Ofreces un servicio excelente y, aun así, ¿tu cartera de clientes no alcanza el volumen que deseas?
Es posible que no estés aplicando la estrategia de venta adecuada.
Pero ¡no te preocupes!
En este post, te enseñaré cómo aplicar el sistema de ventas Sandler en agencias de publicidad.
Mediante el enfoque Sandler, el vendedor emplea elementos de psicología para que el cliente tome la iniciativa de efectuar la compra.
¿Te atrae la idea?
Aquí, conocerás los resultados que puedes conseguir con este sistema de ventas y cómo emplearlo en tu agencia de publicidad paso a paso.
¡VAMOS!
Presta atención al contenido que he preparado para ti:
- 7 pasos del sistema Sandler en agencias de publicidad.
- Rol del publicista formado con el sistema Sandler.
- Sistema de ventas Sandler en agencias de publicidad.
¡Prepárate para darle un giro a tu modo tradicional de ventas!
Comencemos…
7 pasos del sistema Sandler en agencias de publicidad
En el sistema Sandler es el cliente quien, a través de una necesidad de servicio, da el primer paso para comenzar el proceso de compra-venta.
¿Te interesa saber cómo se logra?
En esta sección, te señalo los pasos para implementar el sistema de ventas Sandler en agencias de publicidad, pero antes, te presentaré a Eco Pro y los motivos que inspiraron a su equipo a aplicarlo en su negocio.
Eco Pro
Es una agencia publicitaria que utiliza como estandarte el mensaje ecológico. Los propietarios son 4 emprendedores con estudios en marketing y publicidad.
Eco Pro es un ejemplo de dedicación empresarial sumada al deseo de un mundo verde.
Actualmente, se encuentra en la fase de la “travesía del desierto”, es decir, que la empresa ya desarrolló su idea de negocio y recién abrió sus puertas, para atender las primeras contrataciones.
Ahora bien…
¿De qué forma Eco Pro llegaba a sus clientes?
El equipo de publicistas se basaba en conversaciones técnicas, sin pretender identificar la necesidad del cliente que acudía en búsqueda del servicio.
¿Qué ocurrió?
Haciendo uso del enfoque tradicional de ventas, los resultados no fueron los esperados.
Por lo tanto, la cartera de clientes estaba en niveles muy bajos y los pocos que solicitaban el servicio no regresaban por más.
Por este motivo, los socios de Eco Pro decidieron aplicar nuevos métodos de ventas y optaron por el sistema Sandler.
Y te cuento que el incremento en su cartera de clientes fue sorprendente.
¿Quieres conocer los detalles?
Sígueme…
En seguida, te contaré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler y las tácticas utilizadas por Eco Pro.
¡Presta atención!
1. Diagnóstico de la necesidad del cliente
Se basa en el primer encuentro con el cliente. Para esto, te recomiendo establecer una conversación sincera y amena con él.
De este modo, el publicista encargado de la atención al cliente podrá identificar de forma clara sus necesidades.
También podrá orientar la conversación hacia las ventajas que obtendría el cliente al contratar los servicios publicitarios, sin enfocarse en aspectos técnicos.
Por ejemplo, la mayoría de los prospectos que acuden a Eco Pro, son representantes de empresas que requieren publicidad para sus negocios.
Ahora, te preguntarás, ¿cuál es la ruta a seguir por el encargado de la atención al cliente?
Te cuento:
Cuando el cliente llega, los publicistas de Eco Pro lo reciben de la siguiente forma:
- ¡Hola, buen día!
- ¿En qué le podemos ayudar?
- ¿Por qué amerita ese servicio en particular?
- ¿A qué se dedica su empresa específicamente?
- ¿Qué resultados o beneficios desea obtener?
Puedes diseñar tu propia ruta para abordar al cliente, pero no pierdas de vista que lo más importante es ESCUCHAR.
Para esto, te sugiero que le permitas hablar de forma libre, de este modo descubrirás lo que le preocupa y cómo puedes ayudarlo.
2. Vinculación en forma empática con el cliente
Es necesario ser cuidadoso en el momento de dirigirte al cliente.
Ten en cuenta que la persona que asiste a tu negocio en búsqueda de publicidad, no debe percibir que estás desesperado porque contrate tus servicios profesionales.
Tampoco es conveniente que trates de persuadir al cliente con un sinfín de explicaciones técnicas.
Por este motivo, en Eco Pro le hacen sentir al cliente que vislumbran con claridad su situación y que ha llegado al lugar preciso.
Entonces, deja que el cliente exponga sus inquietudes.
Seguidamente, dale la razón, oriéntalo y preséntale diferentes opciones, mientras empatizas con él.
De esta manera, se encamina el proceso hacia la captación del cliente.
3. Establecimiento de lazos de confianza
Sigamos con el ejemplo:
Los publicistas de Eco Pro tienen claro que la carga emocional del cliente que acude a la empresa, marca el proceso de captación.
Así, dirigen sus esfuerzos en crear un diálogo cordial, con la finalidad de descubrir sus intenciones, familiarizarse con sus requerimientos y empatizar con su preocupación.
4. Explicación del impacto económico
Al llegar a esta fase, se deben resaltar factores subjetivos relacionados con la contratación del servicio publicitario.
Entonces, se le debe hacer saber al cliente que al utilizar la publicidad adecuada en su empresa, estará realizando una inversión que rendirá frutos a corto y largo plazo.
