¿Quieres mejorar el proceso de ventas en tu academia de música y así aumentar la rentabilidad en tu empresa de servicios?
Pues, has llegado al lugar correcto.
En este post, reconocerás la forma de llevar una buena gestión en el proceso de ventas de manera práctica.
Conocerás los elementos que debes seguir en el proceso de ventas mediante un ejemplo de una empresa de servicio: una academia de música.
Recuerda que, con un proceso de ventas sólido y en un orden correcto, tu academia de música logrará las metas planteadas y podrás corregir atascos, de forma fácil, si los presentas.
Por esto, fíjate en los puntos que desarrollaré:
- 7 tips para iniciar una venta exitosa en una academia de música.
- 5 elementos en el proceso de venta en tu academia musical.
- Proceso de ventas en una academia de música.
Comencemos…
7 tips para una venta exitosa en una academia de música
En primer lugar, requieres de un proceso ordenado y con una sucesión lógica, desde el momento en que atraes a tu público objetivo, o un potencial cliente, hasta el cierre final de la venta.
A este ciclo se le conoce como proceso de ventas.
A continuación, te expondré 7 tips que aplicó la academia “Músik con K”, un emprendimiento desarrollado por Karen Leiva, hija de un reconocido músico, al momento de iniciar de forma exitosa su proceso de ventas.
Pero antes, quiero contarte acerca de esta empresa:
Karen siempre estuvo inmersa en el mundo musical, aunque su interés eran los negocios, ya que, no desarrolló el don musical de su padre.
Sin embargo, conocía bastante del área y desarrolló la opción de dedicarse a vender cursos de formación de instrumentos musicales, su empresa se encuentra en la etapa de crecimiento estable
En consecuencia, esta empresa de servicios diseña propuestas de clases de instrumentos musicales que permiten garantizar la formación de sus clientes.
Tips para el proceso de ventas en una academia de música
1.- Tomaron en cuenta: ¿Qué es lo que venden?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, conocen todo acerca del servicio que ofrecen.
Por ello, “Músik con K”, se enfocó en vender servicios de formación musical para padres y adultos con niños que quieren ver sus sueños de artista cumplidos.
Además, sus servicios implican soluciones en el área de la música y garantizan una óptima ejecución de los instrumentos musicales.
2. Identificaron su público objetivo o “target”: padres con niños a partir de 4 años, que necesitan desarrollar las habilidades musicales.
Además, aseguraron los potenciales clientes que mostraron algún interés por los cursos ofrecidos.
3.- Contactaron y se comunicaron, de forma directa, con el cliente como estrategia eficiente, para conocer que instrumento musical desean ejecutar.
4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así precisan que planes de formación pueden vender.
¡Venden la solución a la necesidad de su cliente!
“Músik con K”, vende clases personalizadas con la posibilidad de crecer como músico y promueven los más altos valores artísticos y los diversos estilos musicales.
Así los clientes obtienen resultados óptimos.
5.- Además, siempre exponen los beneficios de los cursos de formación que ofrecen.
Apoyan al cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.
Por ejemplo, “Músik con K” expone que la educación musical en los niños y jóvenes ayuda al desarrollo emocional, a la autodisciplina, paciencia y sensibilidad.
Además, refuerza la habilidad para memorizar con el estudio musical y la práctica de un instrumento.
6.- Llevan una buena gestión de las objeciones o atascos que se le presentan; así puedan cerrar los contratos de los servicios.
7. Por último, siempre se interesan por sus clientes después del cierre de la venta; hacen seguimiento en la fase de post-venta.
5 elementos en el proceso de ventas en una academia de música
Cada academia de música tendrá su propia estructura en función de los instrumentos musicales y de las clases que ofrezca, y que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.
Ten presente que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
En este sentido, para diseñar un proceso de ventas en una academia de música, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos.
Los 5 elementos…
1.- El equipo de trabajo
Primero, selecciona a las personas responsables para ejecutar el proceso de ventas y edúcalos para tal fin, si es necesario.
Por ejemplo, “Músik con K”, tiene asignado un equipo de ventas responsables del proceso.
2.- Procedimientos o técnicas
Dentro del proceso de ventas está implícito las técnicas de ventas y procedimientos para ejecutarlo.
Te nombro algunas de las que técnicas:
- Técnica del vendedor consultivo.
- Método de venta SNAP.
- Mediante llamadas telefónicas.
- Página web optimizada, debe ser clara, contener toda la información de la academia y de las clases que ofreces.
Puedes escoger y utilizar la que más se adapte a tu negocio.
“Músik con K”, se centra en aplicar la técnica de las llamadas telefónicas según los cursos proyectados y, por supuesto, aplica la técnica del vendedor consultivo.
Como ocurre cuando se vende otro servicio o producto, la clave consiste en ver el contexto del cliente.
¡Fíjate!
¡Pregunta qué es lo que tu cliente realmente necesita!, y recuerda escuchar con detenimiento.
Para ello, dedica unos momentos a hablar con tu prospecto e indagar cuáles son sus necesidades no cubiertas.
De esta manera, “Músik con K”, convence al cliente de que necesita sus servicios.
Con estas técnicas y métodos una academia de música se centra en tener la habilidad de instruir al cliente, tener empatía y tomar el control del proceso de venta.
