En artículos anteriores describimos los elementos clave de un plan de viabilidad, centrándonos en la descripción de la idea, la propuesta de valor, el análisis del mercado y el análisis económico-financiero. Pero antes de presentar el plan a un tercero, por la razón que sea, vale la pena revisarlo. En particular, con base en preguntas que puedas hacerte para mejorar la propuesta del proyecto empresarial.
En tal sentido, este corto artículo tiene como propósito compartir un conjunto de preguntas, algunas generales y otras específicas, que nos permitan validar y verificar lo expuesto en el plan. Y sobre todo, asegurar que no estemos dejando aspectos esenciales por fuera. Es claro que si no podemos responder a una pregunta con seguridad o certeza, habrá algo que deba revisarse.
Con el análisis de la viabilidad lo que hacemos es un estudio que dispone el posible éxito o fracaso de un proyecto. En este caso, de un proyecto empresarial. Y esto se hace a partir de datos base, de naturaleza empírica, con énfasis en la viabilidad económica-financiera. Es por lo tanto un estudio dirigido a realizar una proyección del éxito o fracaso de la idea de negocio.
En resumen, los elementos del plan de viabilidad que describimos en los artículos referidos son los siguientes:
- Descripción de la idea y declaración de la propuesta de valor (este punto estará listo si has realizado la evaluación de la idea y has plasmado el modelo de negocio en el Canvas de Osterwalder).
- Análisis del mercado (tipo de mercado, segmentación, estimación de la demanda).
- Análisis económico-financiero (inversión inicial, costes fijos y variables, proyección de las ventas y elaboración de la cuenta de resultados).
¿Cómo mejorar el plan de viabilidad del proyecto empresarial?
Una forma que consideramos idónea para mejorar el plan de viabilidad del proyecto empresarial es mediante preguntas. Es decir, mediante interrogantes que al plantearlas nos lleven a pensar en forma crítica sobre lo que implican. Y sobre todo, que nos permitan verificar que el punto referido está cubierto en el plan de viabilidad realizado.
Es claro que lo ideal es hacer este ejercicio de preguntas de confirmación, con el apoyo de otra persona o del equipo emprendedor, si se tiene. Pues la discusión con otras visiones siempre generará una mayor “riqueza” y precisión en el contenido del plan.
En fin, en las siguientes secciones compartimos una serie de preguntas que permitirán reflexionar sobre el contenido del plan, y cuando sea el caso, mejorar la propuesta sobre la viabilidad de la idea de negocio.
Preguntas de confirmación: propuesta de valor del proyecto empresarial
Tal como señalamos arriba, la descripción de la idea y la declaración de la propuesta de valor forman parte de los 2 pasos previos en nuestro método para emprender:
- El primer paso es la evaluación de la idea. Recordemos que la evaluación de la idea la hacemos con la técnica de la matriz estrella.
- Luego, cuando la idea es atractiva y posible de poner en marcha (según el resultado de la “matriz estrella”), realizamos el lienzo o canvas de 9 bloques de Osterwalder, para “dibujar” el modelo de negocio.
En concreto, las preguntas que debemos estar respondiendo para la propuesta de valor son, al menos, las siguientes:
- ¿Qué problema estoy ayudando a resolver al cliente?
- ¿Cuál es el valor añadido que le estoy entregando?
- ¿Por qué nos prefieren respecto a la competencia o respecto a los productos sustitutos?
- ¿Qué productos/servicios ofrezco a cada segmento?
- En fin, ¿qué necesidades estoy satisfaciendo?
Además de las preguntas sobre la propuesta de valor, otras más generales a las que podemos prestar atención son las siguientes:
- ¿Hay aspectos que desconozco del negocio?
- ¿Necesito socios? ¿Tengo candidatos?
- ¿Existen dificultades ambientales o sociales para poner en marcha la empresa?
- ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología prevista para elaborar el producto?
- ¿Existe disponibilidad de insumos (materiales y materia prima) para mi producción?
También debemos verificar cuestiones como la existencia de los espacios físicos (local para la planta, oficina…) adecuados y disponibles en la zona en que se debe establecer el negocio.
O aspectos como las prácticas de producción (el procedimiento o sistema de producción) y de comercialización del negocio. En particular, debemos preguntarnos si son manejables por el equipo emprendedor.
Preguntas de confirmación: análisis del mercado
Con respecto al análisis del mercado, que en nuestro caso implica 3 puntos: identificar el tipo de mercado, definir los segmentos de clientes y estimar la demanda, podemos formular muchas preguntas. A continuación compartimos algunas que consideramos clave para asegurar un análisis objetivo del mercado:
- ¿Es claro el tipo de mercado en el que se inserta el negocio?
