¿Necesitas optimizar el proceso de ventas en una relojería y deseas lograr buenos resultados en las ventas de los productos que brindas?
Entonces, ¡este post es para ti!
En este artículo te enseñaré cómo gestionar un proceso de ventas de manera fácil y práctica.
Te mostraré los elementos a seguir con un ejemplo de una empresa de ventas al consumidor.
Con un proceso de ventas bien estructurado y estable, tu empresa podrá alcanzar las metas propuestas y solucionar, de manera fácil los posibles atascos.
Para ello, desarrollaré el siguiente contenido:
- 7 tips para iniciar una venta exitosa en una relojería.
- 5 elementos en el proceso de ventas en una relojería.
- Proceso de ventas en una relojería.
Demos inicio a los detalles…
7 tips para iniciar una venta exitosa en una relojería
Para comenzar, ten en cuenta que requieres de un proceso bien estructurado y con una secuencia lógica, desde el momento en que atraes a tus clientes hasta el cierre final de la venta.
Por lo tanto, de esta forma, optimizarás las ventas y las harás exitosas.
A este ciclo se le conoce como proceso de ventas.
A continuación, te presento 7 tips que aplicó la empresa de ventas, relojería “Nine OꞌClock” al momento de iniciar de forma exitosa su proceso de ventas.
Eso sí, antes te contaré la experiencia de esta empresa:
¡Presta atención!
“Nine OꞌClock” se especializa en la venta de relojes electrónicos, digitales y de pared.
Así mismo, ofrece servicios de desmontaje y reparación de piezas dañadas de relojes.
Desde el inicio de su fase de puesta en marcha, sus propietarios los hermanos Lucia y Juan Ferrer se encargan de ofrecer a su clientela una atención excepcional.
Actualmente la relojería se encuentra en la etapa de crecimiento irregular.
Por consiguiente, esta empresa vende productos de alta calidad que permiten satisfacer las necesidades de sus clientes.
Tips aplicados…
A continuación, te enumero los tips que implementó “Nine OꞌClock” para una venta exitosa:
1.- Consideraron los detalles de los productos que venden: en este caso siempre se preguntan ¿qué productos vendemos?, ¿para qué sirven?, y ¿cuál es el significado que tienen para el cliente?
Por lo tanto, “Nine OꞌClock” se centró en vender no solo relojes por motivos funcionales, sino también prendas y accesorios de uso diario para cada cliente.
También, sus productos implican satisfacción y solución a las situaciones habituales del cliente.
Y, cuyo valor es el agrado de obtener un producto de excelente calidad.
2.- Identificaron su público objetivo o “target” como damas y caballeros a los que aplicaron las campañas de sondeos.
Además, aseguró los potenciales clientes que han demostrado interés por los productos.
3.- Se contactan y comunican directamente con el cliente, como estrategia eficiente, para conocer lo que realmente desean.
4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, de esta forma eligen que productos pueden vender.
También, les hacen saber a los clientes que están en el lugar correcto.
¡Venden calidad y la satisfacción a la necesidad del cliente!
5.- Además, siempre tienen a la vista los beneficios de los productos que venden en la relojería.
Es más, ayudan al cliente en la toma de decisiones y dan una adecuada orientación para que, de forma acertada encuentren la solución, sobre que producto comprar.
6.- Gestionan las posibles objeciones o atascos de manera adecuada; para poder cerrar la venta de los productos.
7.- Por último, ¡los clientes son su prioridad!, siempre muestran interés por los clientes después del cierre de la venta.
En este sentido, después de cerrar la venta, “Nine OꞌClock” hace seguimiento a la satisfacción del cliente.
5 elementos en el proceso de ventas en una relojería
Cada relojería diseñará su propio esquema en función de sus distintas líneas de productos, y que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.
Ten en cuenta que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
En este sentido, para crear un proceso de ventas en una relojería, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos.
5 elementos para el proceso de ventas de una relojería
1.- El equipo de trabajo
En primer lugar, selecciona un buen personal responsable para el proceso de ventas, y si es necesario, formarlos para este fin.
En este caso, “Nine OꞌClock” tiene asignado un representante de ventas y un supervisor como responsables del proceso.
2.- Procedimientos o técnicas
Para ejecutar el proceso de ventas se aplican ciertos tipos de técnicas de ventas y procedimientos.
Te nombro algunas de ellas:
- Ventas consultivas.
- Método AIDA.
- Llamadas telefónicas.
- Sitio web optimizado, debe ser preciso, poseer todos los datos de la empresa y los productos y servicios que ofreces.
Es más, de todas estas técnicas puedes aplicar la que se adapte a tu público objetivo, para captar más clientes.
“Nine OꞌClock” se centra en aplicar la venta consultiva para atender a sus clientes.
Y, toma como ejemplo: El Lobo de Wall Street, cuando decía “Véndeme este bolígrafo”: la clave consiste en conocer la realidad del cliente.
Pregúntate: ¿qué es lo que el cliente realmente necesita?
¡Escucha con detenimiento!
Por ello, es bueno que inviertas un tiempo para conversar con tu cliente; para que así tengas noción de cuales son sus necesidades no cubiertas.