3.- Indicadores del proceso de ventas en una academia de música
Te permiten medir la gestión de tus representantes de ventas y te ayudan a determinar si la estrategia empleada en el proceso de ventas es la más apropiada.
En fin, te ayudarán a predecir cómo se comportan tus ventas y a mejorar el proceso; por ejemplo:
- Cumplimiento de los objetivos de venta.
- Total de facturación por períodos.
- Grado de satisfacción del cliente.
- Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.
Por ejemplo, “Músik con K” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:
- Número de llamadas de prospección realizadas.
- Satisfacción del cliente.
- Grado de fidelización.
4.- Aplicación de un CRM
Ten en cuenta, que al implementar una aplicación CRM, como por ejemplo Platzilla puedes lograr una buena gestión en el proceso de ventas.
Además, la idea de gestionar el ciclo de ventas con un CRM se centra en el cliente.
¡Es un elemento clave!
Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de que la gestión del proceso de ventas con un CRM.
5.- Mejora continua en el proceso de ventas
Ten en cuenta aplicar las acciones correctivas para que tu proceso de ventas sea eficiente y genere los resultados deseados.
Del mismo modo, haz seguimiento en todas las tareas y lleva el control mediante auditorías.
Por lo tanto, esto te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde y cuando realizarla.
Proceso de ventas en una academia de música
A continuación, te presento una estructura que te servirá como guía para llevar el proceso de ventas en una academia de música.
Verifica cada paso y escoge los puntos que más te convengan para el servicio que ofreces en tu empresa.
¡Fíjate!
En primer lugar, considera ofrecer servicios de clases y de formación, con base a los instrumentos que tengas; y ten en cuenta dar los detalles para cada curso que ofrezcas.
Por ejemplo, MúsiK con K, para el servicio exclusivo de formación de piano “clases de lujo”, segmentó a su público objetivo en ejecutivos y empresarios comprendidos entre 45 a 55 años.
Luego, realizó una campaña de sondeo, por medio de panfletos ofreciendo el servicio de aprendizaje a este grupo específico de personas que desean aprender a ejecutar el piano.
¡Presta atención!
De esta manera, sabrás cómo se manifiesta tu público objetivo y así podrás establecer tus potenciales clientes.
Por ejemplo, planifica llamadas telefónicas con diferentes argumentos de ventas; de manera que puedas ver cómo responden a la oferta de tus servicios.
Ahora, el proceso de venta se especificaría de la siguiente manera:
- Propósito: plan de ventas de formación musical en la empresa “Musik con K” de 80.000 $ anuales; y fidelizar los clientes existentes.
- Alcance: garantizar el servicio de formación de 2 cursos de piano de lujo con participación de 10 alumnos por cada curso, con un costo de 3000 $ anual.
- Entradas:
- Como público objetivo 20 alumnos senior, ejecutivos con alto poder adquisitivo.
- Representantes de ventas como consejeros al cliente.
- Salidas: Cierre de contratos de formación personalizados de 300 $ al mes.
Pasos del proceso de ventas en una academia de música:
- Seleccionar y segmentar el público objetivo y los potenciales clientes.
- Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas con las clases de piano.
- Iniciar contacto:
- a. Mediante llamada telefónica.
- b. Iniciar entrevista al cliente
- c. Establecer las necesidades del cliente.
- Preguntar:
- ¿Quieres cumplir con parte de tus sueños?
- ¿Alguna vez deseaste ejecutar el piano?
- Preguntar:
- Presentar el servicio de clases de piano.
- a. Indicar el beneficio del servicio.
- b. Llenar formulario en la página web de la empresa.
- c. Asegúrate de vender “relajación”.
- Cualificar al potencial cliente
- a. Realizar llamada telefónica.
- Preguntar:
- ¿Tienes el dinero para esta exclusividad?
- ¿Posees el tiempo para recibir las clases de piano?
- Preguntar:
- a. Realizar llamada telefónica.
- Realizar seguimiento y control a cada prospecto.
- Reunirse con el equipo
- Llevar un control de los prospectos (usar el CRM)
- Cerrar el contrato del servicio de formación musical.
- Aplicar encuesta final
- a. ¿Le ha sido útil el servicio prestado?
- b. ¿Los resultados satisfacen las expectativas?
- Realizar reuniones de seguimiento comercial.
- a. Analizar las sugerencias y comentarios.
- b. Hacer correcciones.
- c. Notificación a los interesados.
- d. Fin del proceso.
Conclusiones
Para finalizar, te puedo señalar que un buen proceso de ventas bien gestionado se puede aplicar con excelentes resultados en academias de música.
Es más, puedes fidelizar clientes y aumentar los beneficios de tu negocio.
Además, debes disponer de las personas correctas, personas con experiencia; sobre todo un equipo de ventas alineado a tu proceso de ventas.
En fin, que sea proactivo; porque así sabrán qué deben hacer y cómo ejecutarlo de forma rápida.
Por supuesto, apóyate en una aplicación o herramienta de gestión CRM donde tu proceso de venta esté ordenado y tenga los datos de tus clientes.
Además, precisa los indicadores de gestión para medir el proceso de ventas; como, por ejemplo, número de llamadas de prospección realizadas.
Y, debes hacer el control y seguimiento mediante auditorías lo cual te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde realizarla.
Así tu proceso de venta será estable y podrás replicarlo en el tiempo.
Por último, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta.
Y para cerrar te invito a revisar el contenido de nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