- ¿Es significativo el tamaño del mercado?
- ¿Tiene clientes o mercado mi producto o servicio? ¿Es verificable?
- Esos clientes, ¿están realmente interesados en mi oferta?
- ¿Están dispuestos a pagar por el producto o servicio?
- ¿Es posible llegar a esos clientes?
- Los canales de acceso a los clientes, ¿están a mi alcance?
Con respecto a la competencia, algunas preguntas clave son:
- ¿Existen competidores?
- ¿Tengo ventaja sobre mi competencia?
- ¿Tengo desventaja sobre mi competencia?
- ¿El sector al que pertenece mi emprendimiento está creciendo actualmente?
- ¿Se han cerrado negocios del mismo tipo o similares en este último año?
Preguntas de confirmación: análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es una de las partes del plan de viabilidad y de todo plan de negocio, al que inversionistas o entes financieros dirigen la mirada. Este análisis da información sobre el margen de utilidad del proyecto empresarial. Es decir, es el elemento clave para determinar si la idea de negocio propuesta puede ser exitosa y si se requiere financiación.
En nuestro caso, ponemos el foco en varios aspectos como: la inversión inicial, los costes fijos y variables, la proyección de las ventas y la elaboración de la cuenta de resultados.
Por ejemplo, algunas preguntas interesantes sobre las necesidades para la puesta en marcha de la empresa, con relación a equipos, instalaciones, medios, etc., son las siguientes:
- ¿Están disponibles los recursos físicos necesarios para el proyecto empresarial?
- ¿Están todos los ítems necesarios para la puesta en marcha, que implican inversión?
- ¿Es posible cubrir la inversión inicial? ¿Con qué recursos cuento?
- ¿Hay posibilidad de conseguir recursos a través de algunas fuentes financieras?
- ¿Puedo valerme de alguna subvención?
Ejemplo de ítems de inversión en un plan:
(a) Gastos de establecimiento: licencia de actividad y permisos, gastos de constitución, obras y reformas a locales; fianza o aval de alquiler de local…
(b) Activos no corrientes: terrenos, edificaciones e instalaciones; maquinaria, herramienta, mobiliario, vehículos, equipos informáticos…
(c) Activos corrientes: comúnmente conformado por el stock inicial de insumos y materia prima y/o por el inventario inicial de artículos para la venta.
Con respecto a la financiación, debemos tener claras las fuentes:
- ¿Con qué fondos propios (capital social, subvenciones, otros) contamos?
- ¿Tenemos acceso a financiación a largo plazo? Para asumir deudas con entidades de crédito a largo plazo.
- ¿Tenemos acceso a financiación a corto plazo? Con proveedores, entidades de crédito a corto plazo y otras fuentes.
Sobre la estructura de costes:
Con respecto a los costes, podemos plantearnos preguntas específicas relacionadas con la completitud de los ítems en el cálculo de los costes variables (para los productos o servicios), pues una omisión tendrá impacto en el cálculo del margen bruto.
De la misma manera, es necesaria la revisión de los costes fijos, sobre todo si tienen un “peso” importante en los pagos periódicos correspondientes. Uno de los ítems comunes al estimar los costes fijos es el de la nómina. En este punto, debemos asegurar si podemos contar con el personal preparado y capacitado de acuerdo con la exigencia del negocio.
En términos de una pregunta, sería: ¿puedo contar con el personal competente según las exigencias de los procesos productivo y administrativo? Otras preguntas sobre la estructura de costes son las siguientes:
- ¿Cuáles son los costes más importantes de nuestro modelo de negocios?
- ¿Están todos los costes importantes identificados?
- ¿Qué recursos cuestan más?
- ¿Qué actividades cuestan más?
4 preguntas esenciales relacionada con el análisis económico-financiero:
- ¿Es atractivo el margen de utilidad estimado?
- Las expectativas de liquidez del negocio, ¿son favorables?
- ¿En qué escenarios el margen de utilidad no es atractivo?
- ¿Qué tan probables son tales escenarios?
Comentarios para finalizar
En resumen, responder a esta batería de preguntas y otras más, sin duda nos permitirá realizar un autodiagnóstico del plan de viabilidad del proyecto empresarial. Es un ejercicio para generar una versión más precisa y clara del plan, cuestión que apreciarán quienes tengan la oportunidad de leerlo.
Pero sobre todo, el resultado será importante para ti y para el equipo emprendedor, porque habrá validado las premisas y los supuestos planteados.
Además, es una oportunidad para revisar datos, estimaciones y cálculos, asegurando que el margen de operación obtenido sea un valor creíble para el tipo de proyecto empresarial.
¡Muchas gracias por leernos!
