¿Requieres mejorar el proceso de ventas en una joyería?
¿Quieres aumentar las ventas de los productos que ofreces?
Pues, en este artículo te enseñaré cómo gestionar un proceso de ventas de manera fácil y práctica.
Te mostraré los elementos y pasos a seguir con un ejemplo de una empresa de ventas al consumidor: una joyería.
Con un proceso de ventas bien estructurado y consolidado, tu empresa podrá alcanzar los objetivos propuestos y solucionar los posibles atascos.
Para ello, desarrollaré el siguiente contenido:
- 7 tips para iniciar una venta exitosa en una joyería.
- 5 elementos en el proceso de ventas en una joyería.
- Proceso de ventas en una joyería.
Comencemos con los detalles…
7 tips para iniciar una venta exitosa en una joyería
En primer lugar, para que las ventas sean exitosas necesitas estructurar un proceso con una secuencia ordenada, desde el momento en que atraes a cliente hasta el cierre final de la venta.
A este ciclo se le conoce como proceso de ventas.
En este sentido, te expongo 7 tips que aplicó la empresa de ventas, la joyería “Zafiros ´ s Blue” cuando mejoró, de forma exitosa, su proceso de ventas.
¡Presta atención!
Pero, antes te contaré acerca de esta empresa:
“Zafiros ´ s Blue” es un negocio desarrollado por los hermanos Sánchez, quienes aprendieron de sus padres el oficio de la orfebrería.
Esta empresa fabrica y vende piezas artesanales de oro, plata y bronce, como: anillos, collares, brazaletes, pendientes, etc.
También realizan diseños exclusivos a solicitud de sus clientes.
Por lo tanto, esta joyería vende productos de alta calidad que permiten satisfacer las necesidades de sus clientes.
Tips aplicados…
A continuación, te enumero los tips que usó “Zafiros ´ s Blue” para una venta exitosa:
1.- Consideraron: ¿Qué productos venden?, ¿para qué sirven?, y ¿cuál es el significado que tienen para el cliente?; en fin, conocen los detalles de los productos que venden.
Por lo tanto, “Zafiros ´ s Blue” se centró en vender no solo prendas por motivos decorativos, sino también una prendas y accesorios de uso diario que otorga distinción a cada cliente.
Además, sus productos implican satisfacción y solución a las situaciones habituales del cliente.
Y, cuyo valor es el agrado de obtener un producto de excelente calidad.
2. Identificaron su público objetivo o “target” como establecimientos damas y caballeros a los que aplicaron las campañas de sondeos.
Además, aseguró los potenciales prospectos que han demostraron interés por los productos.
3.- Contactaron y se comunicaron, directamente con el cliente como estrategia eficiente, para saber lo que este desea.
4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, de esta forma eligen que productos pueden vender.
Y, les hacen saber a los clientes que están en el lugar correcto.
¡Venden calidad y la satisfacción a la necesidad del cliente!
5.- Además, siempre tienen a la vista los beneficios de los productos que venden en la relojería.
Y, ayudan al cliente en la toma de decisiones y reciben una adecuada orientación para encontrar la solución, de una manera acertada sobre que producto comprar.
6.- Gestionan, de manera adecuada, las posibles objeciones o atascos; para poder cerrar la venta de los productos.
7. Por último, siempre muestran interés por los clientes después del cierre de la venta.
En este sentido, después de cerrar la venta, “Zafiros ´ s Blue” toma en cuenta a sus clientes, para dar seguimiento a la satisfacción del cliente.
5 elementos en el proceso de ventas en una joyería
Cada relojería diseñará su propio esquema en función de sus distintas líneas de productos, y que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.
Ten en cuenta que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
Por lo tanto, para crear un proceso de ventas en una joyería, te recomiendo aplicar los siguientes elementos.
Los 5 elementos…
1.- El equipo de trabajo
Toma en cuenta un buen personal responsable para el proceso de ventas, y si es necesario, prepáralos para este fin.
En este caso, “Zafiros ´ s Blue” tiene asignado un representante de ventas y un supervisor como responsables del proceso.
2.- Procedimientos o técnicas
Dentro del proceso de ventas está sobrentendido las técnicas de ventas y procedimientos para aplicarlo.
Te nombro algunas de las que técnicas:
- Ventas consultivas.
- Método AIDA.
- Llamadas telefónicas o al frío.
- Sitio web optimizado, debe ser preciso, poseer todos los datos de la empresa y los productos y servicios que ofreces.
Es más, de todas estas técnicas puedes aplicar la que se adapte a tu público objetivo, para captar más clientes.
“Zafiros ´ s Blue” se centra en aplicar la venta consultiva para atender a sus clientes.
Eso sí, toma en cuenta que la clave consiste en conocer la realidad del cliente.
¡Pregunta qué es lo que tu cliente realmente necesita!, y recuerda escuchar con detenimiento.
Por ello, es bueno que inviertas un tiempo a conversar con tu cliente y averigua cuáles son sus necesidades no cubiertas.
De esta manera, “Zafiros ´ s Blue” convence a sus clientes de que necesitan sus productos.