5. Ofrece solución a la necesidad del cliente
El cliente acude a tu empresa en búsqueda de un servicio que represente la mejor relación coste-beneficio y le permita encontrar respuesta a su problemática.
Por esta razón, te sugiero explicar los servicios prestados, empleando un lenguaje sencillo, enfatizando en el beneficio que representa para el cliente.
Por ejemplo:
Cuando a Eco Pro, llega un pequeño emprendedor, se hace hincapié en el beneficio de una buena gestión de redes sociales, pues es un medio de bajo coste y alto alcance.
Considera que si el cliente está comenzando su negocio, no desea invertir mucho dinero en campañas tan elaboradas, sino que requiere practicidad y economía para dar a conocer sus productos o servicios.
6. Captación del cliente con el sistema de ventas Sandler para agencias de publicidad
En este punto debes estar seguro de que si seguiste los 5 pasos anteriores, habrás logrado la captación de nuevos clientes, tal y como se puede observar en la cotidianidad de Eco Pro.
7. Realiza una efectiva labor postventa
Ten presente que tu relación con el cliente no termina con su partida de la empresa.
Por esto, una vez que lo has captado debes estrechar relaciones con él y seguir el avance del caso. De este modo se genera una relación confiable.
Ten la plena seguridad de que al necesitar otro servicio publicitario, ese cliente te contactará y te recomendará con sus amigos y conocidos.
Por ejemplo:
Una táctica utilizada por Eco Pro es realizar llamadas telefónicas postventa a los clientes, para saber su opinión referente al servicio obtenido.
Esa interacción brinda la oportunidad de saber si el cliente amerita un servicio adicional y así, podrás ofrecérselo en el momento más indicado.
También, puedes optar por enviar email de anuncios de nuevos productos publicitarios y los beneficios que con ellos obtendría.
No olvides, que mantener contacto con tus clientes es “sano” para tu empresa, permite mejorar las estrategias de venta y medir la fidelidad.
Uno de los clientes de Eco Pro comentó en redes sociales lo siguiente:
“Fui buscando un servicio de diseño web y encontré personal amable que puso a su disposición su experiencia y conocimientos para hacer visible mi negocio e incrementar mi cartera de clientes”.
Y cómo estas impresiones, hay muchas más…
¡Todo esto no hubiese sido posible sin el sistema de ventas Sandler!
¿Deseas obtener los mismos resultados en tu agencia de publicidad?
¡Anímate!, ¡con lo aprendido hoy puedes hacerlo!
Para reforzar esta dosis de conocimientos te dejo un resumen de los 7 pasos del sistema de ventas Sandler:
El modo de actuar del publicista conocedor del método Sandler se asimila al de un submarino, por lo que este tipo de naves viaja de forma cautelosa bajo el agua, esperando el mejor momento para salir a la superficie.
Así, el publicista se gana la confianza del prospecto y descubre el momento ideal para captarlo como cliente.
Te cuento algo interesante:
El enfoque Sandler se relaciona con los tres cerebros que utilizan los seres humanos para tomar una decisión de compra.
Así, el publicista escucha al cliente, entiende su necesidad y luego encuentra la solución, a través de historias que despierten sentimientos y emociones decisivas para cerrar la venta.
¿Si quieres saber un poco más?
Te sugiero el vídeo: ¿Cómo aplicar NEUROVENTAS en la empresa? ¡Te va a encantar!
Rol del publicista formado con el sistema Sandler
Debes saber que un publicista capacitado con Sandler podrá:
- Centrar su atención en las ideas expuestas por el cliente, tomando en cuenta su perfil (por ejemplo: tipo de empresa, ubicación geográfica, finalidad de la publicidad, dimensión del negocio, ramo al que se dedica).
- Convertirse en un guía, a quien buscarán las empresas para solicitar el servicio.
- Comunicar las consecuencias de no utilizar las estrategias publicitarias adecuadas en el momento oportuno.
- “Ponerse en los zapatos del cliente” y hacerle saber que la intención es ayudarle.
- Definir las pautas para que el cliente tome la decisión final, mientras establece una relación abierta y sincera.
- Retirarse del proceso de manera oportuna en los casos donde perciba que es poco factible la captación del cliente. Así, el publicista ahorra energías y recursos que puede canalizar hacia otras áreas de la agencia.
Pero aún nos queda algo más…
Presta atención al contenido de la siguiente infografía:
Si deseas ampliar tus conocimientos sobre esta herramienta, te sugiero el siguiente post: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡Cambiará tu concepción sobre las ventas!
Sistema de ventas Sandler para agencias de publicidad
Para concluir, el sistema de ventas Sandler en agencias de publicidad permite identificar las necesidades del cliente a través de lazos de afinidad entre él y la empresa.
Por lo que, más allá de captar un cliente, el publicista establece una relación de cordialidad para descubrir sus necesidades, y, a través de testimonios convincentes, dar a solución a su problema.
El enfoque Sandler es contrario a las técnicas de ventas tradicionales, donde el publicista asume un papel invasivo y ejerce presión para vender el servicio.
Seguidamente, te resumo la ruta del sistema Sandler en una agencia de publicidad:
- Diagnóstico de la necesidad del cliente.
- Vinculación en forma empática.
- Establecimiento de lazos de confianza.
- Explicación del impacto económico.
- Oferta de soluciones.
- Captación del cliente.
- Labor postventa.
Así que, ¡es momento de reconfigurar tus estrategias de venta!
¡Empatiza con el cliente, ofrece soluciones efectivas a su medida y gana su fidelidad!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
