
- Fortalecer la fidelización de pacientes actuales mediante programas de beneficios exclusivos, descuentos para tratamientos recurrentes y promociones orientadas a clientes regulares.
3. Escenario pesimista
Si los ingresos experimentan una caída significativa, será necesario implementar medidas de contención y diversificación:
- Negociar con proveedores para obtener condiciones de pago más favorables o reducir costos en los insumos.
- Ofrecer promociones o descuentos especiales que atraigan a nuevos pacientes o incentiven el retorno de clientes anteriores.
- Diversificar los servicios ofrecidos, como incluir tratamientos más accesibles o introducir productos complementarios, como kits de higiene dental personalizados.
Conclusiones
El desarrollo de un plan de viabilidad es esencial para cualquier negocio, incluido un consultorio odontológico, ya que permite anticipar la demanda de servicios, proyectar resultados financieros y analizar distintos escenarios de operación.
A lo largo de este post, hemos ejemplificado cómo una planificación estructurada puede ayudar a la Clínica Diamante a enfrentar los desafíos del mercado y garantizar la sostenibilidad del consultorio a largo plazo.
Es importante recordar los pasos fundamentales para elaborar un plan de viabilidad sólido:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero.
- Análisis de escenarios.
Además, evaluar diferentes escenarios —optimista, base y pesimista— proporciona una visión completa de los posibles resultados.
Esto te permitirá estar preparado para ajustar las estrategias según el contexto, aprovechar oportunidades de crecimiento o enfrentar situaciones adversas con mayor eficacia.
Si deseas profundizar más en este proceso o compartir tu experiencia en la puesta en marcha de un consultorio odontológico, te invitamos a unirte a nuestro Foro de Gestionar Fácil, donde podrás intercambiar ideas, resolver dudas y recibir orientación personalizada.
Gracias por leernos.