De esta manera, “Nine OꞌClock” convence a sus clientes de que necesitan sus productos.
Con estas técnicas y métodos una relojería se centra en tener la destreza de instruir a los prospectos, tener empatía y tomar el control del ciclo de venta.
3.- Indicadores o métricas
Se trata de herramientas que expresan la relación para medir la gestión y el buen desarrollo de las estrategias empleadas en el proceso de ventas.
Por lo tanto, te servirán para predecir cómo avanzan tus ventas.
A continuación, te presento algunas métricas; estas son:
- Cumplimiento de los objetivos de venta.
- Total de facturación por períodos.
- Grado de satisfacción del cliente.
- Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.
Por ejemplo, “Nine OꞌClock”evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:
- Venta total por producto.
- Total de facturación por períodos.
- Promedio de ventas por cliente.
4.- Aplicación de un CRM
En este caso, un buen proceso de ventas lo puedes gestionar mediante el uso de una herramienta CRM (Customer Relationship Management), como Platzilla.
La idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.
¡Es un elemento clave!
Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar tu proceso de ventas con un CRM.
5.- Mejora continua
Para que se cumplan las expectativas y se logren los resultados deseados es indispensable que apliques las acciones correctivas necesarias, así tu proceso de ventas será más eficiente.
También, recuerda que debes hacer seguimiento y control, mediante auditorías, a todas las actividades del proceso de ventas.
De esta manera, lograrás avanzar y si tienes que hacer alguna mejora, sabrás dónde y cuándo realizarla.
Proceso de ventas en una relojería
A continuación, te presento una estructura que te servirá de guía en el proceso de ventas de tu relojería.
Además, revisa cada paso y decide cuál es la estrategia más útil para vender los productos y servicios que ofreces en tu empresa.
¡Fíjate!
En primer lugar, considera ofrecer ofertas de los relojes y donde darás los atributos de cada uno.
Luego, realiza una campaña de sondeo, de esta forma conocerás cómo se manifiesta tu público objetivo y así podrás determinar cuáles son tus potenciales clientes.
Por ejemplo, planifica la entrega de volantes con diferentes argumentos de ventas; de manera que puedas ver cómo responden a la oferta de tus productos.
Además, puedes generar una campaña publicitaria para dar a conocer los productos de excelente calidad para personas exigentes a la hora de usar un buen reloj.
Ahora, te expongo el proceso de venta de forma específica:
- Propósito: incrementar las ventas de los productos y servicios de la empresa “Nine O ´Clock” a 3.600 euros anuales.
- Alcance: garantizar el incremento de las ventas de los productos (relojes y accesorios) a 300 euros mensuales.
- Entradas:
- Público objetivo, clientes, relojes.
- Representantes de ventas.
- Salidas: Ventas de relojes.
Pasos o Tareas:
- Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
- Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades y gustos pueden ser satisfechas con los relojes.
- Muestra interés por el cliente o público objetivo.
- Presentar los productos que se venden en la tienda.
- ¿Te interesa conocer parte de nuestros productos?
- ¿Busca un reloj para Usted o para un obsequio?
- Presentar los productos que se venden en la tienda.
- Estar atento a los planteamientos del cliente.
- Orientar al cliente, de forma adecuada, para encontrar la solución a su requerimiento.
- Aplicar la técnica de venta consultiva.
- Cerrar la venta.
- Aplicar encuesta final.
- a. ¿Le ha sido útil el servicio/ producto ofrecido?
- b. ¿Los productos satisfacen las expectativas?
- Realizar reuniones de seguimiento comercial.
- a. Analizar las sugerencias y comentarios.
- b. Hacer correcciones.
- c. Notificación a los interesados.
- d. Fin del proceso.
Conclusiones
En resumen, con un proceso de ventas bien gestionado puedes obtener excelentes resultados en empresas de ventas al consumidor final como una relojería.
Te permitirá obtener clientes fieles a tu relojería y así aumentar la rentabilidad de la empresa.
En este sentido, ten claro lo que puedes hacer, aparta las tareas que no son muy importantes para que puedas crecer de forma ordenada.
Además, debes disponer del personal idóneo, con experiencia; sobre todo un equipo de ventas alineado a tu proceso de ventas.
En fin, que sea proactivo; porque así sabrán qué deben hacer, cuándo y cómo ejecutarlo de forma rápida.
Por supuesto, apóyate en una aplicación de gestión CRM como Platzilla, para que tu proceso de venta esté ordenado y te facilite la gestión.
Recuerda, definir los indicadores de venta y de gestión ideales para tu empresa, y controla el proceso de ventas; como, por ejemplo, el tiempo de ejecución y tiempo en fidelizar un cliente.
También, por medio de auditorías haz el control y seguimiento de tu proceso de ventas; esto te permitirá avanzar y si tienes que hacer alguna mejora sabrás cuándo y cómo ejecutarla.
Así tu proceso de ventas será estable y podrás replicarlo en el tiempo.
Por último, recuerda evaluar el desempeño del equipo asignado al proceso de ventas; obtendrás buen rendimiento.
Y para cerrar, te invito a leer nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.
¡Será de completo interés!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