Con estas técnicas y métodos una relojería se centra en tener la destreza de instruir a los prospectos, tener empatía y tomar el control del ciclo de venta.
3.- Indicadores o métricas
Se trata de herramientas que expresan la relación que ayudan a gestionar el buen desarrollo de las estrategias empleadas en el proceso de ventas.
En este sentido, te apoyarán a predecir cómo se comportan tus ventas.
A continuación, te presento algunas métricas; estas son:
- Ventas por canal de distribución o por producto.
- Total de facturación por períodos.
- Clientes perdidos contra clientes nuevos.
- Volumen de ventas en valores monetarios.
Por ejemplo, “Zafiros ´ s Blue” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:
- Venta total por producto.
- Cantidad de nuevos clientes
- Pedidos y ventas cerradas.
4.- Aplicación de un CRM
En este caso, un buen proceso de ventas lo puedes gestionar mediante el uso de una herramienta CRM (Customer Relationship Management), como Platzilla.
La idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.
¡Es un elemento clave!
Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar tu proceso de ventas con un CRM.
5.- Mejora continua
Para que se cumplan las expectativas y se logren los resultados deseados es indispensable que apliques las acciones correctivas necesarias, así tu proceso de ventas será más eficiente.
También, recuerda que debes hacer seguimiento y control, mediante auditorías, a todas las actividades del proceso de ventas.
De esta manera, lograrás avanzar y si tienes que hacer alguna mejora, sabrás dónde y cuándo realizarla.
Proceso de ventas en una joyería
A continuación, te presento una estructura que te servirá de guía en el proceso de ventas de tu joyería.
Revisa cada tarea y decide cuál de los pasos es más útil para vender los productos o servicios que ofreces en tu empresa.
¡Fíjate!
En primer lugar, considera ofrecer ofertas de los relojes y donde darás los atributos de cada uno.
Luego, realiza una campaña de sondeo, de esta forma conocerás cómo se manifiesta tu público objetivo y así podrás determinar cuáles son tus potenciales clientes.
Por ejemplo, planifica una campaña de marketing digital con diferentes argumentos de ventas y ofertas de tus productos; así sabrás cómo responden a la misma.
Además, puedes planificar visitas a tu tienda para dar a conocer los productos y mostrar la calidad de las joyas que vendes.
Ahora, te expongo el proceso de venta de forma específica:
- Propósito: incrementar las ventas de los productos y servicios de la empresa “Zafiros ´ s Blue”, a 5.000 euros anuales.
- Alcance: garantizar el incremento de las ventas de los productos (relojes y accesorios) a 400 euros mensuales.
- Entradas:
- Público objetivo, clientes, joyas y prendas.
- Representantes de ventas.
- Salidas: Ventas de anillos, zarcillos, cadenas y accesorios.
Pasos o Tareas:
- Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
- Identificar a los clientes cuyos gustos pueden ser satisfechos con las prendas y joyas elaboradas.
- Muestra interés por el cliente o público objetivo.
- Presentar los productos que se venden en la tienda.
- ¿Te interesa conocer parte de nuestras joyas?
- ¿Buscas una joya para ti o para un obsequio?
- Presentar los productos que se venden en la tienda.
- Escuchar con atención al cliente.
- Dirigir y orientar al cliente, de forma adecuada, para encontrar la solución a su necesidad.
- Aplicar la técnica de venta consultiva.
- Cerrar la venta.
- Aplicar encuesta final
- a. ¿Le ha sido útil el producto ofrecido?
- b. ¿Las joyas satisfacen las expectativas?
- Realizar reuniones de seguimiento comercial.
- a. Analizar las sugerencias y comentarios.
- b. Hacer correcciones.
- c. Notificación a los interesados.
- d. Fin del proceso.
Conclusiones
En consecuencia, con un proceso de ventas bien gestionado puedes aumentar los beneficios de tu empresa de ventas como una joyería.
Además, te permitirá obtener clientes fieles a tu joyería.
En este sentido, aparta las tareas que no son relevantes para que puedas crecer de forma ordenada.
También, debes disponer del personal con experiencia para que tu equipo de ventas esté alineado a tu proceso de ventas.
Y, que sea proactivo; de forma que puedan resolver cualquier atasco, cuándo y cómo ejecutarlo de forma rápida.
Por supuesto, apóyate en una aplicación de gestión CRM como Platzilla, para que tu proceso de venta esté ordenado y te facilite la gestión.
Recuerda, definir los indicadores de venta y de gestión ideales para tu empresa, así podrás controlar el proceso de ventas.
También, por medio de auditorías haz el control y seguimiento de tu proceso de ventas; esto te permitirá avanzar y si tienes que hacer alguna mejora sabrás ejecutarla.
Así tu proceso de venta será estable y podrás replicarlo en el tiempo.
Por último, recuerda evaluar el desempeño del equipo asignado al proceso de ventas; obtendrás buen rendimiento.
Y para cerrar, te invito a leer nuestro artículo: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.
¡Será de completo interés!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
